医药试剂类企业的销售模式及销售费用小结
作者：刘洁
笔者试着从近几年过会的医药试剂类上市公司的销售模式及销售费用中寻找一些共性的东西，供大家在实务中参考。
1、销售模式。
透景生命的《招股说明书》中披露：截至2016 年12 月末，公司经销商数量达到192 家，基本构建了覆盖全国的营销网络。2014 年、2015 年和2016 年，公司通过经销商实现的收入占营业收入的比例分别为76.08%、70.87%和72.74%。
报告期内，透景生命营业收入按照两种销售模式划分如下：
透景生命终端医院客户366家，主要为综合性大医院， 其中三级以上医院318家，占比达86.88%，主要客户有：解放军总医院第一附属医院、首都医科大学附属北京天坛医院、首都医科大学附属北京胸科医院、浙江大学医学院附属第二医院、复旦大学附属华山医院、第四军医大学西京医院、四川大学华西医院、上海交通大学医学院附属仁济医院、第二军医大学附属长征医院、上海交通大学附属胸科医院等。
报告期内，透景生命的终端客户结构情况如下：
安图生物：
安图生物的《招股说明书》中披露：目前安图生物产品已进入二级医院及以上终端用户 4,000多家， 其中三级医院 1,122 家，占全国三级医院总量的 53.94%。公司经销、直销收入及占当期境内主营业务收入比重的具体情况如下：
九强生物
九强生物的《招股说明书》中披露：公司在产品销售方面采取“经销和直销相结合，以经销为主，直销为辅”的销售模式，公司2011年、2012年、2013年以经销方式的销售收入占总销售收入的比例为94.38%、90.17%和84.38%。公司从2010年开始采用“诊断仪器+诊断试剂”的联动销售模式，即发行人向客户免费提供诊断仪器或以零利润、微利润销售代理仪器，并在合同中约定客户每年向公司采购不低于一定金额的配套诊断试剂。2011年、2012年、2013年发行人通过联动销售促成的试剂销售金额分别为2233.71万元、5586.23万元、9199.85万元，联动销售试剂占发行人试剂销售收入的比例分别为9.44%、17.22%、23.40%，呈逐年上升趋势。
小结：医药试剂类企业通常是采用“仪器+试剂”联动销售模式，通过向终端客户投放仪器的方式带动企业诊断试剂和耗材的销售，且以经销为主、直销为辅，申报期内，透景生命、安图生物、九强生物经销销售收入占总销售收入的70%以上，其中终端客户中的三级医院的家数从一定程度上反映公司产品的市场认可程度，透景生命、安图生物均是以三级医院为主要终端客户。
2、仪器投放情况。
透景生命
截至2016年12月31日，公司累计投放仪器506台，账面原值8,508.30万元。其中多功能流式点阵仪 283 台，全自动加样仪 93 台，基因扩增仪 32 台，Tesmi F3999 全自动加样仪 65 台，全自动医用 PCR 分析系统-48P
型 18 台，全自动医用 PCR 分析系统-96S 型 11 台，核酸提取仪 4 台。报告期内，公司投放的仪器与当期营业收入的对应关系如下表所示：
安图生物
2013年-2016年6月，公司新增用于配套销售的主要仪器数量分别为 714 台、845 台、1,247 台和 557 台。
九强生物
截至2013年12月31日，公司已累计签约仪器273台，签约仪器价值16,117.96万元。2011年、2012年、2013年发行人通过联动销售促成的试剂销售金额分别为2233.71万元、5586.23万元、9199.85万元，联动销售试剂占发行人试剂销售收入的比例分别为9.44%、17.22%、23.40%，呈逐年上升趋势。
小结：综上，透景生命、安图生物、九强生物申报期内每年持续、稳定地投放仪器，营业收入逐年增长，相应的投放仪器数量也逐年增加，平均每台仪器产生的营业收入保持相对稳定，投放仪器数量与营业收入具有较好的匹配关系。
3、销售费用情况。
报告期内，透景生命、安图生物、九强生物销售费用占营业收入比重情况如下：
三家公司之中，透景生命的销售费用占营业收入比重略高于行业平均水平，主要是因为报告期内营销人员数量和薪酬均有一定增长和投放的诊断仪器不断增加，分五年计提折旧，故销售费用中折旧费用占比较高。而安图生物报告期内发行人用于配套销售相关费用主要是提供仪器在合同期内的折旧费、售后服务支出，售后服务支出主要是和售后服务相关的材料消耗、售后人员工资、差旅等费用计入营业成本中，故不具有可比性。
透景生命
透景生命报告期内技术服务费占营业收入比例如下：
透景生命的技术服务费主要是在部分区域发行人与销售合作商签订《市场服务协议》，约定由销售合作商为发行人提供市场的前期开发及后续技术服务以及市场推广、客户维护等服务，发行人按双方约定并考虑销售情况结算。报告期内技术服务费占当期营业收入比重分别为
3.40%、3.33%及 1.23%。 2016 年随着公司销售人员增加，销售渠道的完善，经销商数量的增加，公司市场开拓能力及对客户的服务能力增强，相应减少了与销售合作商的合作，故技术服务费大幅减少。
安图生物
小结：三家公司之中，透景生命的销售费用占营业收入比重略高于行业平均水平，但由于三家公司的财务核算口径不一致，导致数据不具有可比性。如安图生物将投放设备的折旧计入了主营业务成本中，而透景生命的投放设备的折旧费用计入销售费用中；但是销售费用中的主要内容均为人员薪酬、设备折旧及营销费用，三家公司中只有透景生命将销售费用中的技术服务费（实际应为营销费用）做了详细的披露，营销费用占收入的比例多少是行业平均水平还有待进一步研究。
编辑于 2017-10-25生物医药文章被以下专栏收录小兵研究精华投行小兵，著名投行专家，著有《IPO企业上市解决之道》（1、2、3） 、《上市那些事》 、《投行十年》、《投行实鉴》、《新三板挂牌解决之道》、《新三板实战操作之道》，在投行界形成广泛影响力。小兵研究是由投行小兵发起的投行业务研究团队，专注于股权融资、并购重组、金融创新、财税学习、行业研究等领域。“小兵研究精华”专栏，集合小兵研究团队在投行业务的专业知识、实战经验、人生阅历等精华文章，分享给大家。推荐阅读大概了解了一下我国医药大环境摘要：中国医药行业飞速发展了很多年，到2011年开始下滑，究其原因…老帅儿俞德超：如何构建中国医药创新的生态系统►信达生物董事长俞德超博士 导语：自“十二五”规划以来，中国生…知识分子 · 发表于知识分子即将面试的准医药代表们，你们清楚药企面试的那些套路吗？怎么面试容易抓到机会？1、对刚毕业，想进外企的新司机。外企看重…医小蟹【干货】骨科耗材市场分析骨科市场概况1、国内骨科市场概况骨科医疗器械从整体医疗器械占比来看，大致占到6%左右，骨科器械在整个医疗器械行业也被看做是高值耗材，技术含量较高。调研报告显示，过去几年内骨科医疗…龙大香还没有评论写下你的评论…想来知乎工作？请发送邮件到 jobs@zhihu
