沟通的要诀：会问问题－激发无限的潜力－成功网

  作者：安东尼.罗宾

想想看，在以往你所听到的话，有哪一次令你深受感动，记忆犹新？

可能那是一次公开场合，譬如金博士在首都华盛顿演讲 我有一个梦 ；也有可能是你的父母或老师，对你私下的训诲。

每个人差不多都会记得别人对我们所曾说过发人深省的话，终身不忘。

吉卜林曾说过： 语言是人类所用过最有效的药。 相信我们对于语言所具有的神奇力量，都留有深刻的印象。

格林德和班德勒对于成功者的分析中，发现他们有许多相同的特征，其中有一个非常重要的，那便是明确的沟通技巧。

他二人发现那些最成功的管理者，似乎都拥有某种能力，能迅速地掌握住问题的核心并且把自己的看法有效地表达出去。他们经常使用某些扼要的短句或字眼，便可很明确地表达出他们认为最重要的观点。

这些人不是事必躬亲，他们知道如何把精力用在重要之处。班德勒和格林德也从一些杰出心理医师的工作上，发现他们也使用类似的扼要短句和字眼，只要一两次的诊疗便能找出病人的病因，这在以前往往一两年才能做到。

如果你还记得前面说过的，地图所显示的并非完全的疆界，那么对于格林德和班德勒的发现，便不会惊讶。正如对于任何事物所做的口头描述，那也只能做到储忆所及，并不代表事物的真貌。

因此若要成功，无疑地，能明确地表达出你的意思是不可少的，也就是说尽量使地图能呈现出真实的面貌。有时候我们以为说得很清楚，结果对方完全会错了意

。由此可见，一句话说得清楚，便能让别人了解；一句话说得含糊，便会造成误导。乔治 奥威尔在他那本《一九八四》一书中，就阐明了这个观念：如果思想会影响语言，那么语言也会扭曲思想。

在这一章里，我们要去学习一些传送信息的工具，使你能比以往表达得更明确且更有效，让别人能按照你的意思去行事。我们要时时记得，所说的每一句话，都有可能成为我们与他人之间的藩篱；相反地，也可能成为我们与别人之间沟通的桥梁。

要如何做，才能从别人那里得着你想要的结果呢？我认为你得知道如何去 要求 。

我的意思并不是你得用哀求、恳求、抱怨的方式，而是你得知道如何有技巧地去要求，惟有如此你才能达到你的目的。现在就让我告诉你五条原则，使你要求得有技巧。

一、求得具体。你对于自己想要的，在心里头就得十分清楚，然后仔细地向别人描述。例如有多高？多远？多少？什么时候？什么地方？如何做？跟谁？等等。假使你的公司想向银行贷一笔钱，只要你知道如何去求，就一定能得到。

如果你是这么要求： 我们为了增加一条新的生产线，需要向贵行贷点钱，请借给我们吧! 我想你们不太可能贷到。你得明确地说出贷多少？为何要贷？期间多久？同时你要能够显示出使用了这笔贷款后，所能产生的结果。

二、要问对人。问得具体并不够，你还得问对人，例如懂这事的、握有资金的、洞烛机先的、有经验的人等等。假如你和你太太之间起了冲突，婚姻濒临危机，这时你找了一位正面临和你相同遭遇的人帮忙，会有成效吗？那不太可能。

不论你求的是什么，譬如更好的关系、更佳的工作、更周详的投资计划等，你都得找那曾经有过或做成的人，从他们成功的经验中去挖掘。千万不要以乞求的眼神、怜悯的口气求得别人的帮助。

三、对你所求的人要有利。别光会要求别人帮助你，要先留意他帮助你对他有什么好处。如果你现在有个创业好点子，想借钱促其实现，有个办法就是找一位能借钱给你的人，告诉他你的点子如何能使双方赚钱。使对方有利并不一定得是物质方面的，也可以是一种感觉、一个交情或是一个理想。

假如你向我借1万元，我很可能会拒绝；如果你说借钱是为了造福人群，我或许会有兴趣听一下；如果你强调是为了使你自己和其他人获利，我也希望那对我也有利。

四、要用坚定的信心去求。如果你的说辞连自己都无法说服，又怎能说服别人呢？因此当你在求的时候，不论是在言辞上，或在神色举止上，都得表现信心十足。相信你能求到，相信你会成功，相信这么做不但使你，也使别人和所求的人，都从其中获得利益。

有时候对于这四条原则，我们会做得很漂亮。我们求得恨具体，也找对了求得对象，所求的也对双方有利，求时的态度更是没话说，可是就是得不到所求的，原因就是我们还没做到第五个原则。

五、不断地求，直到达成目标为止。这条原则所指的并不是向同一个人要求，也不是始终用同一种方法去求。还记得我们在必定成功公式里说过，你必须养成能探知结果的敏锐感和变通的能力。如此一来，当你在求的时候，便能不断地改变和调整，以迄达成目标为止。

如果你去看看那些成功者的人生，便会发现他们不断地求、不断地试、不断地改。他们之所以如此，是因为相信迟早有一天，会觅得一位相助的贵人。

在上述五条原则中，最困难的是那一部份呢？对许多人而言，那就是不知如何具体要求。我们失败的原因，经常是没有明确传送信息。

我们所说的话，都是在反映整个社会的需要。例如爱斯基摩人对于 雪 这个字，便有好多种说法。那种雪是会崩塌的，那种雪是可盖成雪屋的，那种雪是可跑狗的，那种雪是可吃的，那种雪是即将融化的。我住在加州，那里几乎从不下雪，所以一个雪字便足够表达。

在我们目前所用的话语里，有许多不具任何或只有一点点特别的意义，这种字眼或短句，我称其为 含糊 的用语。它们不具具体而微的意义，模糊得要去猜测才行。例如， 玛丽看来有点沮丧 或 玛丽看来有点疲倦 ，或者更糟的是， 玛丽沮丧 或 玛丽疲倦 。

如果要说得具体，你得如此说： 玛丽今年32岁，就坐在我右边，是一位金发碧眼的女性。现在她仍靠着椅子，啜饮一罐减肥可口可乐，两眼无神，呼吸微弱。

像这种的描述才能使人正确地由外表辨识，而前面的描述只能让人不凭判断去瞎猜。其实说话的人并不知道玛丽心里所想的，纯粹是他自以为是。

让我举三里岛核电厂的事件为例，根据纽约时报的报道，这座核能电厂的许多问题，早就提报上去了，而电厂的高级官员也承认这件事。然而他们都以为已有人在处理这些问题，却不去详细查问是谁在做？怎么做？只是相信这些事已有人在处理了。就由于他们的自以为是，结果造成美国最严重的核能事件。

我们所说的话，有许多不着边际，因而令人曲解真正要传送的信息。如果别人能够很确实地告诉你他最感困扰之处，那么你就能对症下药地帮助他，如果他的话不着边际，你便如同坠人五里雾中，难辨去向。你若想能与别人沟通顺利，那么就得拨开这重迷雾。

我们经常就是使用了许多空泛的词句，造成沟通的失败。如果你想沟通顺利，就得避免那些含糊的词句，同时知道该如何问些具体的话。我们之所以要求在说话时明确，其目的就在于能尽量传送有用的信息，若你所表达的越接近自己的本意，就越能表明自己的立场......

......现在在你的心中已储有那些短句和字眼，各有不同的意思。明确模式是用来引导我们克服一些语言上最易掉人的陷阱，当我们常用的一些空泛词句出现时，这套模式便能重导我们回到明确的方向，避免别人的曲解、忽略和断章取义，而能维持双方的同心一致。

例如，偶尔有人会告诉我： 你研讨会的收费实在太贵了。

这时我会反问： 跟什么相比呢？

他也许会说： 嗯，跟以前我参加过的研讨会相比。

这时我会要他说出他参加的那个研讨会的特色： 那次的研讨会跟我的有什么差异吗？

他说： 并没有太多的差异。

这倒很有意思，如果我的研讨会能让你觉得钱和时间都花得很值得，你会有什么感觉呢？

这时他严肃的脸绽出了笑容，说： 我不知道，我想我会觉得好过些。

现在我该怎么加强研讨会的内容，才会使你觉得好过些呢？

嗯，如果你在某某课程上能多花点时间，我认为可能会好些。

好的，如果我在那些课程上能多花点时间，你就会觉得所投下去的时间和金钱没有浪费是吧？

他点了点头同意了我的话。

在这段交谈中，发生了什么事呢？我们一起找出问题的真象，我们从含糊的认定，谈到具体的辨识，进而得以用解决问题的态度去处理一切，像这种方式才能算是沟通。要想双方达成一致，就得明确地辨识问题。

在你看完本章之后，就得开始留意别人所说的话，找出像泛称的或不明确的名词及动词。一开始你不妨可以电视中的座谈节目做为练习的对象，找出节目中人物所说的许多含糊词句，然后就依明确模式所教的反问。

此外应尽量避免使用像 好、不好、好多了、差多了 这类带有评估或判断的字眼。当你听到 那是个不好的主意 或 你餐盘中的每样东西都好吃 的话时，你得回问： 是跟什么相比呢？ 或 你怎么知道的呢？

有时候人们所说的，会牵扯到前因后果的关系，他们可能会说： 他说的话，差点没气疯了我， 或 你的话我得考虑一下。 当你听到像这类的话时，便能很自然地问： 到底是什么原因造成这种结果呢？ 这样你便能成为一位很称职的沟通者和模仿者了。

另一件要注意的是要能测知别人话里的心意。当某人说： 我就是知道他喜欢我! 或 你认为我不相信你？ 时，你得回问： 你怎么知道的呢？

问问题是主导沟通的重要因素，其中有一种称之为 终结架构 。假使你问一个人他为何心烦或他是怎么了，可能他就滔滔说个不停，你若插上一句： 你希望怎么样？ 或 你希望如何去改变现状？

那么你就能把你们的谈话从诉说问题导入解决问题，自然就能找出希望的解决之道。在沟通时要注意，讨论的方向要直指解决问题，而非强调问题。

下面这几句是NLP专家比较常用的问句，可以直指解决问题的结果。

我想怎么做呢？

我的目的是什么？

我到底是为了什么？

我能为你做些什么呢？

我该为自己做些什么呢？

在这里我再告诉各位另一种问问题的架构，那就是用 如何 的问句来取代 为何 的问句。 为何 的问句常常会引起找理由、找借口、解释、追究责任的可能，无补于解决问题。

譬如说，对自己的孩子千万别问他，为何代数念不好，而应代之以如何才能使代数念得更好；你也不要问员工为何没有取得那笔生意，而应问他要如何改进才能谈成下笔生意。

一个只会问为何做错事而不会问如何做对事的人，绝对不是一位好的沟通者，惟有会问问题的人才能够掌握住沟通的要诀。 成功网

最后我希望各位能有这样的认识，人生所发生的每一件事，对于我们的将来都有帮助。所以当你与别人沟通或自我暗示时，不要只看见失败，而应珍惜它所带来的信息。

就像玩拼图游戏一样，如果有一小块无法跟其他的配起来，那并不表示你拼图失败，而就此停止。你应该把它视为是一个回馈信号，重新去找一块能配合的。

如果你能把这个道理运用在沟通，对你必大有助益。在沟通时，只要你能按照明确模式所教的，差不多在任何情况你都必能找出解决问题的方法。 在下一章里，让我们一起来看看凝聚众人，迈向成功的力量，那就是

摘自安东尼.罗宾《激发无限的潜力》

作者简介：安东尼.罗宾 （anthony.robbins）是当今世界上最知名的潜能开发专家。他的著作在美国或已有译本出版的国家或地区，都已成为最佳畅销书，录音带更是个人成长类有声产品销售的第一名。

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