意向顾客跟不回来，这是最主要原因！

珠宝销售技巧：最后顾客跟不回来，也不知道哪里出了问题，这种情况一直在恶性循环。

珠宝销售案例：

潜在单信息：

年底婚期、2W以内预算、顾客想要50-60分，品质好一点的，喜欢六爪款式，报价8折。下次跟进理由，通知七夕活动。

珠宝销售技巧1：从潜在单找问题

今天跟以前的同事聊天，

Ta：店内的业绩不好，主要是因为没有大单。

我：是不是小单都能成交？转化率100%？

Ta：小单也有些搞不定。

我：为什么搞不定？

Ta：这边都是卖黄金比较多，款式、货品、销售技巧也有些影响，还有品牌问题，很多顾客不信任。

我：意向表（潜在单）用了吗？

Ta：用了，写了几张钻戒的。

我：跟进怎样了？

后来发了几张给我看，给我的感觉是，

第一次接待时了解到的信息太少。

他原本还以为员工填得挺好，后来我分析完之后，才知道里面的问题一大堆。

很多销售填潜在单，

只是填一些表面信息，没有深入挖掘顾客的实际需求，导致后面跟进很难。

最后顾客跟不回来，也不知道哪里出了问题。

这种情况，一直在恶性循环。

珠宝销售技巧2：细化顾客需求

意向顾客跟不回来，最主要的原因，

没有细化顾客需求。

虽然这个顾客是年底婚期，但是不管当天买不买，都应该了解清楚顾客的具体想法。

比如，

钻石要50-60分，品质好一点的。

这句话，听起来没什么毛病，但是对后期跟进影响很大。

品质好的标准是什么？

颜色要选到D色吗？净度要选VVS吗？要GIA的钻石？还是国检也行？

顾客自己对钻石了解多少？对切工、荧光那些有没有要求？

大小要50到60分，是倾向于50分？还是倾向于60分？

同样是2W预算，50分可以选到品质高一些的，但是如果要60分，钻石等级就要往下调。

顾客到底是想要，钻戒看起来大一些？还是希望“小而精”的类型？

假如想要60分，品质好一些的超过2W预算，顾客能不能接受？能接受的话，最多差价又是多少？

如果不能超预算，品质最低能降到什么等级，她又会不会接受？

这一系列的问题，都是要在第一次接待时，跟顾客确认好。

不然，后续跟进时，你不知道给顾客找什么钻石。

或者，你找的钻石不符合她的要求，但是为什么不符合，顾客也没告诉你。

结果，这个订单就不了了之。

后面也找不到什么跟进的理由，2W的业绩就这样丢了。

珠宝销售技巧3：潜在单分析

上面提到的，也只是关于预算、品质要求的部分问题而已。

从顾客的整体信息来看，还有其它一些关键信息点。

A、婚期年底

说明顾客不着急买。正常情况下，看完还得对比，你有什么理由让她提前下单？

而且那么多家珠宝店，为什么就要在你家买？

B、报价8折

第一次接待给顾客报了8折，这个是店长权限，销售觉得是熟人就直接报了底价。

顾客的购买意向还没确定，底价就已经报出去了，后面还有多少谈单筹码？

销售觉得，反正都是熟人了，就直接报底价吧。

但是，

有没有遇到过，给了底价还想再便宜的熟人？

有没有因为这种情况，订单丢了？

C、跟进理由

大部分销售最常用的跟进方式，用活动邀约。

销售认为，顾客不买就是因为价格问题，下次做活动，价格再放低一点比较好成交。

就拿这个顾客来说，

第一次接待已经报了底价，而且婚期又是年底不着急，顾客对钻石品质要求也还没确定，目前考虑的不是价格问题。

另外，你用活动邀约，顾客又不着急买，会觉得你就想成交，很难再次约进店。

要想成交这个订单，现在最主要的问题是，顾客为什么要提前买？

后来的跟进情况，

顾客回复，过段时间再说，现在买太早了。

小结：

销售过程，一旦前面某个环节没做好，后面再修正就会很费劲。