服务跟进的三个原则

提供服务是责任而非馈赠，是我们从道或术的层面都必须做到的，服务也是我们安利销售的基础。

从术的角度来看, 促成顾客购买的并非仅仅只有产品本身，而是附着在产品上的功能和价值，安利营销伙伴本身的顾问角色能使顾客获得更好的使用体验，并且有效提升产品的功能和价值。

从道的角度来看，安利公司的宗旨是为每一个顾客的生活增添色彩，通过服务才能实现产品功能落地，进而帮助顾客实现生活品质的全面提升。我们只有坚持以利他心态服务顾客，才能做到我们与顾客的双赢。

管理大师汤姆·彼得斯曾说过：“顾客总是以自己独特的方式来感知服务，他们的感知可能是很个性化的、情绪化的、不理智的、悲悯的。一切来源于感知。”但是这是顾客的权利，顾客面临着各种各样的选择，如果你提供的服务不能满足顾客的期望，或者你的反应不够及时，那么顾客就会干脆转身走开，到大街上或者网上去寻找其他营销人员。

当我们提供的服务在每次服务基础中，顾客对我们都有额外的期望，如果未能达到他的期望值，顾客就会不满意。

当我们提供的服务=顾客的期望=顾客基本满意：当顾客基本满意的时候，一旦出现更好或者更低价格的产品或服务时，顾客会毫不犹豫从其他人那里购买产品或者是使用其他产品。

当我们提供的服务>顾客的期=顾客很满意，甚至会产生高峰体验。在与顾客交往的过程中，抓住每一个关键时刻，设身处地为顾客着想，创造令其难忘的美好体验，超越顾客的期望值，在顾客心中留下持久好印象。非常满意的顾客，才有较大机会成为我们的忠实顾客。

回顾安利销售流程可以看出，通过服务与顾客之间的信任关系会进一步发展，在更加了解顾客、也更加了解顾客的需求的基础上，可以发现并创造新的销售机会或者要求顾客转介绍。所以，服务跟进与创造新的销售机会、要求转介绍往往不是分离的，而是可以同步实现的。

在顾客对产品满意，对人产生信任之后，可以从顾客角度出发寻找转介绍的机会。转介绍不可能每次都成功，但一定要把这个意图持续地向顾客传达，让顾客知道我们需要他介绍，给我们介绍顾客有什么好处。

习惯成自然，只有顾客知道这些，当他的各种关系有需求时才会第一时间想起你。过程中我们要积极主动，不要害怕被拒绝。

总之，没有天上掉馅饼的事，事情有因才会有果。一切都在平时，平时就要坚持高品质服务，如此顾客才愿意做转介绍。