跑在知识付费赛道的情感创业者

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“我们现在还是想先把彬彬帮整个会员产品做起来，我们的付费课程会统一在会员产品板块，但会员产品并不等同于付费课程，一定是包含后续运营的。”

作为情感领域较早的入局者，成立于2014年的彬彬有理深耕女性情感领域。以28岁~30岁、一二线城市女性为主要用户群体，彬彬有理通过视频脱口秀节目内容的分发、传播向微信公众号以及会员平台引流。如今，《彬彬有理》四季节目在全网点击突破了3亿，公司拥有用户量320万。

从2015年开始，彬彬有理陆续尝试了电商等变现路径，但考虑到与团队内容基因不相符、以及对流量要求较高等原因，团队选择改变思路，尝试非实物产品——情感课程和咨询服务。彬彬有理COO沈妍告诉《三声》，做电商一来对供应链要求较高，需要建立一整套机制以保证有序运营和产品品质，“这和我们做内容的原始基因并不相符”；二来，单纯的电商变现对流量的需求极为饥渴，非常考验团队的拉新促活能力。“电商可以成为我们后续的运营手段，但不应该被放置在第一步。”她补充道。

而彬彬有理打造非实物产品的思路也不难理解，“一个公司要么做实物产品，要么做虚拟产品，虚拟产品无非是咨询服务、培训、教育这些个品类”。沈妍说，团队现已上线了帮助用户解决浅层次情感需求的知识付费课程，还提供了针对更深层次要求的咨询服务。过程中，团队同样遇到了前端人才供给不足的问题，“培训咨询师是非常漫长的过程，一个咨询师可能要三五年才能出师”。

彬彬有理选择采用一套折中方案解决该问题——从粉丝群体中挑选合适人选，将其培养成情感教练。“如果把咨询师比作医生的话，那么情感教练就是护士。”沈妍表示，彬彬有理联合毕业于哈佛大学的心理学博士岳晓东联合推出了心理应用研究院。心理应用研究院除了为彬彬有理提供理论支持外，其另一个重要职能是参与团队情感教练的培训工作。

“我们的情感教练需要接受心理研究院老师的专业督导，具体来说大概每周2次，每次4个小时，每年大概是至少100个小时的督导。然后，合格的情感教练会配合咨询师为用户提供全程陪伴服务。这样一来，我们是能解决一定的人才供给问题的。”从2015年底至今，彬彬有理已相继培养了接近200名咨询师及百余名情感教练。

现阶段，彬彬有理希望重新梳理会员体系。“会员是被彬彬有理的调性吸引而来的组织，我们希望能提供给会员榜样的力量。”其中，会员服务将包括课程内容以及后续运营。“我们的最新版本的App最晚会于7月上线，希望可以在今年年底做到注册会员100万，付费会员20万。”彬彬有理COO沈妍说。

以下是《三声》与彬彬有理COO沈妍的对话整理：

三声：成立于2014年，彬彬有理的发展经历了哪些阶段？

沈妍（彬彬有理COO）：从2014年到2015年，我们主要还是在做内容，其中以《彬彬有理》视频节目为主。到2015的时候我们开始尝试变现，包括电商、广告等各种途径。2015年年底我们开始搭建彬彬有理的整套用户体系、会员体系和志愿者体系。2016年之前，彬彬有理处于一个摸索阶段，2016年之后我们的业务和定位比较清晰了一些。

三声：目前彬彬有理的业务主要有哪些？

沈妍：一个是彬彬有理，这是我们的内容品牌，目前已经更新了4季，全网点击量在3亿以上。大概今年8月份我们会上线《彬彬有理》第5季，每期视频在3~5分钟左右，后续我们也会一季季推出该系列。

二是彬彬帮，这是我们的会员组织，我们会根据河北、上海等不同地域划分会员组织，也会根据不同兴趣划分小组。

三声：彬彬有理具体的会员服务是怎样的？

沈妍：你可以理解为，会员是被彬彬有理的调性吸引而来的组织，我们希望能提供给会员“榜样的力量”。围绕着变美、有钱、撩汉这三大现代女性刚需，我们会提供情感、理财、美妆穿搭等课程内容，每周更新三次，时长半个小时左右，以视频脱口秀访谈的形式为主。围绕定期更新的内容产品，我们会做大量的运营活动和社群活动，这都是会员的权益，比如妈妈群的线下亲子活动，或是为脱单群体准备的线下聚会。

三声：彬彬有理的目标群体是？

沈妍：我们的用户一直是28~30岁、一二线城市的女性，她们有一定对生活、情感、家庭问题的焦虑，或者是面对社会身份转型存在一种焦虑。

三声：彬彬有理的变现方向主要是？

沈妍：2015年初我加入彬彬有理的时候负责的就是电商板块，我们也尝试售卖女性实物产品，甚至也组织失恋的女性出去旅游等产品。但我们还是选择先放弃电商了，一来电商对供应链要求较高，需要建立一整套代发货机制以保证有序运营和产品品质，这和我们做内容的原始基因并不相符，我们做不成京东也做不成淘宝；二来，单纯的电商变现对流量的需求极为饥渴，非常考验团队的拉新促活能力。电商可以成为我们后续的运营手段，但不应该被放置在第一步。

三声：彬彬有理是否也尝试了情感咨询服务？

沈妍：对，一个公司要么做实物产品，要么做虚拟产品，虚拟产品无非是咨询服务、培训、教育这些个品类。

今年3月我们与毕业于哈佛大学的心理学博士岳晓东联合推出心理应用研究院，这也是我们情感服务的一个范畴，因为我们情感咨询需要应用到心理学知识，这也能为我们的理论提供支撑。

另一方面，我们的心理研究院就是将针对彬彬有理女性成长各个维度，包括钱、爱、美的东西做学术支撑。

更重要的是，心理研究院将为我们培养咨询师和情感教练团队。此前我们推出了一系列课程，这可以解决一部分的标准化、共性问题，比如说是约会中这8个错误不能犯，但针对个案是需要我们提供咨询服务的，这也是在满足用户浅层次需求后，我们也要满足其深层次需求。

但问题是培训咨询师是非常漫长的过程，一个咨询师可能要三五年才能出师，所以这个商业模式绝对是有瓶颈的。其它业务增长可以靠市场手段，可以花钱买，但是咨询师的成长不是靠钱就能砸出来的。

虽然我们心理研究院也在推进这件事，但不可能三个月就把一个人从0开始培养成咨询师。所以我们采用了一种折中的方案，从粉丝群体中挑选合适人选，将其培养成情感教练。如果说咨询师是“医生”的话，那么“情感教练”就是护士，我们的“护士”需要接受心理研究院老师的专业督导，具体来说大概每周2次，每次4个小时，每年大概是至少100个小时的督导。绝大部分情况下，我认为这是高于市面上很多“医生”的。然后，我们的情感教练会在服务中配合咨询师为用户提供全程陪伴服务。

这样通过短训培养情感教练，我们是能解决一定的人才供给问题的。从2015年底到现在，我们已经相继培养了接近200名咨询师及情感教练。

此外，我们还有一个将近1000人的志愿者团队，这是一个自发的组织，但同样拥有考核、晋级等体系，他们也可以在会员组织中提供一定的情感服务，帮助别人。

三声：彬彬有理今年的业务重点是？

沈妍：我们现在还是想先把彬彬帮整个会员产品做起来，我们的付费课程会统一在会员产品板块，但会员产品并不等同于付费课程，一定是包含后续运营的。

目前我们最新版本的APP正在内测阶段，最迟会在今年7月上线。我们希望今年年底做到注册会员100万，付费会员20万。