你是如何被价格欺骗的（被商家收割的）（一）

这个价格，到底是贵，还是不贵？ 不同的人会有不同的回答。  比如，工薪族会觉得，两个月到手的薪水，太TM贵了，而有特殊需求的有钱人，需要辨识度，需要尊重感，虚荣感这些标签的有钱人， 则会觉得是一顿饭的价钱而已， 很便宜，不贵。 所以 很多东西， 越贵是越有市场的。 典型的，可以看看诺基亚有款手机，VERTU.

这里，今天就是要说说，你是如何被价格欺骗的？ 或者说，如何被有高超营销手段的商家欺骗的！

首先第一个认知偏差：

几乎所有人，都认为 价格是由社会必要劳动时间决定的！也就是社会生产成本决定的。这是马克思 《资本论》政治经济学的基本假设。

大概意思是说：一件商品被社会劳动创造出来，它应该卖多少钱，应该是由创造它的社会必要劳动时间（也就是社会必要劳动成本）决定的。

但是，我要告诉你的是，很多人学东西根本没学到，看书也看的白书。我再来引述一下价值—价格规律：

商品价值由社会必要劳动时间决定，商品价格由供求决定，价格围绕价值波动。

关于这个规律的表述，后面还会进行。

举一个简单的例子 ：

不二的锚比价系统，是有证券交易以来，独创的，唯一的交易系统。 有一个学员A了解其中价值，觉得20万都少了。 不二喊价20万， 教给他，A觉得捡到便宜了，交易就成立了。

这里面有关于锚比价系统 的成本的什么事情么？  完全没有吧？

换成另一个工薪阶层的B， 忙着工作， 天天都是加班，那么对他来说， 开价5万，他都觉得你TM忽悠我吧？

同样的一门课程，一个系统，没有任何变化，为什么会存在这两种截然不同的反应呢？

这里面的根本差距，在于 价值的定义。 价值的定义，其实是由【效用】定义的。这个在前面讲认知偏差里引述过。这里引用：

丹尼尔·伯努利在1738年的论文（这个伯努利家族很有意思，非常牛逼，感兴趣的可以查一查），以效用的概念，来挑战以金额期望值为决策标准，论文主要包括两条原理：

a、边际效用递减原理：一个人对于财富的占有多多益善，即效用函数一阶导数大于零；随着财富的增加，满足程度的增加速度不断下降，效用函数二阶导数小于零。

b、最大效用原理：在风险和不确定条件下，个人的决策行为准则是为了获得最大期望效用值而非最大期望金额值。

详情见：

你以为你很聪明，看了这个你就不这样想了！（一）

这里引入认知层次的价值的定义：

价值：反应的是在神经系统或者认知系统内传递的 【信息/能量】与外界对应的一种关系式，  这种简单说来就是，  价值即是 兴奋的“信息”

商品价值也就是其满足消费者心里效用值的多少！（这里可以看出， 同一外界对象跟不同的人对应，对应的关系式的能量是不同的，所以， 同一外界对象跟不同的人对应， 产生的价值是不同的）

价值是认知的产物！

以上是锚比价经济学原理的核心基础，这里引入只是为了方便论述而已。

那么作为企业来说， 企业总是逐利的，理论上企业最好的定价策略是什么？  那就是，按照消费者认知的，愿意支付的最高价格，卖给他们！

价格，是一个认知心理学范畴概念，对于不同的人，不同认知层次，对价格的认识是不一样的。

framing effect，同样的信息，呈现方式不同，会得出不同的结论；

所以一个精明的企业，除了做好产品以外，一定要擅长营销的。什么营销定价策略了？ ——那就是，消费者认为值多少钱，愿意掏多少钱，企业就应该卖多少钱。

那么，这就是企业对于消费者的认知价值的定向收割了！ 这才是根本决定因素。

那么，消费者认为的价值，是怎么形成的？ 这就涉及企业的文化，说白了，就是如何对消费者定向洗脑， 完成对消费者认知的塑造和影响。 （管理和统治的秘密也在这里面）

下面开始举例子， 逻辑分析：

水蜜桃公司生产了一款不同于其他手机的高科技产品，有1000个消费者愿意购买，那么不考虑任何现实因素（技术领先，生产成本高.....） 最理想的情况是什么？

对于水蜜桃公司来说， 当然是按照消费者愿意出的最高价格，把这款手机卖给他们！

这叫 “认知价格欺骗” ，这是所有企业梦寐以求的终极。

当然，现实中没有这种好事！

很简单，为什么？ 因为交易是有成本的， 对于企业来说，逐一去了解这1000个消费者的认知层次和认知偏差，交易成本太高了。 还不够支付企业成本的。所以，这是必须考虑的现实问题，所以企业必须要使用一个统一的公开的价格来降低交易的成本，促使交易的达成。

但是这个问题很复杂，一切的定价理论和技巧，都尝试解决这个公开价格的问题。

因为：

            价格划高了，愿意支付的消费者就会减少；

            价格划低了，虽然消费者增加了，但是利润变少了； 

所有企业的定价策略都会从上面两个方面下文章。

那么，如果你是企业主，你会怎么办?一般情况下，是 试探性策略。 也就是说， 在不了解消费者意愿的情况下，用成本定价法，也就是算出成本的基础上加上一定的利润， 这样，是最为稳健和保守的做法，出发点很简单，稳定市场，然后逐步扩大。

通过这种财务分析的方法，水蜜桃公司的营销部和财务部分析出，水蜜桃手机，应该定价4000元，这样才能平衡上面说的条件。这是水蜜桃公司老板贾布斯不满意了，这样我们赚不到多少钱啊，能不能给力点，食君之禄忠君之事，你们想想办法把价格给我提高？

于是市场部门加班加点，讨论策略。

那么，最简单的策略是什么呢？  堆成本！

一般这个时候，属于市场开拓期，没有品牌。 那么要通过各种信息传播手段，通过各种媒体，对消费者进行定向信息输入，也就是打广告， 声称自己多么高科技，甚至为了提高认知度，不惜和同行的标杆选手干架，什么打官司都是小事情，开撕，水军造势，甚至大打情感牌都是具体手段而已， 制造舆论的目的，都是结果导向，那就是 ，影响消费者，对消费者进行洗脑，进行潜意识的影响，堆高消费者的认知成本！

为什么要这么做？

影响消费者的认知！

那么，你说堆成本，为什么不堆人力，管理，仓储，渠道，运输等成本呢？ 

因为那些东西，在大生产的现在，都是可以查到的，是可以量化的，一公布，不是利润构成就一目了然了嘛？

下手要在认知的盲区里，那就是认知！

好了，水蜜桃公司通过各种宣传，什么最黑科技，最有情怀，其他手机都是傻X等广告，文案，在各种渠道上进行信息传递，成功的把价格拉到了 6000元，老板贾布斯很高兴， 消费者也满意，比起其他手机，水蜜桃手机辨识度高，价格高，除了好用以外，炫一炫，真爽，倍有面儿！

水蜜桃公司卖了一段时间的水蜜桃手机，更新了很多代，都保持了这个定价策略，但是市场部发现销量下降了，经过研究，他们发现，有一家公司，叫菊花，开发了一款性能和水蜜桃公司一样的手机，但是价格只要3000，消费者都被菊花公司抢去了。

水蜜桃公司连夜开会，得出一个共识： 降价是不行的， 这样会进入价格战，会搞死公司的，我们花这么多钱养了这么多研发人员，给他们一点活儿干，好，就是这样。

于是， 水蜜桃公司对水蜜桃手机进行了改变， 改变了外观，加入了，闷骚红， 臭美黄，显摆金，草原绿，等等，并且继续认知影响，铺天盖地的造势，现在闷骚红，显摆金，才是时尚界的标志，是潮流，这样价格没有降低，因为控制这些产品的出货量，造成这些产品的稀缺，闷骚红，臭美黄，显摆金，草原绿，被黄牛垄断，一度价格炒到极高的价格。黄牛和企业再一次赚的盆满钵满。

这就是【差异化】

差异化的本质，在于混淆消费者对于价格的真实感知。

然后两家公司各自相安无事，但是这时候出问题了，有个叫大米的公司蛮横的杀了进来，这个大米公司，凭借成本优势，把价格定到了 1000元，而且性能和水蜜桃以及菊花公司的产品都差不多。

这样，水蜜桃和菊花的潜在消费者，就这样被大米公司攻城拔寨抢去了。这种属于破坏性打法，属于 伤敌一万，自损八千的做法，很有效，凭借价格优势，迅速打开市场，占领市场，但是危害也是长久的，就像七伤拳一样，因为很简单，会被行业视为公敌，拉低了整个行业的利润水平，最关键的，人设崩了。

什么叫人设？其实也就是认知偏差里的首因效应：既符合消费者认知的形象。

比如我们一想起王祖贤，就想到妩媚的女鬼。

比如我们一看到周星驰，就想起无厘头搞笑。

比如我们一看到甄子丹，就想起实战风格的武打。

比如我们一看到周润发，就想起风流倜傥的大哥形象。

一旦消费者习惯你产品的低价以后 ，再想推出高价产品，就么有那么容易了，产品的调性已经被定下了。

所有，各位粉丝装逼很重要啊。要符合消费者，观众的认知，这是每一个演员必须要修炼的核心课程，甚至是最重要的课程。