促销手册完整版（很长，留着慢慢看吧）
促销是药店永恒的主题。第一药店财智获作者授权，将他近年来精心编制的促销手册拿出来跟大家分享。手册共七章，有点长，留着慢慢看吧。
第一药店财智签约作者：龚云
约米尼咨询机构特邀顾问
第一章、促销活动基本认识
第一节、促销的定义
促销是指企业向消费者传递商品信息和企业信息，刺激或诱导消费者购买的过程。是门店经营过程中不可缺少的重要组成部分，能在竞争环境不断激烈的环境下，促进业绩快速提升，改善行销问题，并与竞争对手拉开差距。
第二节、促销的功能
传递门店商品信息：通过促销活动时发放、张贴的宣传品，传达促销商品的各种信息，有利于顾客了解门店服务项目的内容、价格以及优惠方式等方面的信息；
唤起顾客的购买动机和购买欲望：促销可以凭借各种促销工具个宣传用品来吸引顾客，使他们停留下来，进而对促销内容产生兴趣，形成购买动机；
促使顾客建立消费习惯：顾客在享受促销的服务之后，如果他们觉得满意，就会再次进行消费。这时，尽管门店已经不再进行促销活动，但由于顾客已经有了满意的心理感受，经过顾客的重复消费，建立对某商品、某服务的消费习惯；
有效抵制竞争对手的促销活动：当竞争对手开展大规模促销活动时，如果不及时采取相应的应对措施，往往会将好不容易获得的顾客拱手让给竞争对手，使自己处于不利的竞争地位；
塑造良好的企业形象：促销活动的设计不仅是站在企业的角度去思考，更要结合顾客的角度去进行活动设计，以达到顾客满意的效果。而顾客满意的达成也将带来企业形象的提升，保持与顾客间良好的关系；
促进门店业绩提升：促销活动的成功，必将对门店业绩产生极大的帮助。
第三节、促销活动的目标
提升顾客的消费量（提升客单价）
吸引新顾客（提升来客数）
维系老顾客（提升来客数）
改善门店利润（改善毛利率）
扩大门店知名度（强化知名度）
第二章、常见促销活动方式
第一节、常见促销手段
一特价（折扣）促销
指门店通过对部分商品降价销售，从而达到刺激、吸引顾客消费的促销手段。
1、折扣促销的优缺点
优点：建立门店的低价形象；加速资金的周转；操作简单，容易控制；促进顾客对新商品的尝试；有效降低竞争对手影响。
缺点：不能解决根本，有效时间短；折扣后价格恢复较难；对门店利润有一定损害；不能建立顾客忠诚度。
2、折扣促销的常见方式
1)直接折扣：采取直接降价的方式，给予顾客价格优惠，吸引顾客消费；如：原价100元，现价95元等。
注意事项：尽量选择顾客关注度高（价值标杆）商品；因为本身价值偏高而影响顾客消费的商品；时间要进行控制，不可太长。
2)间接折扣：顾客购买一定商品或一定金额以后，按比例享受其他商品的折扣或赠送抵用券；如：购买1瓶深海鱼油，5折扣购买北京降压灵1盒、买200送50等。
注意事项：合理控制折扣比例、考虑折惠与本商品的关联性。
3)套餐折扣：通过几个商品的组合、捆绑，形成套餐，在顾客购买后给予一定的折扣；如：买5送1、家庭防暑组合现价35元等。
注意事项：合理组合、关联商品，不宜过多；考虑套餐组合中的价值感。
4)指定折扣：指定某部分顾客或商品，并给予此类顾客或商品折扣优惠；如：教师节老师购物凭教师证9折优惠、蓝标商品97折等。
注意事项：注意口碑影响；商业气息不能太重；应长期实施。
5)时段折扣：在某一段时间内给予顾客一定的折扣；如：健康早市（6点到8点）98折优惠、周末98折优惠等；
注意事项：主要针对新顾客；活动次数不宜过多，否则会影响到老顾客的消费。
3、折扣促销的尺度把握
①控制好折扣的比例；
②折扣期间销量应比平时高20%以上；
③折扣时间不宜过长；
④促销的标示要简单易懂、醒目明了，
⑤用顾客喜欢的语言来表达；
⑥折扣促销应师出有名。
二赠品促销
顾客在消费后可以得到一份同类的商品或其他礼品的促销方式。
1、赠品促销的优缺点
优点：通过赠送，增加附加值，形成与竞争对手的差异；能有效抵御竞争对手任何促销；鼓励顾客增加消费金额和次数；能有效改变顾客的购买、消费习惯、鼓励顾客开始新的尝试；能建立顾客好感。
缺点：赠品吸引力不足、品质无保障时，易造成顾客不满；造成企业经营成本增加；
2、赠品促销的常见策略
1)同类商品赠送策略：顾客购买某商品后，赠予该商品同品类或相关联的商品。如：买糖尿病用药送无糖食品等。
注意事项：赠送的商品应与被购买的商品有一定关联性；赠送的商品应有一定品牌价值。
2)礼品的赠送策略：顾客购买某商品或购达到一定要求后，赠予顾客指定的礼品。如：满108元送金龙鱼食用调和油1瓶等。
注意事项：礼品必须与目标顾客相关，要有吸引力；应尽量选择可以重复使用或高消耗的礼品；体现礼品的价值；应醒目，尽量选择体积大的礼品；控制好礼品成本比例；利用节日和热点，尽量与促销主题相关联。
3、赠品买赠的常见方式
1)低值买赠促销：指低于平均客单价的买赠活动。如：前100名顾客，免费送汰渍洗衣粉1袋等。
2)阶段买赠促销：指在平均客单价上设置不同的购物金额并分别给予赠予的促销活动。如：购物满50元，送5斤大米一包等。
3)指定买赠促销：指限定顾客购买某商品的买赠活动。如：购买2盒血糖试纸，送价值238元血糖仪1台等。
4)特定买赠促销：指就某些符合要求的顾客群的买赠活动。如：重阳节期间，凭身份证，70岁以上老人可免费赠送《中老年健康手册》一本等。
4、赠品促销的尺度把握
①控制好成本费用；
②赠品要较好的展示出来；
③宣传工作要执行到位；
④活动时间不宜过长。
三抵用券促销
1、抵用券促销的优缺点
优点：简单、易于操作；有利于促使顾客重复购买；延续时间较长；不易被竞争对手察觉。
缺点：财务管理要求较高。
2、抵用券促销的常见方式
1)定额抵用券促销：设定固定面值，按公司要求、依据情形发放给顾客，以鼓励顾客消费的促销活动。如：现在办理会员卡，赠送12元抵用券一份等。
注意事项：应考虑以鼓励顾客重复消费为主，每次赠送量应能促使顾客消费3-4次为宜；单次面值设置合理，不对门店利润造成较大影响；可以用于补偿顾客的抱怨和不满，感谢并促进顾客的参与性和购买欲，增进顾客与门店的关系；做好财务监督。
2)指定活动抵用券促销：由公司发放或由供应商协助发放，为促进指定活动的开展与指定商品的销售而定的促销形式。如：凭此券购买三诺系列保健品，可抵10元等。
注意事项：抵用金额可增加商品的销售量和活动的参与性；尽量与厂家互动或选择毛利较高的商品；作好财务监督。
3、抵用券促销的尺度把握
①注意折扣成本的控制；
②完善抵用券的管理；
③抵用券的设计要突出企业形象；
④赠送时要注意维护抵用券的价值感。
四积分促销
顾客在消费后得到积分，并凭该积分获得一定奖励的促销活动。
1、积分促销的优缺点
优点：建立起顾客多次购买的行为，以培养顾客忠诚度；成本相对较低；可选择赠品的范围较大；可以直接成为促销宣传的主题；对竞争对手有一定的遏制作用。
缺点：活动时间长，需要持续吸引顾客参与；对新顾客的影响力较小；对宣传效果的要求较高；对积分管理的要求较高。
2、积分促销的常见方式
1)积分抵现金：顾客购物后，凭积分抵扣部分货款的促销方式，如：20分抵1元等。
注意事项：设置抵扣现金的比例，以控制成本；时间不宜过长；做好财务管理。
2)积分换购：顾客在指定时间，凭积分可直接兑换指定商品或享受特别折扣的促销方式，如：凭100分换购100粒深海鱼油1瓶、原价32元，现价12元+300分等。
注意事项：设置抵扣现金的比例，并略高于积分抵现金的比例；时间不宜过短；做好财务管理。
3)积分兑礼品：顾客在指定期限内，凭积分可直接兑换指定礼品的促销方式，如：1000分兑美的电风扇1台等。
注意事项：设置礼品的档次并控制成本；礼品的要求参考赠品促销要求；作好财务管理；时间不宜过短。
4)双倍积分商品：顾客在指定期限内，购买指定商品可以获得双倍积分的促销方式，如，现在购买半边天深海鱼油，获双倍积分等。
注意事项：选择毛利较高并且需要推进销量的商品；时间不宜过长，制造紧张气氛；作好活动宣传等。
3、积分促销的尺度把握
①折算方式要简单可行，一目了然；
②活动时间设置合理；
③操作时要一切以方便顾客为原则，方便顾客获得积分并享受奖励。
五游戏促销
利用顾客喜欢新鲜、刺激的游戏方式鼓励顾客参与的促销活动。
1、游戏促销的优缺点
优点：容易获得顾客的记忆和印象；可以针对众多的顾客群；容易制造活动噱头；
缺点：宣传力度和奖品设置对活动影响较大；不同的人对不同的活动参与程度不一；活动不容易控制进程。
2、游戏促销的常见方式
1)抽奖促销：符合条件的顾客以抽奖的形式获得优惠或礼品的促销活动。如：购物10元参与彩电大抽奖等。
2)比赛促销：举办相应的比赛活动，对于优胜者给予优惠或其他奖励的促销活动。如：书法大赛前3名可获得500元奖金、报名参加象棋大赛，获20元抵用券等。
3)游戏促销：举办游戏性的活动，对于参与者根据活动的表现或成绩给予一定奖励或优惠。如：飞镖定折扣，你想几折就几折等。
3、游戏促销的尺度把握
①活动设计应与目标顾客群一致；
②尽量简单可操作性；
③控制活动成本；
④做好活动推广宣传。
六其他会员促销
1、新会员见面礼：对成为新会员的顾客给予一定的奖励或赠送礼品、抵用券；如：凭任何单位会员卡办理XX药店会员卡，直送300分等；
2、会员大抽奖：对久未交易会员发送中奖信息，鼓励其回归消费；对重点会员发送中奖信息，提高其忠诚度；对新会员发送中奖信息，提高其参与程度；如：会员大抽奖，幸运会员可免费获得12月份抵用券12元等；
3、会员专享特价：设立只有会员才能享受的商品折扣价格，体现会员权益，强化会员忠诚度；如：六味地黄丸 原价12元，会员专享特价9元等；
4、会员健康俱乐部：将相同需求的顾客组织在一起，开展相关的健康活动；如健康讲座、糖尿病俱乐部等；
第二节、各种促销手段与UNG的关系
备注：门店在活动设计中，可进行组合使用。除可以解决门店问题外，还能强化现有优势。
第三节、门店促销手段选择指引
2、选择适合商圈顾客消费习惯的商品；
3、根据季节变化，选择季节性很强的商品；
4、选择敏感价格商品，带动其他商品；
5、选择知名厂家的商品；
6、选择有良好利润的商品；
7、选择部分非药品，如保健品、护理品、便利品等；
8、根据活动的大小，一般选择30—70个左右促销商品。
第二节、季节性促销品类选择
建议在促销商品组合时，季节性商品比例约在30—40%左右，常见性商品比例约在60—70%左右。
风寒感冒，流行感冒，急性气管-支气管炎，慢性支气管炎，支气管哮喘，扁桃体炎，湿疹，荨麻疹，过敏性皮炎，过敏性鼻炎，阴道炎，糖尿病，高血压，胃溃疡
止咳平喘药，清热解毒药，五官用药（鼻炎用药），抗感染药，妇科用药（清热消炎用药，妇科外用药），心脑血管用药，糖尿病用药，胃病用药，维生素与矿物质，胃病用药
风寒感冒，流行感冒，急性气管-支气管炎，扁桃体炎，湿疹，糖尿病，高血压，胃溃疡，荨麻疹，过敏性皮炎，过敏性鼻炎，阴道炎
止咳平喘用药，清热解毒药，五官用药（鼻炎药），抗感染药，妇科用药（清热消炎用药，妇科外用药），胃病用药，心脑血管用药，糖尿病用药，维生素与矿物质
阴道炎，手足癣，风寒感冒，
流行性感冒，急性气管-支气管炎，扁桃体炎，湿疹，过敏性皮炎，过敏性鼻炎，风湿性关节炎，胃溃疡，糖尿病，高血压
止咳平喘用药，清热解毒用药，五官用药（鼻炎用药），抗感染药，妇科用药（清热消炎，妇科外用药），抗风湿药，外用抗感染药，胃病用药，维生素与矿物质，心脑血管用药，糖尿病用药
外用抗感染药，止咳平喘用药，清热解毒用药，抗感染药，妇科用药（清热消炎，妇科外用药），抗风湿药，维生素与矿物质，胃病用药，心脑血管用药，糖尿病用药
风热感冒，急性胃炎，急性肠炎，肥胖症，阴道炎，扁桃体炎，肥胖，尿路感染，胃溃疡，糖尿病，高血压，
消化道用药（胃病用药），泌尿生殖系统用药(尿路感染用药)，抗感染药，维生素与矿物质，心脑血管用药，糖尿病用药
肥胖，署湿感冒，风热感冒，中暑，急性胃炎，细菌性痢疾，痱，尿路感染，蚊虫叮咬，高血压，糖尿病
泌尿生殖系统用药（尿路感染用药），抗感染药，消化道用药（胃病用药，其它胃肠道用药）心脑血管用药，糖尿病用药，维生素与矿物质
肥胖，署湿感冒，中暑，风热感冒，急性胃炎，急性肠炎，细菌性痢疾，痱，尿路感染，蚊虫叮咬，高血压，糖尿病
泌尿生殖系统用药（尿路感染用药），外用药，抗感染药，消化道用药（胃病用药，其它胃肠道用药），心脑血管用药，糖尿病用药，维生素矿物质
肥胖，署湿感冒，中暑，风热感冒，急性胃炎，急性肠炎，细菌性痢疾，痱，尿路感染，蚊虫叮咬，高血压，糖尿病
泌尿生殖系统用药（尿路感染用药），抗感染药，消化道用药（胃病用药，其它肠胃道用药）心脑血管用药，糖尿病用药，维生素与矿物质
署湿感冒，中暑，风热感冒，急性胃炎，急性肠炎，细菌性痢疾，蚊虫叮咬，，尿路感染，阴道炎，高血压，糖尿病
抗感染药，消化道用药（胃病用药，其它胃肠道用药），泌尿生殖系统用药（尿路感染用药），妇科用药（清热消炎，妇科外用药），心脑血管用药，糖尿病用药，维生素与矿物质
手足皲裂，急慢性咽炎，口腔溃疡，风热感冒，扁桃体炎，阴道炎，高血压，糖尿病
清热解毒药，维生素与矿物质，五官用药（咽喉用药，口腔用药），妇科用药（清热消炎，妇科外用药），心脑血管用药，糖尿病用药
冠心病，高血压，糖尿病，手足皲裂，风寒感冒，急慢性支气管炎，支气管哮喘，风湿性关节炎
冠心病，高血压，糖尿病，风寒感冒，流行性感冒，手足皲裂，慢性支气管炎，支气管哮喘，风湿性关节炎
由于顾客对畅销商品的价格十分敏感，因此对于竞销品可尽量采取低价促销方式。例如：清热消炎宁 广州敬修堂 7.8元/盒（竞争对手8.8元），金银花露 10元/4瓶等。门店可对应《竞销商品明细》并根据当地商圈消费习惯选择商品进行促销。
二、非竞销品买赠
对于非竞销品则可采取买赠的促销方式。例如：芦荟通便胶囊 买一送一（环保袋），松果体素片（美澳健）买二送一等。
三、促销方式组合
1、每期活动，我们都可以根据门店面临的具体问题（是要提升客单价？还是提升客流量？还是要提升毛利率？）来选择不同的促销方式及促销方式组合。
2、建议门促销方式组合最理想的比例是：主要问题的促销活动占60%，其他次要问题的促销活动各占20%。主要问题及次要问题的判定详见本文《第一章 门店行销目标》。
3、如果门店面临的是多方面的问题，应遵循首先提升客流量，其次提升客单价、最后提升毛利率的方式进行。
第四章、促销商品价格策略
第一节、促销商品价格制订的步骤
促销商品价格制订前，必须首先对选定的促销商品进行访价，然后根据比竞争对手的价格情况制定促销价格，必要时部分商品可采取零毛利或负毛利销售方式。因为商品的折让越高，对顾客的吸引力越大。
第二节、促销商品的价格层次
一、抢购价：顾客意想不到的价格/会造成排队/抢购/狂抢（价格低于主要竞争对手价格20%以上）。
建议在DM上SKU占比为3%左右，可根据实际情况调整：
商品来源：
独家提供限量销售
供应商需清仓商品
公司赠品积累到一定数量
采购的独到眼光
二、震撼价：价格很低、很有杀伤力（价格低于主要竞争对手10%以上）。
建议在DM上SKU占比为5%左右，可根据实际情况调整；
商品来源：
独家提供限量销售
供应商需清仓商品
采购独到眼光
季节性商品
三、特惠价：售价低于竞争店/DM结构性商品(价格低于竞争对手5%以内)。
建议在DM上SKU占比为20%左右，可根据实际情况调整；
商品来源：
正常的DM商品
库存较大的商品
不属于敏感的易耗品
DM销量不会有很大突破的商品
四、推荐商品：引导消费/带动市场潮流（高毛利率商品，可根据当地的市场及消费制定）。
建议在DM上SKU占比为6%左右，可根据实际情况调整；
商品来源：
特殊功能性商品；
本地没有销售，但有销售潜力的商品；
厂商的新产品；
新配方商品；
五、平价：活动补充商品（价格不高于竞争对手价格）。
建议在DM上SKU占比为6%左右，可根据实际情况调整；
商品来源：
补充性商品
积压商品
便利品
六、每日特价：以常用药品为主、保健品、护理品为辅助提供，带动客流。
根据实际情况调整；
商品来源：
常用药品限时限量
供应商积压商品
采购独到眼光
供应商提供的一些特殊商品或赠品
七、店内促销：留住顾客、让顾客进店后感觉商场有很多除DM海报外的低价商品。
根据实际情况调整；
商品来源：
现金采购数量很大的商品
上期DM库存太大不能退货的商品
由于各方面原因没有上到DM海报的商品
价格不稳定的
供应商提供但错过DM日期的
第三节、商品特价的注意事项
收集竞争对手海报和促销商品信息，针对竞争对手海报商品进行特价设计；
当同商品价格竞争无法跟进时，可聚焦品种,以少胜多，即选择部分商品进行跟进，或者选择该商品同类价格低的商品进行宣传；
师出有名,找个靠谱的理由；
抓住时机,先发制人；
判断竞价促销品类,选择性跟进：目标性品类,果断反击；常规性品类,选择跟进；便利性品类,可不跟进；
灵活方式,以巧胜大、打好竞价组合拳,1+1＞2：竞价是为了创造价格形象的优势，不是简单的价格战．所以在竞价的方式选择上，要合理筹划，避免进入“两败俱伤”的局面，而应该在竞价中不断强大自己的客流，抓住市场竞争的主动权。
第五章、促销活动规划和设计
第一节、促销活动规划及设计流程
正确的促销活动流程是促销活动效果的保障，所以在任何促销活动开展时都应该遵循以下流程。
一 、确定促销目标
1、促销活动是提升门店行销业绩的手段。所以，所有促销规划都应该明确的目标。
2、促销目标的一定是要根据目前行销问题进行确定，所有促销规划皆要与达成营业额成长目标相结合。
3、促销目标的选择顺序依次为：增加来客数、提高客单价、提升毛利率。
4、促销目标亦可制订“品牌调查目标”, 例如商圈内顾客知道您药房之百分比，此认知度可由商圈认知度调查得之。
5、促销目标要明确时间。
举例说明：
于2009年12月达成每日交易次数200次, 比2006年成长40%；
于2009年8月达成每日营业额6,000元, 比2006年成长50%；
于2009年4月达成商圈内顾客认知度35%；
于2009年每月增加会员卡顾客数200位；
于2009年4月提升客单价为35元/笔；
于2009年9月提升毛利率为35%。
二 、制订行销费用预算
1、编列营业额目标之1%-3%为促销费用预算；
2、考虑竞争状况、商圈人潮聚集难易度、住户集中度、营业额成长目标高低等因素, 决定比率之大小；
3、将年度促销费用预算金额分配至每一月，并根据每月的活动进行再次分配(可按每季营业额目标比率分配/平均分配/波度法分配)；
4、分解成促销管理费与自提预算金额, 自提预算即药房预计自行花费之促销费用；
5、部分门店因营业额过低，可根据实际情况设置保底促销费用；
6、每家药房每年都必须规划一定的费用用于促销，才能达成营业额目标。通常来说，药房促销费用的金额相当于营业额的1.5%-2%；对于开幕初期的药房这个比例更高，通常为8%。
举例说明：
1)2006年营业额目标：(单位: 元)
3)商圈内有12家药房, 竞争剧烈, 我们药房立地条件比主要竞争药房差, 住户集中度较弱。
4)依以上情况, 设订2007年行销费用预算为营业额目标之2%, 即34,200元。
5)分配行销费用至每一季(单位: 元)：
a)采用营业额目标比率, 每季皆为营业额目标之2.0%
宣传工具是指促销信息的传播渠道，是公众主要的信息来源。无论是药房差异化的专业服务，还是最新的促销活动，所有的信息都需要通过有效的传播途径来告知目标顾客。
有效的宣传工具可以帮助我们以有限的费用将促销讯息传递给最有价值的目标顾客，吸引更多顾客来药房消费，从而高效地达到我们的促销目的。
1、常见的宣传工具
1）、视听媒体：包括电视、报纸、杂志、电台、电话黄页、网络广告等；
2）、户外广告：包括路牌、公交站牌、小区壁报栏、电梯间平面广告覆盖分集整理；
3）、DM派发：包括夹报、社区派报、人潮聚集点派发等；
4）、其他：手机短信、网站等。
2、执行重点
由于每间药房规模不同，所处的位置/商圈不同，目标顾客及其分布不同，因此在促销工具的选择上每家药房都不尽相同。为求最有效率地告知和吸引顾客，您需要规划最适合您商圈的特定的宣传工具。在选择宣传工具之前，您需要首先完成：
1）、制订您的宣传工具预算
行销工具费用应包括在您的促销预算之内，在预算范围内选择适合的宣传工具；
2）、明确您的宣传工具目标受众
将所有费用集中于吸引我们的主要目标顾客。我们的目标顾客是：
－28岁以上有家庭的女性顾客
－40岁以上年龄较长人群
－特殊人群：慢性疾病患者/高健康意识人群
由于商圈的不同，每家药房的主要目标顾客可能存在差异。您要清楚了解您商圈的具体情况，通过开业之初的商圈人口调查、进行会员分析、结合店内各部类产品的销售比例掌握目标顾客的更多特性。
3）、明确您的目标顾客所在的区域
进行会员区隔分析，确保行销工具所覆盖的范围与您的商圈尽量吻合。选择区域内行销工具，可使您投入的资金产生更大的效益。例如，对位于深圳市宝安区的药房，宝安区的有线电视与深圳市有线电视同样覆盖到您的商圈，但前者的广告费用比后者低很多；药房所在小区的电梯间广告比高速公路沿途广告牌的绩效更高。
4）、宣传工具选择需符合商圈特点
一般来说，对于会员顾客，可以直接选择手机短信进行宣传；对于非会员，或者无会员联系方式的顾客。可根据情况，建议采取以下方式：
住家集中度高：传单住家投递等；
住家集中度低：夹报、定点派发、社区海报、广告、团体拜访等；
商圈人潮聚集易：定点派发等；
商圈人潮聚集难：夹报、社区海报、广告、团体拜访等。
竞争程度高：采用多种行销工具
竞争程度低：采用少量行销工具
营业额成长目标高：扩大行销涵盖地区、集中于尚未开发区域
四、确定促销时机
根据行销要求和市场机遇确定促销的时机；
根据活动大小和促销类型确定促销的时间段。
五、活动文案及设计
一个促销活动的文案一般包含以下内容：
活动目的：明确促销活动的目的，确定活动需要解决的问题或提升的方向。
起止时间：明确促销活动开始和结束的时间。
活动地点：明确促销活动执行的门店。
主题活动：确定促销的主题活动。并以主题活动作为活动的宣传主题。
宣传方式：确定促销活动的宣传方式或宣传组合，以及宣传道具的形式和数量。
活动软文：联系主题活动，对活动进行简单描述。
活动方式：根据促销活动的目的，确定促销活动的活动方式选择。
活动内容：对促销活动的情况进行说明。
活动商品及价格：明确参与促销活动的商品及制订促销期间的销售价格。
费用预算：计算促销活动的实际花费，并检核是否在活动预算范围之内。
1 、所有行销文案与设计都必须沿用总公司之行销文案与设计规范。
2 、依总公司发展之文案设计去执行, 或依总公司提供之模板/样板去延伸制作即可。
3 、行销文案与设计皆应该符合两个目标, 即“强化品牌形象” 与“解决行销问题”。 只是比重之不同而已。
举例说明：
“专业健康照顾就在您身边”: 以强化品牌形象为主要目标；
“10元特价总动员”: 以创造来客数为主要目标；
“第2件7折”：以提高客单价为目标；
“联采商品价日”：以提升毛利率为目标；
“妇女健康周活动”: 强化品牌与来客数均衡为目标。
案例：
第二节、年度促销活动规划
一、活动档期安排
根据年度行销目标，制订每月活动主题及档期安排。如：
二、年度促销用品规划
确定各档期活动需要的物料和宣传用品。如：
三、确定年度促销预算
根据活动档期及物料需求预算年度促销费用。如：
根据实际情况，本节暂直介绍以下四种宣传手段，各门店可以根据需求进行选择。但不管采用何种方式，都必须起到让顾客知道的目的，并考虑对应活动的成本支出。
结合商圈资料进行定点派送或在人流多的地进行派送。也可在社区等客流通道、信息栏上进行张贴
根据张贴位置不同，具有与DM或橱窗喷绘海报的同等作用，是活动宣传的补充，作用较此两者要小
DM海报派发受阻时、活动费用有限时、配合门店氛围布置时、需要增加新顾客时、与同行竞争对抗时、会员较少时
格式：主题活动+企业简称+门店名称和地址+活动时间+活动简要内容+联系人及电话
要求：字数符合短信发放要求；内容简单、述说扼要、内容明确；
例子：健康我买单、特价0元起！仁康泰大药房通程店（通程广场内2区）12月13日至16日，购买1毛钱送鸡蛋6个！活动咨询电话13988888888，盛店长。
三、橱窗喷绘设计
四、POP海报设计
第二节、促销商品陈列和展示
一、主题陈列
可对部分重点推荐的促销商品进行二次陈列或特殊陈列：如端架陈列、整层货架陈列、堆头陈列、吊篮陈列等。
二、标识卡标示
对在正常货架上的商品放置促销价格标示卡，如更低价格、买赠商品、会员商品、活动商品等。
三、POP标示
配合使用POP进行促销信息和价格标示。例如：清热祛湿冲剂进行端架陈列，并张贴内容为“夏季特别推荐，清热祛湿冲剂，XX元/包”的POP海报。
四、其他
为了营造热烈的活动气氛，让顾客更快的感受到门店的折让信息，我们还可针对活动主题对门店氛围进行整体营造，如悬挂活动吊旗、悬挂横幅、布置气球等。
第三节、促销活动培训
一、培训时间
应该在活动开始前一、二天需对店员进行促销商品的培训；
二、培训内容
商品的促销信息（价格、促销方式及赠品发放、陈列、活动时间）
商品的知识
与促销商品想关联的其他商品知识
相关销售技巧的培训等。
第四节、促销商品检核
一、促销活动开始前，制订“促销活动商品”和“预期主要推荐商品”的销售计划，并分配给门店员工；
二、对以上商品进行专门的员工培训和销售演练，以保证促销活动的效果；
三、检核以上商品的库存，如库存不足的要及时联系公司采购、配送部门进行商品补充；
四、活动中，每日定期检核商品销售情况，防止出现商品断货、缺货的情况；
五、活动后，对活动商品进行清理，处理多余库存。
第五节、促销用品订购
一、根据活动要求，核对促销用品，如：宣传用品、赠品、礼品、抵用券等；
二、对促销用品登记入门店台帐，加强管理；
三、如需要订购，详见《促销用品订购手册》
第六节、促销活动分工
一 、总部部门
1 、组织市场调研；
2 、提供强有力的活动方案；
3 、活动说明；
4 、活动物料；
5 、电话沟通与拜访；
6 、随时指导；
7 、监督、考核门店执行。
二 、门店
1 、认同总部行销价值观
2 、认清自己的责任
3 、提供促销商品建议
4 、访价，制定价格和促销方式
5 、保证足够的宣传力度
6 、组织店员培训
7 、醒目的POP布置与商品陈列
8 、专业服务、积极导购
9 、活动追踪检讨
10 、持续开展
第七节、促销活动执行流程
第七章、促销活动检核与总结
第一节、活动开始前的点检
检查是否已经完成以下项目：
对门店员工进行了活动说明与培训
是否收到了活动用品
促销传单是否在规定时间到位
在社区内张贴、派发活动传单
向顾客介绍门店即将举行的活动
促销商品是否到位，促销商品到齐率：
活动海报的张贴、悬挂吊旗及活动短信的发放
促销商品陈列、商品特价卡
活动横幅
活动物品是否有清单
活动物品是否到位
准备好其他促销用品
如有抵用券，是否已经准备好并并盖好门店章
第二节、活动开始后的点检
是否执行以下项目：
主动向顾客介绍我们正在进行的活动
积极引导顾客参加药物检查，如有抵用券，是否赠送
积极促进顾客购物，邀请参加促销活动
积极推荐促销商品
第三节、活动执行过程中的点检
是否坚持做到以下项目：
积极促进顾客购物，邀请顾客参加活动
积极推荐促销商品
是否每日检查商品库存，并及时补充
第四节、活动结束后的点检和总结
一、是否按公司要求完成促销活动总结并总结活动效果
二、是否及时清理门店活动海报信息
三、是否及时检核门店库存，并及时补充缺货处理积压
四、是否将新增会员的资料及时录入电脑系统
五、检查赠品、礼品、抵用券的发放情况等
