关于求职谈判，你不可不知的15条黄金法则

求职谈判并不轻松，请设想以下三种典型场景：

你正应聘一家心仪的公司，已经进入第三轮面试，但此刻另一家你更向往的公司却向你抛出橄榄枝。突然，第一家公司的人事经理开门见山地说：“你也知道，我们正在考虑多个人选。 我们非常认可你，也希望这种感觉是相互的。 如果我们给你一份有竞争力的薪酬，你会马上接受吗?”

你得到了喜欢的工作机会，但工资低于预期。 你问未来的上司工资能否上调。她这样回应 ：“一般来说，我们不会雇佣你这种背景的人，而且我们的企业文化也不同，所以这份工作能给你的不仅是钱。而你的意思是，除非我们给你加薪，否则你不会来上班，对吗?”

你已经在这家公司愉快地工作了三年，但是一位猎头一直给你打电话，坚称你可以在其他地方挣更多钱。 你不想跳槽，但你希望得到公平的报酬，所以想要求加薪。 不幸的是，此时公司预算紧张，而且当员工试图以其他公司的薪酬为参照要求加薪时，上司的脸色都不会好看。你会怎么做？

上述的情况各有各的难处，这也说明了工作谈判的复杂性。 在许多公司，薪酬越来越多地以股票、期权，以及与个人和小组业绩挂钩的奖金形式支付。 在 MBA 招聘中，更多公司采用“优先”录用（即要求应聘者立即做出入职决定，超出规定时间后将收回工作机会），或者根据求职者接受工作的时间而发放浮动的签约奖金，这也就加大了比较薪酬的难度。 随着高管流动性的提高，竞争相似职位的人们在背景、实力和过往薪酬上存在巨大差异，令雇主很难设定薪资基准或者标准的福利制度。

但是，就业市场的复杂性也给人们创造了不少机会，他们可以巧妙地商议雇佣条款和条件。 毕竟，八字还没有一撇的时候，谈判至关重要。

作为研究和教授这个课题的教授，我经常建议学生顺应形势、重视谈判。 几年来，我一直给现在的学生做有关这个主题的演讲 (想看这个谈话的视频，请访问 NegotiateYourOffer。) 。每种情况都是独一无二的，但是一些策略、建议和原则可以帮助你解决在求职谈判中所面临的诸多难题。 以下就是能够指导你的15条法则。

01

这听起来很基本，但至关重要: 人们只有在喜欢你时，才会为你争取利益。 在谈判中，你做的不讨喜的事越多，就越难为自己争取到好的待遇。这不仅仅是礼貌问题，还涉及如何处理谈判中难以避免的紧张局面，比如争取自己应得的权益而不显得贪心，指出工作机会中的缺陷而不显得小气，坚持自己的意见又不让人觉得胡搅蛮缠。谈判者通常可以通过评估其他人的反馈（例如和朋友进行面试演习）来避免这些陷阱。 

02

仅仅让他们喜欢你还不够，你还要让他们相信你的开价物有所值。不要直接开价ーー而是把背后的故事讲出来。 不要只陈述你的愿望(比如加薪15%，或者允许你每周在家工作一天) ; 更要准确地解释为什么这样做是合理的(你的工资应该比其他雇员更高的理由，或者你的孩子每周五提前放学回家)。同样你要记住，既讨人喜欢又要求高薪，这两者之间存在天然的矛盾: 如果你没有想好传达这一信息的最佳方式，单纯暗示别人你非常有价值难免显得有些自大。 

03

如果对方怀疑你最终还是会拒绝他们，他们就不会大费周章地申请提高你的工作待遇。谁想成为另一家公司的“备胎”呢？ 如果你打算争取更好的福利待遇，一定要让他们知道，你真的希望为这家雇主工作。有时你需要透露多家公司都希望你加盟的消息，这会令用人单位很想雇你。但若你过于强调这一点，他们就越认为无论怎样你都不会同意，所以为什么还要费劲给你加薪呢？ 如果你打算把所有的选择都摆到桌面上，那么你应该权衡一下，告诉他们为什么或者在什么条件下，你会很乐意放弃其他选择，接受他们的工作邀请。

04

你的谈判不是公司，而是人。 若想对坐在对面的人施加影响，你必须了解她。 她的兴趣和个人关注点是什么？ 例如，与未来的老板和人力资源代表谈判是完全不同的。 你也许可以向后者询问工作细节，但是你不能用鸡毛蒜皮的要求来惹恼那些可能成为你上司的人。 另一方面，人力资源部门可能负责雇佣10个人，因此不愿打破常规，而老板可以从你加入公司这件事上直接受益，因此或许愿意满足你的特殊要求。

05

他们也许会喜欢你，可能认为你的条件合理，但最终还是无法满足你的要求。因为他们有在谈判中无法打破的限制，比如工资上限。 你的任务就是找出他们能够灵活处理和难以解决的地方。 例如，你正在和一家大公司谈判，这家公司同时要雇佣20名员工，那么你的薪水就不太可能比其他人高。 但上班日期、假期时间和签约奖金方面可能是灵活的。 另一方面，如果你正在和一家小公司谈判，而他们从未雇过你这个职位的人，那么对初始薪酬或职称加以调整就不会太过困难，但也仅止于这些。你越了解这些限制，就越有可能提出能够解决双方问题的选择。

06

许多求职者都遇到过一些不愿意回答的问题: 你还有其他的工作选择吗？ 如果我们明天让你上班，你会过来吗？ 我们是你的首选吗？ 如果你没有准备好，你可能会非常狼狈地搪塞他们，或者更糟糕的情况下，你会说谎。 我建议永远不要在谈判中撒谎。 因为这样做会得到适得其反的效果，即使没有什么太坏的下场，那这也是不道德的。

另一个风险是，面对棘手的问题时，你可能会过于努力地取悦他人，而难以讨价还价。 问题的关键在于: 你需要为面试做好准备，以应对那些会让你处于防御状态，感到不自在，或者暴露缺点的问题和话题。 你的目标是诚实地回答问题，不要看起来像一个毫无吸引力的候选者，而且不要放弃太多的议价能力。

07

尽管你做了准备，还是有人会从你意想不到的角度发问，记住这个简单的规则: 重要的不是问题本身，而是提问者的意图。 这类问题通常都很有挑战性，但提问者的意图是好的。 如果雇主问你明天是否能立即到岗，他可能只是想知道你是否真的喜欢这份工作，而不是试图把你逼入绝境。招聘者问你是否接到其他工作机会，他的用意或许不是想知道你的其他选择，而只是想了解你在寻找什么类型的职位，这家公司是否有机会聘用你。如果你不喜欢这个问题，不要往坏的方面揣测。相反，设法针对提问者的发问意图作答，或要求面试人员明确说出他心存的疑惑。如果你的回答正好是他想要的答案，或让他知道你愿意解答他的一切疑问，那么你们双方都会感觉更好。

08

可悲的是，对许多人来说，'求职谈判'等同于'薪资谈判'。 但是你从工作中得到的满足感很大程度上来自于其他因素，它们可以协商，而且比薪资更容易实现。你要关注整个交易的价值: 责任、职位、出差、工作时间的灵活性、成长和晋升的机会、津贴以及对继续教育的支持等等。 不仅要考虑你愿意获得回报的方式，还要考虑获得回报的时间。 你或许会决定参加一门课程，虽然现在得到的回报有限，但将来会让你晋升至更好的职位。

09

如果有人给你一份工作，而你对这份工作的某些部分很在意，通常情况下，一次性抛出所有问题的效果会比较好。不要说：“工资有点低，能提高点吗?”在她解决这个问题后，你又说：“谢谢。现在还有另外两件事，我想……”如果你最初只问一件事，她可能认为只要把此事解决，你就会接受这份工作(或至少做出决定)。如果你继续说：“还有一件事……”，她可能就无法一直保持大度或持理解态度。

此外，如果你有不止有一个要求，不要简单地提到你想要的所有东西，还要表明每个要求对你的相对重要性。 否则，她可能会挑你最不重视的两件事，因为它们可以被轻松解决，从而认为已经满足了你一半的要求。但最终，你的工作条件没有变得更好，而对方却认为他们已经做得足够好了。

10

不要向别人证明你是一个谈判高手，要抑制这种冲动！ 刚参加过谈判课程的 MBA 学生会受到这个问题的困扰: 在得到第一次面试机会时，就跟未来的雇主疯狂讨价还价。我的建议是：如果某样东西对你很重要，绝对要谈判，但不要锱铢必较。为蝇头小利拼得你死我活会适得其反，也会在你今后的职业生涯中，限制你与公司协商的余地。

11

开始找工作的时候，你常常希望至少先得到一个工作机会，以获得安全感。对刚毕业的人来说尤其如此，身边每个人都去面试，一些人会庆祝自己率先找到工作。讽刺的是，一开始得到的工作机会可能问题不少：一旦一家公司确定了人选，他们都希望尽快得到求职人的答复。

如果你想考虑多份工作，最好能让所有工作机会短时间内同时到来。所以，为了让所有选择同时摆在你面前，不必害怕延长与某位潜在雇主的沟通时间，或者加快与另一位雇主的接触。这也是一种平衡手段：如果你拖延太久或催得过急，公司都有可能对你失去兴趣，转而雇用别人。但也有微妙的方式来解决这种问题，例如，如果你想拖延一份工作机会，可以要求稍后进行第二轮或第三轮面试。

12

人们不喜欢别人告诉他们'你一定要这么做，否则后果自负'， 所以要避免发出最后通牒。 有时候我们不经意间就这么做了，其实我们只是想展示自己的实力，或者我们很失望，但却误用了表达方式。 你的谈判对手可能也会这么做。 

收到最后通牒时，我的态度就是忽略它，因为在某一时刻，发出最后通牒的人可能会意识到，这样做会把事情搞砸，并且想要收回它。如果有人告诉你,'我们永远不会这样做'，不要纠结于此，也不要让她重复。 相反，你可以这么说：“考虑到我们现在的处境，这可能有点困难。 也许我们可以谈谈其他几点。'假装最后通牒从来没有发出过。 如果她是认真的，过段时间，她会对此做出解释。

13

艰辛的薪水谈判或者长时间拖延，可能会让你觉得对方对你有成见。但是如果你在这个过程中走得足够远，代表用人单位喜欢你并且想继续和你保持联系。工资谈判在个别问题上悬而未决，可能只是表明你对一些限制项并不完全理解。迟迟得不到工作录用通知可能只是意味着，你不是招聘经理唯一关注的对象。

保持联系，但是要有耐心。 如果你不能耐心等待，不要在失望或愤怒中打电话; 最好先要求澄清时间安排，以及是否可以做些什么来推动事情发展。

14

记住: 今天没有商量余地的东西或许可以明天再谈，随着时间的推移，利益和限制都会改变。当有人说不的时候，他的意思是'不，现在不可以。' 一个月后，同样的人也许能做些此前他不能做的事，比如延长合同期限或给你加薪。

假设未来的老板拒绝了你周五在家工作的要求，也许这是因为他在这个问题上缺乏弹性。 但也有可能你还没有得到他足够的信任，所以他无法轻易答应。六个月后，你可能会有更好的理由，说服他允许你在家办公。要乐意继续交谈，并鼓励他人重新思考尚未言明或未解决的问题。

15

这是最后也是最重要的一点。 即使你可以像一个专业人士那样谈判，但是如果选错了公司，你仍然会失败。让你拥有满足感的是找到合适的工作，而不是如何在谈判中取胜。经验和研究表明，就满意度而言，相对于一份丰厚的工作待遇，你选择从事的行业和职位，你的职业生涯轨迹，以及日常工作氛围对你的影响要重要得多。上述准则应该能帮你有效地进行谈判，并得到应得的工作。但这些准则只有在深思熟虑、全盘考虑的求职过程中才会发挥作用，以确保你得偿所愿。

迪帕克·马哈拉（Deepak Malhotra）|文

迪帕克·马哈拉是哈佛商学院伊莱 · 哥德斯顿（Eli Goldston）商业管理学教授，《谈判不可能》一书的作者。

译言网网友wain_pan|译  唐悦哲|校