从几度亏损到年赚5.5亿，他如何从小摊走向上市

来自餐谋长聊餐饮 00:00 09:52

餐谋长™导读：“地球人都知道，美国有只鸡红遍全球，名字叫做“肯德基”。中国人都知道，武汉有只鸭誉满全国，名字叫做“周黑鸭”。周黑鸭最初只是一家默默无闻的小作坊，经过高速发展，它迅速反超其他三大食品品牌，成为中国卤味鸭食品行业的翘楚。

2016年11月11日，武汉本土卤制品品牌周黑鸭正式在港交所挂牌上市。当然，与任何一家后来被写成财富故事的成长型企业一样，周黑鸭也有它的故事主角。这个主角便是周鹏，一个在武汉卤制品行业奋斗了20余年，正在制造商业财富传奇的外来客。

周黑鸭创始人周鹏

路边小摊贩的艰苦岁月

1994年，迫于生活压力，十九岁的周鹏从重庆合川老家来到武汉，帮姐姐的酱鸭摊打杂。由于周围卖酱鸭的摊位很多，生意并不好，所以日子也过得很拮据。

半夜起床卤鸭子，早上整理、装卤鸭；把十只、八只鸭子挨个往酒店送，没时间吃早饭；送完货后已是中午，买鸭、宰鸭、腌制，晚上六七点钟去酒店结账，已是别人吃晚饭的时间，回想一下，自己竟然一顿饭还没吃上，这时才感觉到饿。最辛苦时，周鹏中午买五毛钱两个的面包，加六毛钱一瓶的汽水，算是犒赏。

当时，周鹏最大的梦想就是赚到钱改变自己的生活现状。

第一次创业失败，穷困潦倒

1995年，周鹏看到温州老板开的酱鸭店给酒店送上百只酱鸭，利润很可观，但自己的酱鸭从色泽味道和知名度都不如人家。萌生投机取巧心理的周鹏耍起了小聪明，拿温州老板的酱鸭充当样品送给酒店老板，用低价打动酒店老板后，再将自己的酱鸭供给酒店。

当然，没过多久，周鹏的伎俩就被拆穿了。酒店老板发现周鹏作假后，不仅断绝跟他合作，还拒绝支付之前的账款。周鹏刚有点起色的生意一下子又陷入了困境，这次失利给了周鹏很大的打击。

更糟糕的是，身无分文的周鹏衣服被偷，连为联系生意特意花1800元重金买的BP机也丢了。 “走投无路跟朋友出门抢劫的心都有了”，周鹏说。

功夫不负有心人，周记怪味鸭出世

看到第一次创业失败后落魄的周鹏，父亲心急如焚，大骂“败家子”，并催着周鹏回家谋事。好强的周鹏怎肯从此罢休，“在哪里摔倒就在哪里爬起来!”一连串的打击让周鹏暗下决心：“做不好酱鸭死也不回家”!

周鹏开始痛下决心，决定要在酱鸭的品质和口味上下功夫。他开始频繁跑香料市场，找香料老板请教香薰料的味道、功效，借来香料古书逐字研究，还特意买回温州老板的酱鸭品尝，并用数百只鸭反复做试验。

通过不断地试验和改进，周鹏终于创造出具有独特口味的卤鸭。这种卤鸭出锅时是晶莹的巧克力色，在空气中暴露、氧化后变成黑色，鸭肉辣中带甜，味道非常独特。

新的卤鸭研制成功后，周鹏在位于汉口航空路的电业菜场买了一个小摊位，开始卖自己的新产品，周鹏还给新产品起了个名字，叫“周记怪味鸭”，这就是大家所熟悉的周黑鸭前身。

挤掉如意鸭，赚的第一桶金

接下来的一个月，生意更加难做，菜场一条街上竟然陆续来了三家竞争者。

通过合理分配商品价格，周鹏找到了诀窍。他买回来的鸭一般5块到8块钱一只，但卖出去的价格肯定是10块钱。通过价格调整，鲜明的价格优势让生意突然变得火爆起来。几个月后，如意鸭成为周记怪味鸭的手下败将，以关门告终。

到了1998年，周鹏的生意超好，因为味道很好，即使后来调高价格依然能卖得不错。生意最好时一天卖掉500多只，很多时候卖到下午两三点钟就能收摊，这在以前是难以想象的。周鹏接着又在大江路菜市场开设了第二个摊点，还请来几个老乡帮忙。据周鹏透露，那年他赚了30万块钱，第一次感觉到做生意很有成就感。

周黑鸭小有名气，假冒产品丛生

随着周记怪味鸭名气的提升，怪味鸭遭到了假冒店铺的仿冒，生意急转而下，由此渐渐萌生自己的品牌意识。于是，周鹏根据产品的外形特色加上自己的姓，将“怪味鸭”更名为“周记黑鸭”。经过几年的艰苦打拼，“周记黑鸭”逐渐在熟食行业里有了一定名气，“周记黑鸭”又重回了当年风采。

30万买教训，“开加盟店”开不得

在周黑鸭声名鹊起后，各种加盟的请求也随之而来，这是快速扩张的路径之一。周鹏曾同意自己的亲戚加盟“周记黑鸭”。

2006年，周鹏更是信心十足的在南昌开出11家加盟店，这些店全都由自己的亲戚管理。但随之而来的是假货漫天，质量难以掌控，很快周鹏就尝到了盲目开店的苦果。

不久后，周鹏立马采取行动，严惩了问题店面，又花三十万把剩下的店面高价全收了回来。

周黑鸭全国直营门店分布

开加盟店酿成的苦果让周鹏对家族管理的弊病有了深切的感悟。周鹏迫切希望将“周记黑鸭”朝现代企业方向转型。

铲除家族病，转型现代化企业

“周记黑鸭”生意虽好，但却很难有大的突破。危机之一就是“周记黑鸭”的主要负责人都是家族成员，管理起来很困难。

因此，在2006年，周鹏成立了湖北周黑鸭食品有限公司，“周黑鸭”的招牌也开始正式使用。他感到自己管理44人的公司难度在增加， 40个人里面多半是家族的人，难以管理。周鹏请来高级职业经理人来管理公司。还给亲戚做工作，将亲人都清退出了周黑鸭的高级管理层。

为了企业的成功转型，不顾家人的质疑，毅然选择曾任职于武商量贩总部的高级经理朱於龙加入到核心团队。

“我是想警告大家，任何人都必须服从统一管理。”经过自上而下的整顿，现在公司高管团队中没有一个家族人。“我们家里人很勤快，做基础工作还是很好的”，周鹏相信朱的管理能力，感觉心里很踏实。

2008年，公司进入快速发展的一年，员工从60多人快速扩张到400多人，店面也由8家增长为50多家，销售额突破亿元。“这都是现代化管理收到的效果”，周鹏尝到了做企业的甜头。

跨越食品安全雷区，进行标准化生产

家族管理的危机解除了，另一个棘手的难题又摆在周鹏的面前。“周黑鸭”以前的生产多以人工为主，操作人员技术水平参差不齐，生产效率很低，品质很难保证。

这些问题让周鹏坐立不安，供货不足大不了少赚点钱。可产品品质和质量出问题，麻烦就大了，一旦触碰到食品安全的“雷区”，周黑鸭将面临灭顶之灾。所以周鹏急切想让周黑鸭走上标准化生产的道路。

如今的周黑鸭在腌制、烤制、卤制等流程需要分解，按照标准化操作，就像麦当劳厨房里一样，大师傅没有手艺，只要按照标准生产周黑鸭的口味就可。目前，周黑鸭的品牌已成功进入北京、上海、广州、深圳、长沙等全国大中城市。

做中国良心产品和良心企业

2011年，周黑鸭宰了成本40多万元的鸭子，市场价值近70万元，存放在别人的冻库里，结果冻库失火，鸭子没烧到，但是氟利昂泄漏和灭火产生的烟雾污染了鸭子。周鹏决定，把70万元的鸭子全部销毁。

但这批货里还有一个朋友的鸭肠，价值6万元。对方钱已付给了周黑鸭，正好还没提走。周鹏就对经理说，也扣下来销毁。朋友赶来找到周鹏说:“那是我的东西，你怎么能销毁呢，你凭什么销毁？”“你冻在我这里，现在出事了，这东西卖出去出了问题谁担当得起这个责任？”朋友说:“当然是我去担责任。”就给周鹏的经理打电话说要拉走，让准备车。周鹏急了：“不是我的产品我也不准你卖！我将来另外补尝你都行。”

最后就没给。然后在几十公里外找了个废弃的干渔塘，挖深，把鸭子倒坑里，一层层洒上石灰填土埋了。决定这样处理时，高管和朋友就说，这不算小事了，要不请电视台啊报纸啊来报道下。周鹏拒绝了，“老老实实做我们该做的事就行了。我们不做给别人看。和尚信佛，他是做给别人看的吗？

他是自己内心需要，一个人时他也会念经诵佛。凡是企业做了好事四处吆喝让人知道，他的企业一定不能真正做好，因为他并不是真正静下心来对自我进行修炼，他是浮躁的。做给别人看是找死的开始，做给自己看的才是成长的开始。

恰逢时机，跻身资本市场

“周黑鸭的幸运在于，总是在对的时间，遇到对的人。”周鹏曾说道。其实除了上面的朱於龙，杜汉武也是一个不得不提的人。

2009年底，周黑鸭开始向全国布局，需要快速裂变，但周黑鸭并没有其他的融资方式，资金多少决定发展速度和规模，稳步向前，决不跳级。因此，资金成了企业大规模发展的桎梏。

此时，杜汉武出现了。杜汉武，周黑鸭现任总经理，他将周黑鸭带上了资本之路。

2010年，周黑鸭陆续接触风投机构，最终获得了天图创投6000万注资，正式跻身资本市场，得以实现快速裂变。

周黑鸭核心团队（左为杜汉武、中为周鹏、右为朱於龙）

715家门店，扩张成霸王

模式上的问题解决之后，周黑鸭开启了快速扩张之路。下面看几组数据。

从2013年开始，最近三年的新店开设数量分别是97家、117家和222家。目前总共在12个省份及直辖市拥有715家自营门店。最近三年的收益和净利润也随着门店数量扩张而水涨船高，同期净利润分别为2.6亿元、4.1亿元和5.5亿元，复合年增长率达45.8%。截至2015年底，周黑鸭共发出了250万张会员卡，会员卡预存金从2013年底的8500万元，增加到了2015年底2.47亿元。

公司化、连锁化、品牌化不仅是周黑鸭走向资本市场的法宝，也是今后十年生活服务业店铺脱颖而出、碾压个体店的利器。创始人是企业发展的掌舵者，永保学习的心态、不断提升，才能把生意越做越大。

树根文化，树百年老店

虽然只是小学毕业，周鹏很愿意接受新鲜事物，学习能力超乎想像。

“因为没有文化，非常渴望知识，像海绵一样本身没装水，别人倒点儿水便很容易被吸收。融资、IPO方面的书都要看，跟投资人谈，最起码要知道哪些地方谁占了便宜。”

“当初连商标和专利这么简单的事情都搞不清，吃了没商标的亏，遭到假店排挤，这个也刺激自己要学习。”

周鹏说周黑鸭的企业文化是“树根文化”：“我们不想让‘树叶’快速生长，一下开几千家店；我们应该踏实把管理团队、产品质量这些‘根’文化提高上去，根深才能叶茂。”

现在卤菜行业市场比较混乱，不管是产品、经营模式还是品牌管理，都是属于初级阶段，周黑鸭看到了更多机会。“我认为周黑鸭能从作坊走到品牌，都是因为有个梦想。开始可能纯属为赚钱，现在的梦想就是想树立行业标杆，引领行业变革；尽管还未实现，但我们一直努力朝这个方向去走。我们的目标是做百年老店。”