医药代表如何和客户聊天，教你一个FORM法则！

经常有小伙伴们留言问大咪，如何跟客户聊天，或者有的说见了客户不知道说什么好，也有的拜访几次后不知道再去说什么了，等等。

会聊天当然是一个综合因素，没有什么秘诀可以让你一下子成为聊天小能手，但是，我觉得从医药代表聊天的基础内容谈起，让你自己对销售工作如何聊天有个大概认识，然后再掌握一点易于训练的内容，这样下来还是对新人们有一点帮助的。

· 拜访客户聊天的误区

即使是资深医药代表有时也会犯一些错误，比如拜访KOL、KDM时过多的闲聊，高端的客户时间都很紧张，如果你不能简单寒暄后切入你的拜访事项，往往容易让客户反感，毕竟他的时间是效率第一的，即使你没有闲聊而是已经切入工作拜访，能够简明扼要的表达你的想法也是非常重要。

另一个误区就是拜访时只谈合作，或者聊产品，要知道客户有多种层次，并不是每次见到你都接受「教育」，即使是高端客户也有空闲的时候，如果你只谈合作，要嘛几次后没话可谈，要嘛客户没兴趣，更大的弊端在于你很难走进客户内心，拉近客情关系。

跳出我们医药行业常见的这些拜访培训，实际上对于销售员拜访的聊天有两个普适的法则：NEADS法则和FORM法则，前者是聊产品和工作，类似于我们医药培训的「揉不累」的几个方面，而后者则是如何去和客户扯蛋，今天大咪重点向大家介绍这个用来扯蛋的FORM法则。

NEADS 法则——工作用FORM 法则——扯蛋用Now 现在：使用什么同类的产品？Family：家庭Enjoy 满意：哪里比较满意？Occupation：事业Alter 不满意：哪里不太满意？哪里可改进？Recreation：休闲Decision maker 决策者：谁负责这件事？Money：金钱Solution 解决方案：提供满意的、解决不满意的地方。

· 掌握FORM法则，轻松扯蛋

外企的代表一般羡慕很多做大包小包的代表在客户面前很健谈，侃的客户很开心，这个很正常，就像以前说的，你训练啥就得到啥，他还羡慕你讲起产品一套一套的呢？他们很难有机会去在产品知识上深入，但是和其他行业普通销售一样，聊天方面的功夫却做得很足。

当然，谁都希望两方面都很擅长，这样你在任何情景下，和任何类型客户沟通都没有障碍。

闲聊也是一门学问，瞎JB扯蛋谁都不喜欢，我们下面就一起看下FORM法则具体告诉我们如何去和客户闲聊：

Family 家庭：老家哪的啊，孩子多大啦，教育怎么安排啊，有时间陪孩子吗，住医院家属院吗……

Occupation 事业：或者称为职业，职业相关的很多，哪个医学院毕业的，哪年毕业的，那时医疗环境怎么样，晋升副高是哪年啊，经常去哪科会诊啊，医学会相关事情啊……

Recreation 休闲：或者称为兴趣，周末一般怎么安排啊，喜欢什么运动啊，喜欢和院里谁一起活动啊，晚上一般几点休息啊，喜欢什么菜啊，对热点新闻什么看法啊……

Money 金钱：收入怎么样，一定很不错吧，满意吗，什么样的收入才满意啊，有没有兴趣参加些医生集团神马的，对目前医生收入的一些看法是怎么样的，关系深的你聊聊科室收入分配也没有关系的，可能会了解到很多雷区和切入点。

当然，问这些也需要有铺垫，在合适的情况下自然的提问，不要像查户口一样，否则可能得不偿失，比如你看到客户办公室墙上的家庭合影可以称赞下客户好帅好漂亮好精神，然后顺便问下旁边美女/帅哥是不是客户的太太/先生，等等。

好吧，FORM法则仅是给你一个方向，你可以每天找一个人模拟下，不一定是客户，当你这些都能很熟练的时候，基本的聊天能力也就具备了。

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