碧桂园的人都不炒房，炒房能挣几个钱，简直low爆了！
2017年初，农民出身酷爱写字的碧桂园主席杨国强，给总裁莫斌送来一幅字：
会当凌绝顶，一览众山小。
他希望莫斌能带领碧桂园，做到行业的第一。
一年过去，碧桂园做到了。
2017年，碧桂园全年销售额5508亿，超恒大500亿，勇夺全国房企销售冠军。
对，就是这个歪打领带、憨厚朴实的老汉，可能是现在全中国最成功的农民企业家，干掉了那个时髦俊朗、风光无限的爱马仕哥。
熟悉碧桂园这家企业的人，可能都会问一句，为什么？
为什么他能做到第一，为什么不是塑造标准的万科、为什么不是春风得意的恒大、为什么不是进取扩张的融创、为什么是这个被业内人称为“又土又low”的碧桂园？
有人说，因为土即正义、low即胜利！
我们去看碧桂园的7年进化历程，会发现——
碧桂园真特么又可怕，又神奇！
可怕的是，这家公司用7年的时间，销售额涨了11倍！
神奇的是，在2013年之前，这也就是个还不错的家族企业，但在2013年之后，这家公司就如同吃了一味神药一般，刚猛异常！
2013年到底发生了什么？
2013年春，杨国强和平安董事长马明哲在高尔夫球场上密谈了一番。结束之后，杨国强喊来了人力资源经理彭智斌：
我给你30个亿，你去给我找300个人，组成一支青年近卫军。
杨国强在球场上问了马明哲一个问题，你管理万亿的平安，有什么秘诀？
马明哲说，我没什么秘方，就是用优秀的人，我这有很多年薪千万的人。
正是因为这句话，让杨国强开始重新思考碧桂园未来的路要怎么走——
继续做一个老子传女儿、女儿传外孙、姐夫是人事、小姨子是财务的家族企业？
很明显，杨国强决定拼一把。
2013年，只有高中学历的杨国强，带着碧桂园启动了“全球30%硕士、70%博士”的未来领袖计划。
2016年底，碧桂园拥有博士超400人，2017年超600人，这些博士来自MIT、哈佛、剑桥、牛津。
程光煜是碧桂园的第一位博士，2007年清华大学土木工程博士毕业。
7月22日结婚，23日到公司报到，8月1日参加培训，被一竿子支到了增城新唐这个小破县城。到了新唐，车停了，外面是一大片的工地，荡起的灰尘有3米多高，他打算下车，司机说，先等等，让外面的灰落一下，刚停车灰尘太大。
一个清华博士，住在9人一屋、还是上下铺的工棚房，一待就是半年，半年后从新唐又调到了另一个县城。
看明白了，碧桂园不仅大批招博士，还敢把这群博士往死了折腾。一般的企业招个博士都是放在神坛上供着，在碧桂园，他们被全撵到一线去，到听得见枪炮声的战壕里去。
2017年，碧桂园折磨了100多个博士，让他们褪去书生气，成为上得了沙场、闻得见血腥的战士，能听得见枪炮声的项目总、区域总。
未来，他们还要再折磨200名！
那么，这批人何必要跟着碧桂园干？
还记得马明哲那句话的后半部分么，我这有很多年薪千万的人。
上面这句话，是我的一个碧桂园朋友告诉我的。
他说和碧桂园的“内部跟投”比起来，炒房的战线拉得太长，压资金压得厉害，最关键的是真挣不了几个钱，简直又LOW又没得赚。
对，这里他提到了一个词，内部跟投。碧桂园可能是全国最早开始实行合伙人跟投机制的公司。
2012/2013年，碧桂园的项目干到了上百个，区域也跨了十几个，问题出现了——
效率越来越差，成本越来越高，利润越来越少，节奏越来越慢！
怎么办？
要放权，要扁平化，要让区域、城市公司多起来。
碧桂园一个广州清远区域，就有广州东、广州南、广州西、广州北、广州中、清远、韶关、赣州、新余7个城市公司。
但是，城市公司多了、管理扁平化了，新的问题又出现了——
他们天高皇帝远，不听话怎么办？
杨老板看了沃尔玛的分享合伙人制度后，一拍大腿，就这么干！
2012年，碧桂园推出了“成就共享”的人才激励制度，也就是超额利润分红。像这种利润分红，一般都是扯，所以很多人也不信。
但在年底，一个区域总拿到了8000万的收入。
大家一看，我去，这是玩儿真的啊。
2013年的整个碧桂园都疯了。
2013年，碧桂园上下，全体员工玩儿了命的干，把销售额翻了一番，怼到了1000亿，碧桂园迈入千亿俱乐部。
杨老板一看，这招行啊，人民币的刺激太见效了。
2014年，碧桂园升级了“成就共享”制度，推出了“同心共享”的合伙人制度。
碧桂园员工可以入股项目，跟投获益，超额利润分红。
刚开始很多中层是被强迫绑在碧桂园这辆战车上的。很多员工是直接被财务叫到办公室，发了个明细表格，上面写明项目信息，跟投金额，一般都是单个项目10万起步。
什么？你说你没钱？没关系，公司借给你。
碧桂园某高层领导被迫跟投500万，但个人只有200万。碧桂园公司作为担保，为这位高层从银行贷款300万。
第一年，碧桂园这辆战车就这么把中层员工绑在一起晃晃悠悠的上路了。
2014年的碧桂园又疯了。
怎么能不疯？中高层领导把自己的身家性命都赌了进去，连房子都抵押了，一旦项目失败，对公司来说，还可再来，但对于个人来说，这是灭顶之灾，覆巢之下，安有完卵。
在那一年，广州区域的一个项目创下了最快开盘、最快回款的记录。我们都知道在房地产开发里，从拿地到开盘9个月算是极其快的。
但广州这个项目，拿地后第二天，桩机进场；第一周，销售员进场；第六个月，销售过半；第九个月，清盘！
就在这个破落的民房里，集中了工程、营销两个部门，一二楼办公，三楼睡觉，销售员骑着电动车出去发传单、做渠道、上门拜访、拓客。
营销中心开放一个月后，顺利开盘！之前的3个月，所有的工作都在这里完成！
年末一结算，员工跟投平均收益率40%以上。
2015年的碧桂园，再一次疯了！
2016年，碧桂园6位大区的区域总裁收入过亿，几十位项目总收入过千万，其中就有江苏区域的刘森锋。
刘森锋说“我投了1.5亿，我把全部身家都堵在了这里面，房子都抵押了，我们整个区域都像打了鸡血一样”
截止2016年上半年，碧桂园共有319个项目引入跟投制度，员工盈利率超过60%！
60%的盈利率，跟它一比，炒房简直low到爆了。所以说，碧桂园的内部人说，我们都不炒房，炒房才能挣几个钱！
有人说，你在碧桂园找亿万、千万、百万富翁其实很简单，你就在内部大会上按照座位次序找就好。
碧桂园内部会议的座次不是按照级别，而是按照销售额和业绩排的座位。业绩好的做前排，业绩差的，你往后靠去。
坐在前面的永远都是那些区域的“国王”们。
对，就是“国王”，他们内部是这样称呼这些区域总的。
碧桂园最早是在2012年开始寻找企业发展的对标对象的，找来找去，瞄准了华为。
他们认为这是最符合碧桂园气质和精神的企业，碧桂园要做地产界的华为，甚至你现在看碧桂园的诸多管理制度，都能找到华为的影子。
我们很多人都以为，碧桂园应该最以为傲的是它的跟投制度。
其实，他们内部最以为傲的是节点管理。
2014年，在用友软件工作18年的陈立艳来到碧桂园任职集团副总裁和信息管理中心总经理。
她向杨老板做出承诺，“我要把碧桂园装进你的口袋，想怎么看，就怎么看，想在哪看，就在哪看，想怎么管，就怎么管”
她来碧桂园就干了一件事儿，就是把旧制度推倒重做。
她清理了碧桂园400多个项目的管理流程和节点，让4000种业务实现了流程化管理，每一个业务进度都被设计了红绿灯的预警时间。
每天早晨，杨国强都能散着步看着碧桂园产生的所有实时数据和业务进度。
我的那个朋友每天早晨醒来第一件事儿就是掏出手机，看业务进度变色了没。
3个红灯，职能部门约谈；4个红灯，总裁约谈；出现多次，基本上可以卷铺盖卷儿走人了。
在这个系统的操控下，碧桂园的开盘周期从2011年11个月，缩短到6个月，甚至是4个月。
华为的任正非把个人的管理经验总结了一本书——《以奋斗者为本》，个人的声誉在华为被推到了极致。
而碧桂园遍布着“杨主席语录”，总结汇报的PPT必以“杨主席语录”作为收尾结束，如果打开碧桂园的网站，还能看到杨主席语录——
我有一个在碧桂园任职多年的学长，在他的眼里，碧桂园就是一个怪胎。
企业文化带着浓厚的个人崇拜色彩，还没有摆脱家族企业的阴影；公司管理有最科学、最流程化、把人力压榨到极致的节点管理制度；中高层被跟投机制捆绑，底层员工被节点管理捆绑……
所有人都被绑在这辆怪异的战车上，你一旦上车，就注定被拖着轰轰隆隆、晃晃悠悠的往前开去。
关于碧桂园的成功，我们说了很多企业内部的因素，除了这些内部的进化，还有一个关键性的外因，就是三四线城市的布局。
多年以后，这位62岁来自农村，以农民自居的掌门人杨国强，一定会庆幸自己在三四线城市战略布局中早早埋下的梗。
这个布局，让他的这家企业成功的赶超了万科、恒大、融创。
2015年，推出棚改三年计划，提出 2015-2017 年完成 1800 万套棚改任务，同时要求积极推进棚改货币化安置。
三四线城市的棚改货币化安置比例从 2014 年的不到 10%快速提升至2016 年的 48.5%。
2017年是多少？
2017年，这一比例会达到55%~60%左右！
拿到棚改货币的人都是谁？绝大多数都是跟杨老板一样，来自农村的农民！
他们拿到钱之后绝大多数的人都干了什么？
买房！
买谁的房？
买碧桂园的，买杨老板的！
碧桂园从2014年开始就一直奉行“农村包围城市”的战略，三四线城市的土地储备以及销售额比重已经占到集团的50%左右。
我们去看碧桂园拿的这些地，开发的这些项目——
和郑州扯上关系的，中牟郑东碧桂园；和北京扯上关系的，张家口碧桂园；和青岛扯上关系的，莱州碧桂园；和深圳扯上关系的，惠州碧桂园；和唐山扯上关系的，迁安碧桂园；和北海扯上关系的，合浦碧桂园……
以及，和新加坡扯上关系的，马来西亚碧桂园！
在这些三四线城市，碧桂园简直就是王一般的存在，属于大学生去打小学生，属于三体去打地球。
首先，产品设计和销售展示是碾压的！
如果我们去看过这些位于县城的碧桂园项目，我们经历这么一系列流程——
全县城的灯杆、道旗一片“碧桂园蓝”，时时刻刻都身处在蓝色的海洋里；
刚进入项目，视野开阔的坡地草坪上摆放着巨幅的“给你一个五星级的家”；
欧陆风浓郁的售楼部两侧是商业街，已经完工，并且还有那么一两个碧桂园自营的便利店、超市已在营业，后期也可能它们都不会有，但起码现在给你一种这里生活氛围很成熟的感觉（错觉）；
进入售楼部，迎接你的是来自那些跟投了项目的销售经理，他们全方位的立体轰炸，是不是已经懵逼了；
之后是景观示范区，不能称得上精细，但绝对能干翻那些连景观和绿化都搞不清楚的县城开发商，是不是有点惊艳；
接着是样板间，起码是县城里找不到的，所以，依然是惊艳；
最后是算价格，按照前面这些铺垫，你的心理预期肯定不会太低，但没想到一算价格，竟然比心理预期还要低！接着，置业顾问告诉你，你现在坐着的售楼部，未来会是一所国际标准的幼儿园！
心动了吧！下单吧！
接着之后，营销模式是碾压的！
我拿到了碧桂园最新的三四线城市操盘手册，我觉得里面有几点营销打法，堪称教科书。
➤1.政企协作，一起做影响力。
地方县城的老百姓最信谁？信！信媒体！
于是，碧桂园将政企协作搞到了极致，通过背书，将品牌和地段的影响力扩张大最大化。
我妈作为一个年逾50，每天就是跳跳广场舞、刷刷电视剧的中老年妇女，最信任的开发商不是万科、更不是绿城，而是碧桂园。
为啥？因为碧桂园能上电视台的广告！
➤2.找关键节点人物，打通关系网。
我们都知道，县城里是熟人社会、关系社会，买个大件电器就得人托人，转几道关系，更别说买房这件事儿了。
于是，碧桂园就找县城里各大关系网的关键节点，比如行业商会的负责人、专业市场的老板、村镇的基层干部、区域的供货商、平安保险的经纪人……
打通了他们，基本就打通了整个县城的关系网。
➤3.搞party、玩儿泳装、展豪车，总之就是怎么豪怎么来。
其实，大趴、泳装、豪车、夜宴这些东西在一二线城市已经数见不鲜，但三四线城市太少。
其实三四线城市很少做、做不好这种活动的根本原因是，没场地、没经验。
碧桂园来了，要场地，有六星级会所，要经验，有一线活动公司。
不仅要搞活动，还要把关键人物拉进来，比如村长，免费请他们吃饭、旅游、体验。
小镇青年哪能经得起这种挑拨和碾压！
罗振宇说，小镇青年的崛起，把战狼2抬上了票房冠军的宝座。
同样，小镇青年的崛起，把碧桂园抬上了全国销售冠军的宝座！
哦，对了，碧桂园的县城产品系叫“劳斯莱斯系”。
小镇青年可能不知道布加迪威龙，但绝对知道劳斯莱斯。
河南周口碧桂园项目开盘秒清，轰动全省，很多郑州的开发商都明里暗里的派遣小组前去学习。
碧桂园的内部员工的原话是——
再给你们10个月，你也学不会。
第一，你们招不来几百名博士，组成青年近卫军，让他们为你死心塌地、冲锋陷阵；
第二，你们不敢把所有人绑在车上，敢这么给他们分钱；
第三，你们做不到把人当工具的节点管理；
第四，在地级市和县城里，我还是碾压你们的王者！
听完之后，我真想替杨主席说一句——
颤抖吧，凡人！
