商业时代的认知推进与迭代

美国白宫5月29日发表声明称：美方将于6月15日前公布总额约500亿美元的中国输美重大工业技术产品清单，并将对其征收25%关税。

中国商务部新闻发言人就此作出回应：

我想大家的感受是一样的，在国际关系中，每一次变脸和出尔反尔，都是对自己国家信誉的又一次损耗和挥霍。

美方有关声明显然有悖于不久前中美双方在华盛顿达成的共识。我们敦促美方言而有信，按照联合声明精神与中方相向而行。

山雨欲来。

（02）

特朗普，究竟是个什么样的人呢？

他的行为，又该如何解读？

（03）

早年特朗普，曾写过一本书：《交易的艺术》。

罗列了他的商业认知观：

第一条：起点要高，立意要新。

比如说，大家都搞房地产，有的买卖石料，有的盖红砖房。但特朗普高开高走，出场就要在大西洋城拿块地，建个特朗普大厦。如果大厦再贴靠赌场，收入就会比普通酒店多50多倍。

这是特朗普起手式，玩的就是心跳，赚的就是钞票，和普通地产商不可同日而语。

（04）

第二条：悄悄的进村，打枪的不要。

特朗普不显山不露水，蚂蚁啃骨头式的，专门叮着小块地皮，在滨海大道今天收购一小块，明天再买一点点。就这样悄无声息，他手中的地越来越多，慢慢慢慢，点汇成线，线连成面，他已经有足够力量，在曼哈顿叱咤风云了。

但他不叱咤，而是一声不吭。

那么好的地段眼看着撂荒，多浪费呀。

大富豪巴伦·希尔顿看不下去了，他杀入大西洋城，跑马占地，豪掷4亿美元，兴建一家大赌场。

巴伦大厦平地而起，特朗普在一边默默看着，一声不吭。

巴伦大厦行将竣工——突然间传来个爆炸性的消息，巴伦·希尔顿的赌场，没有拿到经营许可。

这下巴伦傻眼了，砸下的4亿美元，完全打了水漂。

始终没吭声的特朗普说话了：先胖不算胖，后胖压塌炕。巴伦你没有许可，不好意稀，经营许可我倒是拿到了。

——怪不得特朗普长期不破土，不动工。原来他一直秘密运作，拿到经营赌场许可。没有经营许可，他宁肯把地撂在那儿荒着，也不冒险。

反观巴伦·希尔顿，经营许可都没有，就敢先砸4亿美元，气魄倒是不缺，就是风险意识不足。

巴伦只能把他建好的赌场，拱手让给特朗普。而且是在山穷水尽、走投无路的情形下，根本没有讨价还价的余地。

特朗普白捡了个大便宜，把巴伦的赌场命名为特朗普城堡，赢了这局。

（05）

第三条：多样化选择，多几手准备。

早在特朗普筹划拿到赌场经营许可之前，他实际上是几套不同的方案：

如果拿不到赌场经营许可，那就跟巴伦·希尔顿一样，把赌场高价卖掉。

如果拿不到特朗普大厦的建设许可，那就盖一幢写字楼。

如果写字楼方案行不通，那就改建住宅。

如果住宅建设也不灵光，那就建会展中心，忽悠来接盘。

如果会展中心也不行，那就再想别的辙——用特朗普的话来说，多数生意都是要失败的，你至少得有十几套备选方案，以策万全。

（06）

第四条：不信专家信自己，不信权威信市场。

特朗普不相信专业人士，只相信自己。

他的市场调查，都是自己做，就是每天在瞄上的地段瞎溜挞，遇到居民，就过去热情的招呼，和人家聊天。

他不停的询问当地治安、教育和购物环境，一聊就是大半天。

他在出差时，会和出租车司机聊相应的话题。他挖空心思的问，一直问到想不起来还有什么可问的，才会考虑做决定。

（07）

第五条：脸皮厚，吃个够。脸皮薄，吃不着。

特朗普这个人，难得的诚实，许多商业上的秘密操作，知情者从来都是三缄其口。他老兄可好，全都写在书里。

特朗普大厦出售公寓时，连续12次提价，制造恐慌感和饥饿感。当时有传言称英国查尔斯王子在特朗普大厦置产，记者打电话询问。特朗普回答：我们不方便透露任何交易信息——不否定，似乎确有此事，而实际上压根是子虚乌有。

——此外，特朗普“背信弃义”、“出尔反尔”更是常态。

他在购买康莫德酒店时，劝说酒店老板暂停营业。等老板听了他的建议，他翻脸不承认，还把这事得意洋洋写进书里。而后，双方签订合同，他又开始节外生枝，让律师寻找合同漏洞，找些不沾边的理由和对方争吵——一旦你受不了他的出尔反尔，就只能重新谈判，步步退让。

（08）

第六条：营销自我，推销自己。

特朗普特擅长“真实的夸大”，遇到对自己不利的问题，则顾左右而言它。

最好的营销，莫过于事件。事件营销带有新闻属性，远比砸钱的硬广更有效。所以特朗普习惯于特立独行，把自己的芝麻大点小事，尽其可能的戏剧化。

他加入曼哈顿的名人俱乐部，第一次打电话自荐，被拒绝。第二次要求得到俱乐部成员名单，被拒绝。第三次他声称和俱乐部老板谈桩大生意，终于拿到了俱乐部老板的电话，游说老板让他加入——然后，他给这段故事加了个尾巴：

特朗普称：俱乐部老板对他说：特朗普，你长得这么帅，英俊潇洒。咱们俱乐部美女又超多。你如果要加入，得答应我一个条件：不可以搞别人的老婆哦。

特朗普诚恳回答：不搞，咱啥人啊，哪能干那事儿？

添加了这么个尾巴，故事变成了谈资——可替俱乐部成员们想想，他们在这个营销事件中，居于何等尴尬的位置？

但只要能火，特朗普才不管你那么多。

（09）

第七条：以大压小，锱铢必较。

——这一条，实际是富豪认知，与普通人的思维习惯正相反。

中国有句话，叫不争一城一地之得失。意思是顾全大局，小枝小利，不必争抢。

但特朗普正相反，他会为了1万美金甚至是5000美金，拿起电话，对承包商大吼大叫，争得面红耳赤。

手下人根本不能理解，这还象个大老板吗？活脱脱的一个包工头。

特朗普回答：你不是不想争，是不敢争。因为不敢争，而杜撰出不敢维护自己利益的理论。而我，正是敢争敢吼，才成为亿万富翁的！

（10）

特朗普，是一个纯熟的商业思维者。

七条认知，形成了他固有的套路：

第一步稳固后方，不给人以击打机会。

第二步巧妙造势，施加压力，达成共识或是协议。

第三步，推翻共识或协议。说不，然后谈判。

第四步大吼大叫，见利则争。你若不肯让步，则共识没了。你若让步，则利益没了。

（11）

对付特朗普这样难缠的对手，唯有以快打快，以商业思维对商业思维。那种谈判桌上签个字，就以为万事大吉的想法，再也行不通了。

一是学特朗普，先行稳住自己，不给其可乘之机。

二是以施压对施压，商务谈判不是请客吃饭，不是绣花，不是做文章，该吵就吵，该吼就吼。

三是不可存侥幸之心，做好协议被推翻的准备。

四是先发制人，寻找对方的弱点或错失，连环击打。

——商务战场上，特朗普也不总是赢家。但他是个战士，见到对手就热血澎湃，非要蹬着鼻子往脸上爬，不欺负你他就不开心。在这类人面前，息事宁人与世无争的思维，是玩不转的。

（12）

商业时代，我们需要转换思维。

从静态转为动态，从相安无事转为博弈对抗，从农耕思维，转为商业策略。

这就要求我们的认知，须得连跨两个台阶：

第一个：从人情认知到法律认知。从没有文字依据的默契，到具有法律效果的文书思维。

第二个：形成的法律文本，也未必就要十全十美。说不，找茬吵架谈判，是获取更大利益的手段。

子曰：君子喻以义，小人喻以利。这条法则永远也不会过时。

遇到遵守承诺，信守合同的合作者，要珍惜，对方让步我们也让步。毕竟人与人的关系，不能由金钱定义。

但是遇到精熟商业谋略的高手，就必须警觉起来，亢奋起来。丢掉幻想，准备战斗。老子教导我们要无为，遇到大气的合作者，人家退让，我们谦和，这叫无为。但人在博弈场，竞技精神不可缺。规则之内，我们务须要成为高手，懂争的艺术，更要有争的技巧。

这叫顺其自然，是至高境界的无为。攻守退让，只是游戏规则，遵守规则，心平气和。这叫夫唯不争，故天下莫能与之争。唯有成为头号玩家，才能做到气定神闲，才能既维护自身利益，又能够将合作持续下去。