新店开张半年，业绩不好怎么办

珠宝销售技巧：进店顾客数量不多，员工的销售能力也很一般，业绩平平，怎么解决？

珠宝销售案例：

我们家是开了半年的新店，附近有五六家同行竞争，平时也做了不少活动，收效甚微。店面位置不佳，员工都是新人。应该怎样打开市场？

珠宝销售技巧1：营销与销售

你这个问题，主要涉及到营销的范畴。

而营销和销售，是两种不同性质的问题。

营销活动，简单来说，主要是怎样从大范围吸引目标消费群，提高进店量，为销售制造氛围。

也可以是，不以现场销售为导向，从长远角度考虑，单纯为了打造品牌知名度，或者积累潜在顾客名单。

相比销售来说，

营销问题，涉及到的因素，更为广泛。

比如，

策划一场活动，要结合当地市场的情况。

包括：

周边同行的竞争优劣点、顾客的购买习惯、消费能力、活动的形式和主题、流程，等等。

也要结合自身方面：

品牌的定位、货品架构的优劣点、店内外各环节的人员安排，客流转化的节点和工具、礼品设置，等等。

所以，很难给到你具体的活动建议。

而销售问题，主要是围绕怎样更好地成交，只要解决谈单过程的顾虑点就可以。

相比营销来说，

销售是可控的个人行为，也能掌握主动权，通过问题分析，比较容易找到出错的节点。

比如，

A、给顾客介绍产品时，不能吸引顾客

那这个问题，可以从熟悉产品、价值塑造、话术提炼，这三个方面入手解决。

B、对顾客问题，不知道怎么回答

可以先收集一些常问的问题，提前制定销售预案，再延伸到具体的话术和做法，进一步熟练即可。

珠宝销售技巧2：活动评估

至于平时也有做一些活动，但是没什么效果，这也很正常。

因为，这个不只是你们店的问题，其它家也一样。

很多珠宝门店做活动，也只是按照传统的做法：

找几个主推产品、设置这次活动的优惠力度、消费满多少金额赠送相应礼品，很少做外围的前期市调，也没有做店内的数据统计分析。

更别说，每次活动结束之后，再做有针对性的活动评估。

一般新店做开业活动，会以抽奖、送礼的方式吸引客流量，前几天的人气还是不错的。

但是，一旦过了开业期，后面再做活动的效果一般。

这个现象，就必须通过后续做活动评估，来发现问题。

比如，

这次的主推的是什么产品类型？

是否符合顾客的消费需求？

哪类产品的销量最好？

销量好的主要原因是什么？

产品定价和顾客购买力是否符合？

还是说，

这次活动做下来没卖几件？

顾客不感兴趣？

产品没有明显卖点？

产品定价太高？

与当地顾客的消费喜好不相符？

别家活动的优惠力度比你们大？

总之，活动结束之后，就要从多角度分析。

从员工方面、顾客方面、货品方面、活动策划方面、周边竞品方面，这几个主要版块，深入做细化分析。

目的是，

找出这次活动效果不好的关键因素，下次活动再怎样改进。

只有这样分析，持续优化，才能把活动做好。

珠宝销售技巧3：内外兼顾

要把一个店的业绩做好，

大范围是涉及到怎样做营销活动，增加客流。

小范围是怎样提高接待转化率，怎样增加成交客单价。

所以，门店日常的进店量要有保障。

珠宝门店的经营状况，大致可以分成四种情况：

第一种情况，

每天进店的顾客数量没几个，就算员工的销售能力再强，成单业绩也很有限。

第二种情况，

进店顾客数量很多，员工的转化能力一般，也能做出业绩，只是那部分流失的业绩，你是看不到的。

第三种情况，

进店顾客数量不多，员工的销售能力也很一般，业绩平平。

第四种情况，

进店顾客很多，员工销售能力也很强，每月业绩做得很好。

从你的问题判断，应该是属于第三种情况。

给你的建议，

搜集大量的营销活动方案，提炼其中的做法，筛选你觉得可行的方案，再去尝试。

但是，别人做得好的活动方案，并不代表你也能做得好。

一定要测试后，分析结果再做调整。

同时，员工既然是新人为主，当然少不了销售培训。

新人培训，先从这几个版块入手：

熟悉产品、销售话术、接待流程、顾客常见问题应对、谈价技巧。

这些是最基本的销售要求，其它方面能力，不是现阶段的主要问题。

小结：

持续的复盘，能提高你下一次行动的质量。