超实用展业话术！三种情况这样说成交率提升70%！

相信很多保险代理人在展业过程中，都碰到过许多不同的客户，也在跟客户的沟通中遇到了很多不知如何解决的难题。

但是“难以解决”不代表“不能解决”，下面小保就为大家列举几种展业常见困境的应对方法，教你如何开口解决难题，成功促单。

 “我还要还房贷，你们这款保险这么贵，我哪有钱买！”

遇到这类客户，我们不能着急，要仔细分析：他们究竟是出于对保险的不信任才拒绝购买保险，还是确实是自身经济条件所限，不得已放弃保险。

如果是第一种，他们对保险不信任。

可以说，对保险的不信任，很大程度上来源于对代理人的不信任。可能因为前期你没有跟他们讲明保险的重要性，或者缺乏有效的针对家庭情况的保险计划，是否因为你不够专业、不够真诚？

首先，你必须稳住客户的情绪，说些安抚情绪的话。

其次，对症下药，建立信心。建立客户对于保险的信心，就要强调保险的重要作用。

话术

“我知道您这番话是在担心保险不可靠，也可能确实是因为房贷压力比较大。

但是您想过没有，难道风险和意外，会因为您要还房贷就不找上门来吗？它对每个人都是同样残忍的，它不会怜悯谁，也不懂放过谁。

贷款还完以前，房子是银行的，还完了才是自己的。

天有不测风云，您想想，当风险来临时，一个家庭的支柱倒了，谁去还房贷？谁给家人保障？能拯救这个家庭的，只有保险啊！车子不行，房子也不行！我们不能让一生的积蓄都贡献给医院，您说是吧？......”

如果是第二种，客户家庭经济紧张。

这种情况下，客户对你介绍的保险产品有比较高的认可，但每年上万元的费用超过了他们的预期。

这种情况下你应当转换思路，给他们准备几款同类型的其他产品，做一个对比，讲清楚其中的优势与不足。但是你还是要坚持告诉他，你给他推荐的是最具性价比的，绝对物超所值。

话术

“恩，您说的有道理！这款产品的确有点贵，但是它的性价比真的非常高！您看这两款产品，都是性价比很高的产品，但是一比较还是远远不如那款......如果您认为价格上不能接受的话，我们能.......”

 “我还年轻，不想买保险”

遇到年轻的客户，一步一步来，不要急于求成。可能中老人年老体弱，出于对病痛的担忧就买了保险，但年轻人比老年人有更年轻的身体，有更多同疾病搏斗的资本，他们保持良好的生活习惯，可能几年也进不了一次医院。

所以，你跟他们讲病痛，没用。但你可以跟他们讲风险，晓之以情动之以理，因为风险和意外是不可控的。

话术

“朋友，你觉得你年轻，不害怕小病小痛的。但是意外风险呢？遭遇意外是每个人都恐惧的，可意外不会因为谁年轻就不来临。

买保险是对自己负责，对家庭负责。当意外来临的时候，能给自己带来经济上的保障，能给家庭带来逢凶化吉的希望。

人这一辈子，将会遭遇多少风险和意外，谁都说不清楚。但是我们不能拿自己家庭的幸福去赌啊！赌赢了，省点保费；赌输了，可能就是掏空积蓄、人财两空啊！

正是因为我们还年轻，所以更要给自己买一份保险，让自己得到充足的保障去拼搏、去进步.......”

我朋友都说保险是骗人的

这类客户对于保险可能真的缺乏了解，所有的认知仅来自于周围人的理念灌输。针对这种情况，我们要做两方面事：第一，明确反对朋友“保险骗人”的观点，第二向客户普及保险的基本知识。

话术

“我敢肯定，您的朋友对保险不够了解，甚至有很深的误解！您买保险，保障的是您自己和家人，保险能给您的保障，您的朋友能给吗？您的朋友能照顾您的孩子、家人、帮你付几十万的医疗费吗？

不可能吧！不得不承认，有时朋友能做到的，实在有限，您说对吧！

并且，我们的保险都是根据合同来的，是具有法律效应的！不可能存在骗人一说。我们这款产品......保险可以千日不用，不可一日不备啊！

希望您仔细考虑一下！”