销售就是要玩转情商
荐语：
虽是段子，但隔着屏幕也能感受到情商的捉急。
本书要讲销售者们的情商，大家都知道，销售领域是高情商人士的集中营，用通俗的话来讲这些人精们善于察言观色、溜须拍马、见风使舵、化腐朽为神奇……这是高情商的表现吗？错！这些大部分都与本书倡导的高情商背道而驰。
好了，这本书说的是销售的事，我又不干销售，我就不用看了吧？错！我们每个人在这一生中何尝没有扮演销售的角色，追求女朋友，就是要把自己成功地卖给心仪的她；教育孩子，就要把自己的理念、想法卖给孩子……，你已经看到了，“多喝水”是作死的节奏。
《销售就是要玩转情商》这本书在情商销售理论的基础上，为我们呈现了许多经典案例与操作方法的完美结合。作者科林·斯坦利，是美国知名的销售领导力咨询公司的总裁，她和她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，其情商销售研究成果受到全球各大企业的追捧。
情商销售攻略
所谓情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。
销售经理们莫不以为自己是人精，事实上，优秀的销售经理在同理心、抗压力、与灵活性等若干情商方面，表现得的确出类拔萃。那么，那些情商低的销售员会是什么样子呢？
一是善唱独角戏，跟客户之间没有联结，自演自说，不管客户的反馈；
二是容易激动，客户刚表示会考虑这个问题，他就以为已经拿到这笔订单；
三是容易让步，客户刚一张口质疑，马上就给对方打折；
四是喜欢做无用功，就是连谁是决策人都不清楚，就做了大量准备工作；
五是容易放弃，一遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了，干脆放弃走人。
可见，一个低情商的销售员是很难打下一片江山的，关于如何提升情商，作者给出了如下三个建议：
第一步：放空自己，自察自省。
自我意识是构建与提升情商技能的基础能力。我们每个人都需要有与自己相处的时间，更好地认清自己每天的表现，以及自身的态度、行为对自己和他人的影响。可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销售行为与销售结果之间有更加清楚的认知。
第二步：做回原始人，创造一个与技术无关的地带。
很多销售员都没有给自己预留思考的时间，他们总是忙于查看手机、邮件或是语音软件。他们甚至在与客户交流的过程中，集中注意力的时间也不会超过10分钟，这种行为被称为“销售注意障碍”。为避免这种情况，销售员必须培养健康的销售习惯，集中注意力，给自己留出一段时间，在这段时间内不看手机、邮件，不听语音留言，做回原始人，放空自己。
第三步，正确判定自身的情感。
当你对自身认知与行动分析时，一定要对自身情感做出正确判定。例如，你对拜访某位客户的高管感到紧张，有可能是恐惧，有可能是兴奋，这两种情感状态完全不一样，相应的应对策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后续所做的改正也不可能奏效。
销售与神经科学的关系
不要以为掌握销售技能就万事大吉了，要想成为一名优秀的销售，你还得了解难以驾驭的神经科学，不然你就会明白什么是“冲动的惩罚”了。
首先你需要了解大脑的“杏仁核”，在之前的《你的生存本能正在杀死你》一书中也提到过，杏仁核是大脑里“最古老”的部分，能及时帮助我们发现威胁，进而本能地产生一种抵抗、逃避的反馈。
当客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避？当你在与客户会谈时，你的客户毫不掩饰自己的不耐烦，不停地查看手机、看手表，他这种敌意的举动可能会引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反应。
你之所以会有抵抗和逃避的反应，一方面因为你的杏仁核在作祟，另一方面与你没有长时间训练全新的技能与行为有关，你无法养成一个长期的记忆去应对杏仁核所产生的敌意。比如说，我们现在还能唱起幼时学过的儿歌，如果你接受过这种长期记忆的训练，结果会有什么不一样呢？
“以退为进”的销售艺术除了抵抗和逃避，高情商的反应是哪一种呢？成功的销售员会察觉到消极负面的触发点，很好地管控自己的情绪。首先，他能意识到在察觉威胁之后，身体产生的自然反应。其次，清楚地意识到触发点是什么，从而有意识地选择运用“自我察觉”和“自我肯定”的情商技能，冷静分析。
销售员有杏仁核，客户当然也有杏仁核，当客户感知危险时，他同样会做出逃避或抵抗的反应。所以当销售员在对客户进行引导性提问时，比如：“王总，如果我们解决了这个问题，您是否想继续讨论下一个问题呢？”客户的杏仁核会让他感觉到危险的存在，他会对之前分享的所有信息感到焦虑。从而陷入封闭自我的状态。
在这种情况下，我们可以向客户呈现一种更加安全的销售方式，从而让客户感觉到自己的安全。例如：
“我不敢肯定你们是否真的遇到科技方面上的问题。如果你们真的遇到了，那么你我都知道，这些挑战实在太大了，需要投入足够多的时间与金钱去解决。”这让客户感觉自己处于掌控地位，让他们有了安全感，也就能以更加开放的态度加入到谈话中去了。
提升自身影响力的有效步骤作者给出了如下走出抵抗和逃避的“魔咒”的建议：
1. 做出改变、成长与提升的决定。
2. 认清情感的触发点，改变你做出的反应。
3. 训练、训练、再训练。
经验丰富的老销售通过创造出一条全新的神经通路，将短期记忆最终变成长期记忆的一部分。就像在竞技体育中，教练要求队员不断地训练，直到形成一种新的神经通路。
如何开发更多客户资源
每一位销售都知道客户资源对业绩的重要性。现在我们就用心理学的理论帮你达成开发更多有效的目标客户。
延迟满足通常延迟满足是为了获得更大的目标，而放弃眼前的诱惑。拥有延迟满足情商的人，他们的世界似乎比别人格外“幸运”。
那么棉花糖故事与开发客户有什么关系呢？低延迟满足的销售人员很容易产生沮丧心理，而高延迟满足的人则不然。要知道大多数的销售员在四次尝试开发客户未果之后，就会选择放弃，而大多数的销售都是在5—12次的接触之后才达成的。可见，那些大多数的销售都是由少数的高延迟满足的销售精英完成的。
开发客户：在有鱼的地方钓鱼有很多销售员在一些客户身上下了大力气，但最终却是做了无用功，所以销售员需要知道哪一类客户才是你的潜在客户吧？
第一，重视聘请专业人士提供建议的重要性，并不是凡事都自己来解决；
第二，他们将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。
当我们找到了满足这两个条件的客户时，那达成合作的成功率就会提升30%。
用“图画般的语言”与客户沟通销售员需要将自己的价值主张传递给客户，优秀的价值主张需要创造出一种“言语图画”，从而对客户的杏仁核产生影响和说服作用。要想真正地触动客户的神经，就意味着你需要使用客户在日常生活中所用的语言。当你的话语能够触发客户的神经，让他看到你所能给他提供的解决之道，那么客户就更有可能与你展开真正意义上的销售对话。
按作者的建议修炼如下能力吧。
下定决心
向自己提出棘手的问题。
为成功做规划。
管控自身情绪。
找一个问责的伙伴或是导师。
提高客户好感度的情商
相信每个人都有过这种体验，你明明看上了一件东西，却被那个无礼的销售员坏了心情，一走了之。那么销售员如何能让自己被别人喜欢上呢？
做人真实让自己受欢迎的第一步就是要接受自己，接受你的优点和缺点，让你显得真诚与真实，自然也就受人欢迎了。
真实来自自信，正是他对自己高度的自信才让他敢于承认错误，而他的谦卑、幽默和真诚让他受到了听众们的喜爱。
同理心倾听讨人喜欢的销售员一般都具备很强的同理心销售技能。这种能力可以帮助我们站在别人的视角去看待这个世界。他会让客户知道，自己了解他面对的处境。从容地提出解决方案，同时认真聆听客户的需求并加以证实。
另外，有同理心的销售员还会察觉到客户习惯的沟通风格，他会调整自己的说话风格，努力做到与客户的沟通方式一致。
提升他人对你好感的有效步骤我们都想提升他人对自己的好感度，怎样才能达成呢？主要有以下三个步骤：
审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人。
创造属于你自己的“麦基66条法则”（就是掌握客户的信息）
展现自己的能力，快乐地工作。
在很多情况下，真正帮你赢得客户的是诸如自尊、同理心、良好人际关系能力以及自我实现等情商技能。这些技能可以帮助专业的销售人士变得更加亲和。
提高成交能力的情商
所有的销售精英都不想做无用功。那么，如何准确地抓住客户的心理，从而达到自己的目标呢？
把客户当合作伙伴
合作关系是销售员应该追求的合理关系，这不仅是寻求与客户持续合作的基础，而且也是识别重要客户的指标。
明确自己见客户的目的
如果想要与客户建立一种合作而非买卖关系的话，那你需要去追求事实真相，去做正确的事情。不要过分注意会面的结果，无论对方是同意还是反对都要表现得淡定自若。另外，在销售过程中客户经常会反驳，这其实是我们最好的解释时机。
提升管控自身期望的有效步骤：
审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现。
用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。
重新回想你给客户带来的价值。
提高询问客户技巧的情商
我们之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是你要听的该比说的多一倍。
做销售最关键的是倾听能力，学会询问并倾听客户的意见，这将会使你的销售过程更加顺利。
在销售中，当客户说出他所面临的挑战或问题时，你可以通过提出以下几个方面去放慢销售脚步。运用“3W”法则，了解其中的原因：
第一个W：为什么（Why）
销售员应该提出的问题就是：为什么客户在意这个问题？找出事实真相。
第二个W：什么（What）
分析这个问题给客户带来的影响。当你发现了这类问题的答案，那么砍价的会谈就开始变成价值导向的会谈了，因为你可以帮助客户发现与你合作的价值与不合作的后果与代价。
第三个W：什么（What）
第三个同样也是关于“什么”。客户面临的问题可能衍生出其他问题。比如，要是客户不去解决问题的话，这会对未来造成什么影响呢？
“3W”法则可以帮助你提出一系列问题，从而认清客户的问题以及不解决这些问题可能带来的后果。
提升你询问技巧的有效步骤由于缺乏高效提问与聆听能力，不少销售员都无法发现客户真正面临的挑战，最后导致销售不顺。下面四个步骤可以提升你的询问能力：
认真审视你约定销售会面的过程。
多问，少说教。
考验客户愿意做出改变的决心。
了解客户的故事。
怎样顺利搞定对方能拍板的人
找准决策者，是每个销售都应学会的功课。一般可以把客户分为四种典型类型：
第一类决策者：强人领导型
强人领导型一般会直接进入主题，以结果为导向，探讨问题的本质。他们不会纠结于细节，做出决策的时间也很短。交流时，不用和他说无谓的话，而要直入主题，专业地回答他的各种问题，跟他讲你们能做到的事，以及对他的期望管理等。
第二类决策者：开朗型
这类决策者性格外向，他们喜欢与人交谈，说笑话，分分钟和你打成一片，很容易调高你的成交期望值。与这类客户交流时，销售员需要认真观察，运用同理心技能更好地阅读客户的想法，调整自己的沟通方式，询问问题的关键。
第三类决策者：成熟型
这一类人性情随和，态度沉稳，容易与人相处。只有经过深入交谈，在价值观层面和他达到一致，他才能真心认同你，从而达成合作。因此，销售员应该要放慢脚步，在谈论产品与服务之前，与他建立好关系。站在他们的角度去思考，如何才能为他们的团队以及客户提供最好的服务，发现他们眼中的优质服务是一种什么概念，这样你们才有可能达成合作。
第四类决策者：专家型
这一类客户经常被称为“分析型买家”，他们喜欢数据，喜欢标准，喜欢按照数据去做决定。面对这类客户，销售员需要具有延迟满足的技能，做好充足的功课，才有可能最终达成合作。
全面提升你与决策者会面的能力认真审视你与不同个性类型的人的交流方式。
与自己进行一场实话实说的对话。
问一下自己到底是否擅长做出决定。
如果你希望增加你的销售额，那么就要因人而异地调整销售策略，这样你才能在各种类型的客户面前游刃有余。
提升你议价能力的情商
最终签单前，我们需要面对预算这些问题，如果对方杀价，你怎么办？客户如果不感兴趣，谈话还要继续吗？面对这些，你需要给自己打一针“强心剂”，积极从容地拿下大单。
敢于谈钱销售员首先要了解客户的预算。有的销售员深受儿时家庭对金钱观念的影响，而羞于先谈钱。但要想在销售的职业生涯上走得更好，你必须要找到你在价格上让步的情感触发点，修炼好谈钱的能力，解决这一点对你和你的公司都是一个双赢的结果。
具有转身离开的思维方式销售员要具有“转身离开的准备和勇气”，大多数销售员为了有所斩获，往往会对客户提出的折扣要求妥协。但很多时候顾客不买产品，并不是因为价格贵，而是销售员差劲的情感管理能力。
案例 客户：你的竞争对手的价格比你低20%，你能便宜一点吗？销售员：如果竞争对手真的能够按照你所说的价格提供优质服务，我们不会怪你跟他们合作的。客户：我们觉得你们提供了最好的解决方案，但价格稍微高了一些。销售员：谢谢你对我们的信任，我们会重新审视评估报告，进一步研究应该将哪些内容剔除掉，从而更加符合你的预算。客户：我们今年的处境真的很困难，你能做得更好一些吗？销售员：我可以理解，但我们需要进一步讨论，看看你是否想达成这次交易，也许。将购买计划延迟到明年也是不错的选择。这里，销售员很好地管控住了自己的情感，运用“要买就买，不买拉倒”的强大策略，从而掌控整个局面。
提升你议价能力的有效步骤认清你在金钱方面的情感触发点。
接收谈判策略方面的培训。
审视你对公司以及自我价值的相信程度。
情商销售文化的关键特征
改变销售文化才能打造一个优秀团队。具有浓厚情商销售文化的团队一般都有三个特征：推崇学习、重视合作、鼓励慷慨大度的精神。
第一个特征：保持学习
因为保持学习的人才会有改变的可能，一般接受过教育的销售员能够取得更大的成功，可以更好地完成他们的工作。销售组织需要更好地创造学习氛围。
第二个特征：团队合作
具有情商的销售文化组织认识到，要想在今天竞争激烈的商业环境下生存，他们需要组建一个“销售村”才能屹立不倒。团队中每个人在开发与留住客户等方面都起着自己该有的作用，而他们的这些努力都是应该得到认可与鼓励的。
第三个特征：慷慨大度
高绩效的企业都会有很强的社会责任感，他们认为有必要回馈支持他们的社区。而且这些公司发现，慷慨付出能够唤醒人们的善意，更有助于营造团队的凝聚力。
建立情商销售文化的有效步骤
创造一个学习型的环境
摆脱“自我”的思想。
认识与肯定他人的的努力。
为你的社区做贡献。
销售领袖能力与情商的关系
怎样成为一名优秀的销售领袖？什么样的情商是一个销售领导所应该具备的呢？我们将从以下几个方面予以讨论：
行为始终如一始终如一是领袖的重要特征。始终如一与自我察觉和冲动控制能力紧密相关。
言行一致言行一致就是你所倡导的事你自己都要能够做得到，而不能说一套，做一套。言行不一致会很快摧毁销售经理个人信用与正直品质的途径。
设定期望值销售经理应该让团队成员知道你对他们的期望，关心团队的每一位成员，根据实际情况为他们设定一个清晰地目标。当团队成员抱怨设定的期望太高时，销售经理不应该对此妥协，降低自己的标准。
高效的销售经理并不是一味的严厉，也需要适当给员工一些赞美，制定一些奖励员工的项目。一旦你发现了某位成员在某件事上做得好，你可以在销售会议上专门讲这件事，增强他们的自信，也让他们为自身的贡献而感到自己独特与重要，从而不断地追求自我提升。
快乐快乐是销售中最容易被忽视但却有效的激励手段，你是想压抑地赚钱还是想快乐地赚钱呢？快乐的销售团队总会给客人带来欢乐，在同等条件下，顾客会优先选择他们。
案例 有一次，作者乘坐西南航空出差，乘务员播报一般被人视为枯燥无味的规则时，却让乘客们哈哈大笑。她是这样说的，如果你身边坐着的成年人做出了小孩子的行为，请你首先帮他把氧气面具拉下来，这在紧急降落时会拯救我们所有人。当大多数航空公司都处在亏损的时候，西南航空却能持续盈利。因为欢乐是这家公司最核心的价值观。
提升你销售领导能力的有效步骤约翰·马克斯韦尔说：“如果你在前面引路，后面没人跟上，那么你就不是在引路，你只是出去散步而已”你是在领导一个士气高涨的团队前进，还是只是出去散散步呢？下面五个步骤可以帮助你走在领导与培养他人的正确道路上：
始终如一。
放弃你被人喜欢的愿望。
表现出同理心与礼貌。
成为一名导师。
将快乐放入每周的待办事物里。
结语：
相对于曾经“学好数理化，走遍天下都不怕”的理念，我们正处在一个重视情商的时代里，但无可避免地也给情商披上了一层神秘的面纱。本书告诉你情商不是那些高深莫测的权谋，而是我们常说的自信、自省、自尊、同理心、耐心、团队、真诚、谦逊……
事实上，不只是销售，任何涉及到人的活动，最终都是一场关于情商的角力。
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