这5个表达技巧，让你终身受用

大概十年前，我在500强做团队主管时，正好遇到分公司新任一把手下来调研。这对我们这种屌丝可是件大事。座谈会上，领导让我们随意谈谈工作中遇到的问题。

我当时年轻气盛，想在领导面前留下一个好印象，便慷慨激昂的讲了5分钟。讲完后领导和蔼的说：「你这段话激情有余，但逻辑不足，一开始说后线部门服务效率不高，但你举的例子又是说人家态度不好......」

当时我就知道演砸了，这对自认为口才不错的我是个打击，要知道我可看了不少演讲的视频啊。甚至还意淫着有机会在万众瞩目之下飚上几句：「I have a dream today！」

可后来明白演讲和商务表达完全是两码事。

前者抒情为主，目的是挑起听众的G点。

后者逻辑为基，目的是让对方接受你的观点。

于是我就下决心一定要提高自己的商务表达能力。

这10年，看过不少这方面的书，也上过不少的课程。根据实践总结出了最实用的5种套路，干货为大家奉上。

1

总分总基本结构

结论

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要点1；要点2；要点3

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总结

这是最基本的一个套路，想提升自己的表达能力，就先从这个开始吧。

结论：把你想表达的内容浓缩成一句话，当成结论放在第一句，这样别人就知道你的主题是什么。

要点：也就是支撑你结论的案例、数据或者理论，「要点」必须客观公正，切勿主观评述，否则它会变成你的另一个结论。

总结：也就是把你的结论再次强调一下，当然你可以换种说法，以增加说服力。

例如用这个方法来说写作的重要性：

结论：写作对人的心智成长很有帮助。

要点：写作会倒逼你阅读。写作会让你思路清晰。写作会让你留意身边的小事。

总结：写作不仅仅是作家的事，更是每个年轻人都应该掌握的一项技能。

2

SCQA故事框架套路

SCQA故事框架用于时间不是特别紧迫的情况下，如果你有机会娓娓道来，运用这个模型，效果非常好。

因为，听故事是一个人最容易接受的一种形式。它的优点在于制造悬念，然后给出答案。

S（Situation）情景：将你所要表达事件的背景说明一下。

C（Complication）冲突：在这个背景下产生了哪些矛盾？

Q（Question）疑问：这个矛盾要如何解决？

A（Answer）回答：最后给出答案。

有时我会在一些不太正式的沙龙里用这一招做开场白，例如：

情景：在我年轻时，认识了一个非常漂亮的女孩。

冲突：她竟然愿意为我献出她的生命！

疑问：她强忍泪水，又坚定无比的对我说。

答案：「你再缠着我，我就去死！」

SCQA故事框架不但适用于口语表达，在写邮件时也可以作为一个框架来运用。

比如，你想请其他部门的同事帮忙，就可以先简单说一下背景，再说一下你面临的困难，如何解决呢？需要对方如此这般……

用这种办法，别人答应的概率会大大提升。要知道人是一种因果动物，你说了因，别人才好给你果。

3

钩子表达套路

你有没有遇到这种情况，在一个场合下，突然让你有条理的表达一些观点，而此时，你完全没有准备。如果你学会钩子法则，就能轻松应对了。

之所以叫「钩子」，是因为人的思路一般是比较混乱，每一个钩子就如同一个话题的支撑，钩住你想表达的内容，不至于散乱。

介绍四种钩子给大家，分别为：时间钩、关联钩、天秤钩和调焦钩。

一般情况下，每一个钩子法则下都有三个小钩子，也就是三个小主题。

为什么是三个？

因为「三」是一个很神奇的数字，既不冗长，也不单薄。

时间钩：常见的钩子有「过去、现在、未来」、「去年、今年、明年」、「短期、中期、长期」。时间钩上手极其简单，而且应用极广。

比如你向领导汇报工作计划，就可以说现在需要做什么，三个月内准备做什么，年底前要做什么。或者当你在没有准备的情况下讲一段话，你可以说回望过去怎样怎样，立足现在怎样怎样，放眼未来怎样怎样。

关联钩：指与你表达的主题能关联起来的事物，把TA们形成三个钩子来表述。

这类钩子海了去了，比如：「公司、员工、客户」、「老师、学生、家长」......

以上钩子与钩子之间属同一纬度，会显得很工整。但即使纬度不同，如果应景也同样精彩。

比如，在公司晚会上中了个大奖，主持人让你发表获奖感言时，你可以说：以前抽奖箱总不出我号码，主持人总不念我名字，奖品总不跟我回家，今天你们统统要失望了......

天秤钩：如同它的名字。是让你描述两个极端观点后，表达你的中性观点。

这种表达手法非常高超，使自己观点符合上帝视角，极其容易获得对方的认可。

常见的钩子有：「一方面来看，反过来看，平心而论」、「太过、不及、刚好」。

天秤钩也是我最喜欢的套路，它可以反逼你采取一种客观角度来看待事物。

例如我对咪蒙的评价：有人说她勇于表达自我，而且文笔出众，可奉为新媒体女神；另一些人说她泯灭良知，唯利是图，必须封杀；我却觉得如果不触及道德和法制的底限，咪蒙确实是一个能把握受众心理的好笔者。

调焦钩：如同单反相机的镜头，可拉近或拉远。你的观点表达也可以根据需要放大或缩小。

经常用的钩子有：「个人、公司、行业」、「广东、中国、亚洲」、「战斗、战役、战争」。

将你的观点拉近还是拉远，则要看你希望将受众带向哪个方向。如果设置得当，会非常吸引人。

例如，有朋友问我如何提高把妹的成功率？

拉远方式的表达：具体地讲，你要先杜绝一些例如在别人面前打嗝、不良坐姿等小毛病。这代表着，你的日常习惯非常糟糕。如果上升一个高度，你会被认为缺乏教养和没有品味。

拉近方式的表达：总的来讲，想把妹成功，你必须拥有一种共情能力。但是，共情能力必须通过实施一些招术来慢慢积累。

4

电梯演说套路

共识问题：说一个大家都认可的问题；

核心观点：一个重要的原因导致上述问题的存在；

证明观点：我为什么说上面的话；

量化支持：我不是瞎逼逼，你看看数据；

解决办法：懵逼了吧，来，哥给你搞定。

「电梯演说」在很多大型的咨询公司非常盛行，已然成为所有人的必修课。

他们认为：再复杂的一个项目，如果不能在1分钟说清楚，都说明表达能力欠缺。

这个套路的本意就是：即使与别人在电梯间的短暂相遇，你也能清楚准确的表达观点。

「电梯演说」在向大领导或者重要客户阐述时非常有效。因为他们时间有限，且还想听到层层到肉的逻辑表述。

共识问题：这是一个铺垫，为了引出你下面的观点，且记这个问题一定是大家都已经认可，不存在争议的问题，否则很容易在根上就被否定掉。

核心观点：这一步非常重要。

首先，它是共识问题下面的一个分支；

其次，剩下的步骤都是为了证明这个观点；

最后，你的解决办法也是要应对这个观点。

证明观点：用一句话说明怎么得出的核心观点。

量化支持：一定要用数据支持你的观点，这样才容易让人信服，要知道你面对的可不是一般的屌丝。

解决办法：如果前面几步做的很好，这一步就顺理成章了。

如果我想说我这篇干货文很值得一读，我可以这样用「电梯演说」：

共识问题：在职场上沟通表达是一项非常重要的技能。（不会有争议）

核心观点：沟通表达能力强的人，会更容易获得晋升机会。（提出我的观点）

证明观点：良好的沟通表达会增强你的社交能力。（证明我的观点）

量化支持：具有较好的社交能力的管理者比其他人晋升的机会高出2.7倍。（卢桑斯的一项调研）

解决办法：好好看看我这篇文章吧，能提高你的沟通表达水平。

电梯演说套路比上面几个都复杂，也是需要你提前做些准备的，但从展示效果来看，无疑是最强的。

5

RIDE说服套路

如果对方已经有了决定，想改变就不是一件容易的事了。此时RIDE说服模型就可以派上用场。关键是，在说服过程也要按「风险、利益、差异、影响」这样的顺序。

R风险：开头先说不采纳你方案会带来什么风险。因为同样的价值，人在失去时比获得时更为敏感，所以把损失风险先摆出来。

I利益：由于之前说了风险，降低了对方心理阈值，这时再说接受你的方案可以得到的利益，让对方产生一面天堂一面地狱感觉。

D差异：人都喜欢比较特别的东西。说完风险和利益，再说你的方案与众不同之处，让人眼前一亮，感性得到升华。

E影响：最后要谈一下你方案的负面效应。

所有的东西都会有瑕疵，你如果说的太完美反而会让对方多疑。这时你需要说一条方案的缺点，让理性为你加持。不过一定要让对方知道，这个负面影响是有限的，付出的代价也是微乎其微的。

案例：我是专业做企业培训的，而且主要是针对保险和银行业，我一般会这样说服我的客户。

风险：选择培训师，一定要选择条线和行业都对口的。否则不仅仅支付了高昂的培训费，更重要的是那么多的员工白白浪费了2-3天，本来这个时间可以创造更多价值的。

利益：我的课程不但教会学员一整套的B2B销售方法论，还有很多技巧和工具，课后马上能用，可立即提高销售产出。

差异：和市面上的培训师比，我在平安从业16年，课程内容都是来源于实践。

影响：我的一个缺点就是讲课时太专注，有时会拖堂。

你看这样的表达方式，是不是比较简洁的一种营销方式？

以上五个套路：总分总、SCQA故事框架、钩子表达、电梯演说、RIDE说服都交给各位了，关键是要灵活运用、不断练习才能成为真正的表达高手。

也许有些人会反感套路，我以前也这样，总觉得有点矫作淫巧。

但是，套路最大的一个好处是保证你的表达不会有太大纰漏。与此同时，按套路行动还可以倒逼你按正确的方法思考。

这也是行为心理学最大的一个贡献，它告诉我们：不仅仅思考可以左右行动，行动也可以触发思考。

► 作者：良大师 知，名培训顾问，原平安集团渠道总监，香港理工大学管理硕士，简书签约作者。