揭秘阿里销售铁军

滴滴出行创始人程维、同程旅游 CEO 吴志祥、原美团 COO 干嘉伟、原大众点评 COO 吕广渝、原赶集网 COO 陈国环，中国互联网数不清的 CEO 和高管都出自阿里中供铁军。

马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”

到现在为止，阿里的整套销售管理体系已被众多互联网公司模仿。

阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：

每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通严重拥堵的大都市，很多人认为这不可能！

但阿里人就凭着这股韧劲和执行力，迅速抢占用户市场，创造了一系列奇迹：两千亿美金的市值、史上最大 IPO 、在杭州创造了上千个千万富翁……

2008 阿里铁军年会珍贵视频

献给全体战友，落泪感动万人

《燃情岁月》

阿里铁军：

每天拜访 8 个客户，工作 12 小时

例如北京：

早晨八点时，销售团队准时赶到公司。首要任务是熟悉当天的销售目标，和把客户资料打出来，安排好今天的路线。

：在九点时，当别人刚刚到公司上班，阿里的销售团队已经出发了，满怀激情的奔赴到北京的各个角落。

阿里对拜访也有很高的要求：

8 个拜访中，至少有 2-3 个有效拜访，即销售人员必须见到老板或者高层，能够顺利推进。除此之外，还要尝试掘潜在客户，获取相关信息，这就是销售体系中的“陌拜”和“扫楼”。

但除了在北京，还有偏远地区，有很多工厂企业，就在田间。所以每个人包里就背着矿泉水，带着面包，防止这个地方没有吃饭的地方。环境非常恶劣。

▲ 2002 年，中供铁军在出租屋内讨论业务

：到晚上六点，回到公司，团队进行一小时的分享成果，交流学习。

白天遇到什么类型的客户？客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？等等

到晚上八点，然后一起团建，比如晚餐聚餐，完事了之后再去写日报，录到 CRM 系统里面。

如何保证录入客户信息的真实性？

阿里有专门的品控团队去抽查，阿里的红线是诚信，如果发现某位员工造假，会立即开除。

之后再收集第二天要用的客户资料，直到晚上十点结束。

十点结束后，很多员工带着电脑回家，回家洗完澡后，躺在床上，电脑又打开了，在收集点资料，明天尽可能的多拜访几家，这是整个一天。

阿里内部有个不成文的规定：

所有的销售人员都住在公司附近，以便可以高效利用时间。由于工作时间过长，绝大数销售都是单身汉。

相信很多人听完这一天都崩溃了，但阿里的销售就是年复一年、日复一日就在做这样的事情。

在高压之下，阿里的销售工资并不高， 2008 年底薪约 1500 元，且公司不报销任何交通和通讯费……然而阿里的“高提成”和独特的公司价值观导致销售团队离职并不高。

2005 年 2 月，中供铁军 KICK OFF 活动

▲ 2005 年 2 月，中供铁军 KICK OFF 活动

阿里铁军：

敢定目标，责任明确到个人

每个月在月底的时候，各部门会把下月的目标写出来，进行细化。

细化到每个团队，每个人，层层绑定，目标不仅是一个部门领导的责任，而是所有人的责任。

一旦目标确定下来，从每月的 1 号开始，这个目标就会时刻在身边。

办公室里会有专门的黑板，上面会记录目标是什么，每天进度多少，还剩多少。

：每天早上会有启动会，今天的目标有几个，还差几个，你还要做出多少努力。

：晚上回到公司后，还会开会讨论目标是否有可能实现，切入点在哪里，所以，目标是时刻印在脑子里的。

短信和邮件也会进行跟踪“战报”，在外奔波的销售，每天要收到爆炸般的短信，有危机感，也会有些鼓励。

2001 年马云给第一届百大培训

▲ 2001 年马云给第一届百大培训

“百年大计”（简称百大），建立于 2001 年，是为培养中供销售人员专门开设的培训班。彼时阿里巴巴濒临倒闭，但马云还是从账上拿出 100 万投入到百大系列培训的开发，由马云亲自为第一期学员授课。

马云与第三届百大学员合影

除了铁一样的目标，在阿里还有铁军九条信念。

1：今天最高的表现是明天最低的要求

2：定目标追过程拿结果

3：没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁

4：愿赌服输

5：简单的事情重复做，重复的事情用心做

6：对得起好的人，对不起不好的人

7：正确地做事，做正确的事

8：又猛又持久，很傻很天真

9：一帮兄弟，一段故事，一个传奇，一生回忆

创业公司从阿里铁军中能学的什么？

阿里铁军中有三点，是对创业公司帮助很大的，一是超强的执行力，二是高压线制度，三是情义归属感。

超强执行力：“阿里铁军” PK 热度最高的时候，很多人完成了一个目标后，立即又订了下了更高的奋斗目标，而且居然都完成了。听起来很像“大跃进”，订很高目标的人，最终不一定都能完成，但是在这个过程中，所有人都全力投入了，个人的能力，团队的能力都得到很大的提高。

高压线制度：“超强的执行力”是必须的，但是还需要很多制约和引导。阿里的高压线制度起到了很好的作用。

马云曾经讲过一个故事，在创业初期，曾经因为有两个员工给回扣，尽管他们的业绩占到整个团队的 50% ，马云自己下手，“咔咔把两个人裁掉”了。类似的故事，在“中供”数不胜数。有已经做到区域经理的，和上司个人交情很好，管理业绩非常出色，就因为一个内部考试作弊，直接走人了。

类似事情在外人看来，一定是小题大做。如果在中国，任何一个创业公司能做到这样“冷酷”，对它的客户来说，是可敬的伙伴，对它的对手来说，是可怕的对手。

情义归属感：前面有很多“高压线”的政策，很多成员不一定能完全接受，这种情义的归属感，安全感，信任感，是很需要的，如果没有很多“情义”上的维持，很难在团队上形成谅解，凝聚团队。

▲ 2016 年，阿里巴巴中供铁军 15 周年盛典

阿里铁军模式已成为互联网界标杆

中供铁军的骁勇善战，让原阿里系高管将中供铁军模式带入了滴滴出行、美团、大众点评、赶集、去哪儿网等国内知名互联网企业……

程维， 滴滴出行创始人兼 CEO

2005 年进入阿里巴巴旗下 B2B 公司从事销售工作，后因业绩出色晋升，成为当时阿里最年轻的区域经理。后担任支付宝 B2C 事业部副总经理。 2012 年从支付宝离职，创立了小桔科技(滴滴打车)。

干嘉伟，原美团网 COO

2000 年 2 月，干嘉伟加入了阿里，是阿里第 67 号员工，在阿里干了 12 年，从一线业务员做起，历任网站运营总监、市场总监、区域经理、大区总经理、副总裁等。在王兴 6 次拜访后，干嘉伟最终于 2011 年 11 月 16 日加入美团。

吕广渝，原大众点评 COO

2004 加入阿里巴巴，参与阿里 B2B 的开疆拓土，历任阿里巴巴大区总经理、集团副总裁，负责 B2B 海内外业务及运营工作，不仅参与与推动了阿里一线销售工作，还主导了阿里从直营到代理的整个战略。 2015 年加入大众点评担任首席运营官（ COO ）。

陈国环，原赶集网 COO

前阿里巴巴 B2B 事业群渠道部总经理，在阿里工作 12 年,从一线员工做到手下管着 1 万多人,是阿里巴巴地推团队“核心中的核心,元老中的元老”。在业务创新、销售管理、市场运营等方面有独到认知，后任赶集网 COO

张强，去哪儿网 COO

张强在阿里巴巴工作时几度获得阿里巴巴全国销售冠军，并在阿里巴巴香港上市期间拍摄的阿里价值观“六脉神剑“视频中代表激情。张强 2014 年 1 月 7 日加入去哪儿网，建立精干强大的直销铁军，覆盖上百万旅游目的地地面服务商户。