提升员工绩效的教练技术

管理 2011-03-18 23:00:30 阅读11 评论0 字号：大中小订阅

服装要打季节仗，这场仗在旺季将会达到顶峰。为了在销售旺季取得更好的业绩，淡季的准备工作就显得尤为重要。在这阶段，我们可能会吸纳新的店员，业务繁忙，我们人员管理层面可能会出现混乱局面，怎么样才能既控制好这一切，又能有效的提升店铺业绩？这就需要店铺中的管理者—店长重视自己所扮演的店铺教练的角色。
教练角色的认识
培养钻石加工场
被誉为世界第一CEO的杰克.韦尔奇曾说过：管理者都应当成为一名教练。作为一名店铺主管你的职责除了给员工适当的指导，更重要的是透过对员工的工作表现，行为的分析，了解员工所欠缺的部分，然后通过自身的教练，帮助员工提升销售技巧、服装技能等店铺的应用技巧，一个优秀的教练不仅仅是将自己培养成一个钻石，更重要的是要创造一个钻石加工场，令你所管理得整个团队的员工都变成销售高手。
具体来讲，在一个企业中，店铺管理者的教练角色的重要性可以从以下三个方面来认知。

一、为企业培养人才
一个企业要想发展，人才必不可少，我们参加培训课程，请培训顾问，无疑都是为企业培养销售人才。而在一个店铺中，店长就是最好的人才培养者，他最核心的职责就是为企业培养人，同时这也是企业衡量他是否为优秀的现场教练的标准和要求。
二、帮助员工快速进入角色
一个员工无论是新员工还是一个到了新的工作环境的员工，他都是盲人，不知道如何能把工作做到最好，这时候店长现场教练的角色就很重要，一个优秀的管理者可以通过对于员工不同的工作表现得评核，从行为角度发现员工欠缺的技能，并针对这些欠缺，使员工快速进入角色，从而帮助她提高。
三、既是裁判又是教练
作为店铺主管，不仅要针对员工的行为进项评核，扮演裁判的角色，更重要的是扮演教练角色，不仅要告诉员工要做什么，最核心的是示范给员工看，该怎么做。
在店铺中，店长是领头军，是一个团队的核心人物，除了培养店员，店长自身的培训也非常重要，一个优秀的店长需要具备以下三要素。
优秀教练的必备要素
一、以身作则
作为店铺的管理者店长需要言行一致，身先士卒，以身言教，因为在任何时候，最能影响员工的是店长的行为。
二、教人前要做好准备
我们都知道，学校的老师在每天教学之前，都要备课，为的是明天的课程能教授得更加自如，同时也是为学生负责。作为店长来说，教练的角色与教师相同，同样需要作充分的准备。
只是这时你的备课内容需要包括这几个方面。
1.提前做好教练的计划。
2.针对教授的内容，罗列出详细的要点。
3.安排要交的程序，要教的内容的物料。
如果你要教员工服务，服务一共有八部曲，你要分几点、几天交完？同时你还需要了解教授内容中的核心要点。比如在服务八部曲中，要点是点头，目光亲切。
三、了解学员
管理者在教授学员之前需要对他做一定的了解，从而更好的进行双方的沟通，提升业绩。
1.了解学员之前的工作经历，是否做过这个工作。如果没有工作经验，教授的速度就要放慢。
2.了解学员对教导的内容了解多少？学员对于被教的内容里的专用用语以及专业术语是否了解？
3.正视教导，要将教导的内容分成三个阶段。
（一）整体情况。为了能让员工对教导的东西感兴趣，教练必须描述这项工作对于整个公司店铺以及顾客有怎样的影响，员工只有了解了自己工作的重要性之后，才会更加用心的去学习。
（二）教完之后一定要安排实习，这一点非常重要。安排实习时，同样有三个步骤。
第一步：I do
也就是员工看，主管做，这是为了加强员工对所教部分内容的复习。
第二步：we do
你我同做，主管和员工一起做。
第三步：you do
由员工自己做，这部分是让员工把所学的东西，百分之百的学会。
四、需要具备的态度以及技巧
1.耐心，因为我们面对的是工作有所欠缺的人，每一个细节都要教到位,很多环节需要不断重复
2.善于观察、聆听
3.教导不是一种指导，是对员工工作的支持，要让员工感受到我们教他是为了帮助他提升，而不是智慧、命令。
4.的过程中，要专著和投入，让员工感受到你对她的重视。
当然，教和学是一个相长得过程。教练在提升店员的同时，也在提升自身。
第一，作为教练，不仅可以提升员工的能力，帮图企业创造更大的价值，帮企业培养人，同时，自己也在不断的学习提升，因为在教的过程中，教练会对所学的东西有一个梳理得过程，自己也就会有一定的提升。
第二，长久以来，管理者在企业中的形象总是以严肃、命令的上司身份出线，从而使得，员工感到一种难以接近感，关系也就可想而知了，而教练式的教导不仅可以帮助管理者改进和部署的关系，同时也可以令员工感受到企业对她的重视和关心，从而找到归属感。
在对店铺管理者的教练角色有一定认知之后，接下来教练要做的就是培训员工，在此，我们以表格方式罗列出前两周员工的主要学习的工作，从而更清晰的明确各自的工作范畴。
时间
服务
店铺运作
熟悉/了解公司和店铺
第一周
1.服务的重要性:
-- 公司：增加竞争力；
-- 顾客：满足顾客的实际和心理需要；
-- 自己：开心，增加满足感和成就感，有更多发展机会。
2. 头档服务:
-- 当客人进入店铺时,我们要
2 亲切地与客人打招呼
2 简单介绍客人留意的货品
-- 当客人离开店铺时,我们要
2 有礼貌地与客人告别
1.派发笔,本, 尺,名牌
2.店铺卫生
3.介绍开B/收B,介绍专业术语（报数方法、打气、Happy、充电）
4.学习折衣服和整理尺码
1.介绍所属区域的店铺
2.介绍本店铺同事
3.介绍店铺环境互留通讯方式
4.介绍上下班时间/吃饭时间/地点
5.介绍交更部的功能及使用
6.讲解员工手册中对服务员的要求
第二周
1.心态辅导：
2 在工作中与同事相互支持
2 配合上司的工作安排(变更及调配人手)
2.巩固第一周服务
3.货场中服务：
-- 当客人注意货品时,我们要
2 保持亲切笑容
2 询问客人需要和耐心聆听
2 带客人到他注意的货品的位置
-- 当客人对货品感兴趣时,我们要
2 主动展示及介绍客人感兴趣的货品
2 按客人的兴趣强调货品的独特销售点
2 聆听客人回应及建议试穿
1.介绍货品：
-熟悉货品种类
-基本产品知识
2.熟悉摆位
1.介绍在顾客服务员阶段，公司的培训.
2.介绍公司和其他店铺的电话号码第一周，主要是对店铺的工作环境，作息时间等基本情况有个了解，同时开始教授一些最基本的比如服务八部曲的第一步，以及一些专业的术语。使得他们有一个简单的过渡适应阶段。第二周，就要开始熟悉货品，教授服务八部曲中的其他几步，同时不要忘记巩固第一周所学的内容，其中的细节培训部分我们可以按照之前的优秀教练的三要素走。同时需要强调的是如果老员工技能欠缺也可以用类似的表格去帮助他提升。
当然作为一个店长，并不是每个员工都非常愿意学习，那么怎样才能使学员不断的学习呢？
一、需要进行诱导，就是要告诉员工。所学的技能对于他的工作，未来有哪些好处？会为他个人创造怎样的价值。这样可以增强他学习的主动性。
二、鼓励，鼓励越多，员工做得越好
三、祝贺员工做的内容
四、员工做得如何，一定要有跟进
五、针对员工所学的内容，有一个定期的考核。
教练不仅要教导员工使得他提升自身的工作业绩，同时更是要善于挖掘员工的最大潜能，从而为企业培养人才，这是一个为企业创造巨大价值的累积过程。