卖什么卖给谁怎么卖想好这三个问题销售就不是问题
卖什么、卖给谁、怎么卖,这三个问题看似很简单,也很容易回答,但是,这三个问题的背后,真正具有市场价值的答案,却和表面的答案截然不同。对这三个问题的隐形答案了解的越透彻,回答的越精准,就越是能够拥有超群的竞争力。
卖什么?
这个问题的表面答案显而易见,比如做净水器生意的,卖的自然就是净水器嘛。但是,背后真正的答案呢?换位思考一下,如果你是顾客,你为什么买净水器?可能它是净水器或是饮水器的都不重要,你需要的是保障身体健康,纯净的水。能满足你这个需求,它是什么并不重要。从这个思路入手,你就知道你卖的是什么了,那就是消费者有的问题的解决方案,而非商品本身。这个解决方案(商品功能)越是能精准、有效的解决顾客的问题,销路就会越好。而就产品,卖产品,则只会让消费者觉得你是可有可无的,根本无法激发其购买的兴趣。
卖给谁?
“卖给谁”和“卖什么”是一个相辅相成的问题,解答清楚了第一个问题,第二个问题的答案也就自然有了——你的产品具有解决什么问题的能力,就要去找对应需要解决这个问题的这群顾客,成交就会变得很容易。越是差异化、细分化、个性化,你的商品就越有价值与竞争力。比如,你是卖手机的,手机的基本需求是方便通讯,但是,所有手机都具备这个基本问题的解决方案,你在提出来也没什么吸引力,这时候就开始细分出商务功能强大,解决更多商务人士问题的商务手机;音质更清晰,方便切换歌曲,满足音乐爱好者的音乐手机;自动补光,拍照漂亮,主攻喜欢拍照女性的美颜手机等等。当你找准了自己产品的特色,自然也就知道该把产品卖给谁了,这是一个市场细分的过程,细分之后,你准确的找到了目标消费者,同时对他们而言,你也是更具有吸引力的。
怎么卖?
若是已经清晰而准确的解答了第二个问题,那么第三个问题的答案也就自然浮出水面了——你的目标顾客很清晰了,而后分析他们的思想与行为特征,他们会经常出现在什么地方呢?什么时间出现?什么时候有需求?喜欢什么样的信息接收方式?把这些问题了解清楚,就有了针对性的销售策略,不仅精准有效,而且可以节约大量的成本。很多经营者喜欢在人流量大的地方销售,这本是正确的,但是有个问题,那就是,你销售的场地是有成本的,那么,人流量大的地方自然成本更高,宣传推广也是如此,都知道央视的广告宣传覆盖面最广,但是如果你是个区域品牌,那就严重的浪费了成本。再比如,你选择在人流密集的地铁通道开西餐厅,那显然会浪费大量的房租成本,却得不到理想的顾客,因为这种地段虽然人流密集,但只适合销售一些饮品、纸巾等应急必需品,而很少有行色匆匆,奔着目的地的人有心情走进西餐厅来吃顿西餐,但你却为这有限的客流付出了巨大的房租成本,因为租房是参考过往人流,而你需要的则是能转化销售的客流。
总结:这三个问题其实都是基本的市场策略问题,但是太多经营者陷入了以产品为导向,或是盲目跟风的误区,忽视了围绕消费者展开精准的经营活动与营销策略,结果多是自说自话、自娱自乐,最后注定得出生意不好做的结论。其实,消费者永远不会吝惜为解决自身需要与问题而付出金钱,只是,你首先要有解决他们问题的产品,而后找到他们,最后让他们知道。