大咖语录—《最强最全销售逻辑》林雪燕

文/林雪燕

各位领导，各位优秀的伙伴，大家下午好，我希望我的分享，能给大家带来很多启示，在座的人都是绩优的人员，你们认为做保险难吗？博士有一句话说压力来自于不专业，我会用一个小时的时间跟大家分享一下，我的专业化流程！十年的时间效果非常好，因为我的团队就是这样不断复制出来的，所以我一直相信，

业务做的好，团队也一定会好，所以以身作则，成本是最低的，大家看看20年以前的我，我是北航毕业以后分配到中国运载火箭发射研究院，12年当中我在全国的各个发射基地，我辞职是为了我的女儿，我今天的成长也是我的女儿，我要跟我女儿共同的成长，我真的很感谢太平。

一、简单的销售流程

下面说说我简单的销售流程，北分有一句话：“我们追求的是快乐工作，我们求追的是高品质生活，我们要信守行业责任，我们要持续高点”，我们唱完司歌就要念三遍。我跟大家讲什么叫专业，很多人说我做得很累，那么我特想问问大家选择和努力哪个最重要？我们都觉得选择大于努力，选择不对努力白费，医生是不是专业人士？医生面对的病人会有多种多样，有钱的、没钱的、有男的、有女的、有长得漂亮的，有长的丑的，无论什么样的人，医生永远不会改变他的流程，对吗？大家发现吗？一个医生比如他做一个阑尾手术，无论在北京医院做，还是在江苏做还是到美国去做，他会不会因为地域的改变而改变他的流程呢？他会找到对位置，我说找到位置就叫客户的需求！他需要备皮，他需要消毒，这就叫专业化的流程，而我们很多人呢，即不找对位置也不知道对方要什么，也不备皮也不消毒，上来就给人家一刀，不出人命就不错了啊！他们能不拒绝你吗？昨天饭桌上有人问我，你签单基本上不超过几次？我说绝对不超过三次的！因为是我选择他不是他选择我。

博士说过一句话，叫做专业第一、情感第二，所以我每次见客户第一句话就会说：“你有保险吗？”知道做保险就单刀直入，他回答会有两种，第一种是有，第二种是没，对吗？如果有，我就会说：那好，您看什么时间方便？帮你做一下保单整理。假如他说没有，我就说那好你有社保吗？如果有社保说明他们单位不错，第二说明她的意识不错。如果他说没有社会保险，那我就会问，你有车险吗？他连车险都没有，那我就把他断定为“三无人员”三无人员就是我要选择放弃的，拉倒吧，你也不用见我第二次了，我一定要找那些买过保险的人，帮她做保单整理。

我问大家，你们谁能用最简单的话告诉我什么是保险？我跟大家讲，我最早来保险公司，人家告诉我保险是什么？保险是急用的现金对吗？我跟有钱人说保险是急用的现金，他就说了：“我们家保险柜有二三百万呢，您告诉我急用多少钱？”还有说保险就是备胎，人家说我们家连车都没有。所以，保险到底是什么？，无论有钱人还是没钱，人都高度认同，我跟大家讲我比较欣赏，余晔老师的模式，我从来不做计划书，我每天就一个包拿几张纸一支笔就可以，见客户就4个白纸。余晔就在讲如果我没有纸我拿餐巾纸都能给他讲，我基本上就是四张Ａ4纸，拿一支笔就ok了，基本上给他做一个初步的诊断，碰到客户以后，我就会问，您知道什么是保险吗？我就会拿出Ａ4纸给他写，保险就是钱，大家发现吗？有文化的没文化的，有钱的没钱的，他对钱都感兴趣！他在没有学问，也能知道100.200，那我就告诉他，保险就是钱，小钱换大钱，比如说二百可以换来十万，那么这二百就叫做保费十万就叫做保额。

它可以解决人生的3件事，就是大事：身故、残疾、重疾。小事：就是虫叮蚊咬、发烧感冒。无事：就是养老、储蓄、投资、理财。我拿出Ａ４纸就会问他你对哪个事情感兴趣呢？

大家发现吗？这三件事是不是涉及到我们家庭生活的所有当中，我跟我客户说，假如，你这一辈子都没有被蚊虫咬过，这辈子都没有发烧过那就意味着你这辈子都不需要买保险了！生下来没有不被蚊子盯过的，没发过烧的！所以我为什么要问，通过这几个问题，就教会新人，你每天打电话见人首先就要寻找那些买过保险的人这是第一点，第二点收集生日名单，因为生日名单就是第一个促成，让客户购买的最好的理由，那么好收集第一件事儿就是：这三件事当中他对哪个最感兴趣？还有他们的出生年月日，还有他每月能给自己存多少钱？约好下次见面的时间。所以我告诉大家，我不管谈任何的产品，我永远按照第一步这么走。

那么紧接着就是第二步我会拿出第二张纸，客户说那我要多少钱？

我会拿出第二张纸给他画个十字架，我会跟客户说假如你的年薪十万，你不要问客户挣多少钱他不会跟你说实话的，你说假如你年薪十万，他不出声，那么他家庭收入一定10万元。如果他到不了十万马上会说我可挣不了那么多，假如你年薪十万，10%叫做要花的钱，也就是一万块钱，银行不能超过六个月的生活费，20%叫做保命的钱，你就说两万块钱，那么他需要三口之家的意外、医疗，我会告诉我的客户，幸福的家庭每个人都是最重要的，这就是我为什么每年都能做五十件，绝对不超过十个家庭，因为我只做家庭保单，我们经常会说：你们家谁最重要？

我告诉他幸福的家庭每位成员都是最重要的，因为你认为男方买了，但是女的得病也要花家里的钱。所以说，幸福的家庭每个人都最重要。那么30%就应该做投资，3万块钱做什么？有风险的投资，基金、股票，我会问他你买基金股票吗？大概多少钱？我为什么画这个十字架我马上知道他的投资取向，他的兴趣取向，紧接着我会问固定资产那么就是车和房，然后我就会问他你们有没有车贷房贷，大概有多少房因为还有物业费，边化图当中边收集资料，你不能光画不跟他说，边问边写边记录，他大概有多少套房？那么40%是什么？所有的客户最低最低要拿出40%，去做保险，那就是保本的钱。保本的钱，第一是什么？无风险的投资我就问他，你有没有银行保险，你有没有债券，你要去问他一下，看他喜欢投资什么样的东西，那么还有什么？还有流动资产，保险是流动资产他跟我们房车不一样那是固定资产，所以基本上我通过这个十字架，我能知道他们家的投资取向，知道他们家的投资取向后我就知道下一步应该跟他们说什么了。

我跟大家讲我们很多人就是犯了低级错误，如果你在收集资料当中，如果这个人买过保险我给他做的十字架，当这个人我特想问问大家，大家跟我做下互动，我就不单独点谁了，我给他做一下保单整理他要有保险我就给他做一下保单整理看他买的是什么，我们也听过刘国琴老师讲的健康四大账户，假如这个人的年收入是10万，那么他的健康险只买了一个人，所以我们要告诉他，幸福的家庭每个人都最重要，是不是可以实现加保啊！他买大病你就要卖他大病大家明白吗？我们很多人就有疑问他已经有大病了，我们是不是应该卖他养老？错了！她喜欢什么你就卖他什么，你一定要让她成为你的客户未来加保就非常非常的容易，因为你们之间的关系在改变对吗？所以有些人就认为他买了大病我就卖他养老，不是，他喜欢什么你就卖他什么！所以我给她做保单整理，我最需要看到的是什么？关键我想看到他的大事、小事、无事3件事，他对什么最感兴趣。

他对保障感兴趣，那我可以卖他大病，比如卓越医疗，卓越人生，那么我可以做他的保障账户，把这个账户做满。比如他一个人买了五千，那我就拿出15000，他们做出一个计划，我就卖他保障型的，别的再说，所以我们有很多人进入误区是什么？一看他们家有大病了那我就卖他养老，所以人家不认同养老明白吗？所以他要卖大病，你知道我怎么说嘛？所以，跟大家说问非常重要，一医生开什么药病人就老老实实拿什么药？医生开多少钱？竟然也不跟医生讨价还价，因为医生最大的特点是什么？因为他就是有非常的会问。

如果我的客户他一家三口都买了大病，大家不要看着简单的图，它背后的含义是很深的，如果这5个图你们都掌握，没有什么单子是做不了的，比如他买了大病从别的保险公司买的，我就问他，你觉得人的一生中，发烧感冒，这几率高还是得大病的几率高，所以我就会告诉他，你应该买我们的卓越医疗，或者是附加健康险，那我会告诉他这样你是不是就得买主险啊，这样他就要加保，假如他只买了普通的住院医疗，我又会问他一句，我我说什么能让一个家庭，负债累累倾家荡产，什么呀？重大疾病！我说对不起，所以你要买大病，凡事你就问呗！什么是最有效的沟通，就是一问一答，而我们过多的就是在说，其实跟大家讲成年人喜欢的是思考，他讨厌的是说教，所以我们要学会去问对方。所以你看我的客户啊，想买保险，他想了解几乎当时就能出单基本上当时就能出单，基本上都是能做到当时95%以上，当时就能签单，因为我是除了大病只卖保费，不卖保额，而且我只讲复利从来不讲分红，通过这张图我可以搜集到他们家的资讯，很多的资料。

二、健康险的销售流程

那么好，我们都在讲健康险，大家发现了我刚才讲的事，保险是钱保险的三件事，包括我刚才的十字架，是不是适合所有的保险公司，对吗？所以我不怕咱们公司的产品停不停，因为跟我没有关系，我只需要按照专业化的流程，满足他的需求就可以，比如说健康险大家知道，这就是完整的套餐对吗？福禄双至，加上计划五、加上综合计划、加上意外医疗，大家发现吗？一共有几个条款，福禄双至还能附加重疾呢，5个条款，我基本上跟客户去谈，15分钟我就足够了，刚才那两个图用那么长时间吗？是不是10分钟就讲完了，比如说健康险，知道我健康险怎么讲吗？如果5个条款的话，大家发现吗？就是我每次送合同，我会给客户去送，我会告诉他，你知道我怎么打计划书吗？我计划书就一张纸，我会怎么打福禄双至15万，附加定期重疾200，然后是计划五1326，综合意外二十万是400，意外医疗是120.5，然后再打上总保费，完了，这就是我的计划书明白了吗？我那会把这张纸打出来，打出一个总保费，然后我就跟我的客户讲，5分钟我就把这个条款讲明白了，那我会跟他说，我给您做的是一个完整的套餐，每年保费12000。

我跟他讲健康险是分三部分构成的，第一部分叫做津贴型，他根据你住院的天数分为意外住院和意外医疗住院。那么，意外住院那就是200，因病住院也是200，第二部分就是报销型，根据你花的费用他分什么，意外门诊1万元每次，百分之百报销，每次1万元。那么住院那一年是十万，有社保是90%报销没有社保是70%报销。第三部分就叫做给付型，给付型那就是凭医院的诊断书，它分意外还有重疾，重疾15万意外20万，完了，大家看我是不是所有的产品都在里面了？用不着5分钟。假如客户发生了保险责任，他一看就看懂了对吗？这就不会有任何的牵扯，这就是我讲的套餐。

那么好，怎么去灵活运用，因为有很多分公司，我是第一次来江苏分公司，我知道山东的梅华最早来太平就是从业务员做起，她就是从健康险做起，她比我还早晋升的总监。非常的简单，我们讲健康险就这么讲，所有的保险公司健康险是不是都这样啊？我来太平已经换了五代健康险了，所有的产品也按这几步走的对吗？所以说越简单越好，所以前一段时间我们1月10号，我们太平业经轮训。王辰总对我们对我的评价，我没太兴奋，后来我家先生很兴奋。王辰总说我从业十多年，在我眼里真正能成为大师级的，销售大师的，那就是——林雪燕，因为她能把复杂的事情弄的非常简单，而我们很多人就跟巫师一样，本身很简单的事情搞得非常复杂，非把客户侃晕为止，没两个小时谈不明白，我跟大家讲我的计划书非常简单，写完以后总保费告诉他，这就是保险责任完了，他没有听不明白的，最多我讲两遍，都听明白了，我告诉大家我也特别想信余晔说的那句话，说你卖保险一定要卖的什么？连小学生都听得懂，我告诉大家我女儿，我女儿上学的时候，是我影响力中心，从小学一年级开始到初中，每年我50万保费我女儿能帮我做10万，一会儿我告诉你我女儿怎么帮我卖养老的？他能帮我完成十万的保费，所以跟大家讲孩子都能听懂，所以你的客户，同样能听懂，那么好这个套餐是这么讲解，换一种思维。

假如这个人只购买重大疾病，为什么我送保单客户能做到60%的加保一会儿我会有演示，我每年能做五十件以上，几乎都不会超过10个家庭，就是不断的加保，几乎一家三口都得买嘛！那么他只买了单纯的，福禄20万怎么说？我会告诉他健康险是分三部分构成的，第一部分就叫做津贴型，它是根据你住院的天数，它分意外住院和疾病住院，那么对于你这个产品来说这两部分是0，第二部分就是报销型，根据你花的实际费用，它分意外门诊还有住院门诊，那么这两部分对你来说仍然是零，第三部分就是给付型，根据医院的诊断书，它分意外和重疾，那么意外是0重疾是20万，为什么要这么做吗？我们很多客户认为，他买的这个单子就是万能险对吗？什么都管!我记得我原来的代理人啊！他跟他的影响力中心，影响力中心住院了，他就给我这个代理人打电话，要给他们孩子报销，后来我这个代理人就说不能报销，因为你买的是少儿360，完事这个客户就骂他明白了吗？

所以我觉得很多东西是我们的原因，我买了一个保险花了好几千，好几万块钱，为什么他躺（生病住院）下有补助而我没有？但是我告诉大家，我会把这张纸放在他的合同第一篇明白了吗？我就告诉他，你这些都是零，然后我就会问他一句话，比如某某女士、某某先生，你好，我特想问你一句话你觉得，人的一生当中不知道发烧感冒的几率高，还是得大病的几率高？他说当然发烧感冒的几率高我说那好，只要你发烧感冒，只要你磕磕碰碰，你千万不要找我因为跟我没关系，你这些都是零，他说那我觉得意外挺重要的我就说那你觉得多少钱够啊？他说怎么着也得1万块钱，我说那好120.5，加上200，就是320块5毛，他说津贴，因为社保的津贴也是不管，那我说你觉得一天补助多少钱够啊？他说最多多少？我说最多二百，他说那好，我就再给他加二百我就再给他加一个，1326，完了，这就当时就加保。

如果这个人只买了一个IPA，他就买了一个IPA意外和意外医疗，我就跟他讲这个产品分三种部分构成的，第一个就是津贴型，根据你住院的天数，他分意外还有住院，这两部分是0。第二部分就是报销型，他根据你花的费用分为意外和住院，对你这张单子来说，意外是每次百分之百报销封顶一万，住院，也包含这儿一万，这两个是合在一起的。那么第三部分，就是给付型凭着医院的诊断，它分意外还有重疾，意外就是十万重疾还是0，然后我就问我的客户，问他什么能让一个人，负债累累倾家荡产，他说当然是大病了，我说那好当你借钱看病的时候，当你负债累累的时候你千万不要来找我，然后他说那不行加保，所以这一点非常重要。你别看我的幻灯片非常简单，它的内涵是很多，而且我跟大家讲，我用了将近十年了，效果非常的好。

假如这个人就像我问客户似的，我说你有保险吗？他说没有？我说你有社保吗？他说有，我说那好，我说你知道什么叫社保吗？我跟大家说很多人是不是比较关心自己购买的东西，我跟大家讲很多人有社保的公费医疗，并不清楚社保是什么！然后我就跟他讲，首先健康险是由三部分构成的，第一部分叫津贴型根据你住院的天数它分意外还有疾病，对于社保来说，他是0。第二部分就是报销型，报销型根据您花的费用他分为意外还有住院，大家发现吗？社保的意外和交通事故是免除的，所以我告诉他你这一部分是0，那么对于住院来说1300块钱以上70%报销，封顶10万，其中，不包括25%的自费药，包括各种器官、器械各种支架，70%都是不能报销的，第三部分就是给付型，凭医院的诊断书，那么他分意外还有重疾，这两部分仍然是0，当我给她讲完社保的时候，我客户，第一看到5个零，我基本上零的部分就会给他画大一些，这样他看到五个零就想不行还得买。

我跟大家讲你说的永远不是对方想听的，你卖的绝对不是对方想要的，成年人喜欢的是思考他讨厌的是说教，我们更多的代理人为什么遭到拒绝因为你说的太多了，我是通过这种问，通过这种利益的关系，让他明白了社保原来就管这么点儿啊！那么健康险就给大家讲完了非常简单，还有一部分比如说大家知不知道健康险，比如有些人问我大病，当得了大病怎么办？那你给我讲讲大病，这是讲的条款，因为我们会发生业务交叉，有可能跟这家公司和那家公司比，比如他问我大病我就会这么跟他讲

我就会告诉他2007年的4月3号，全国统一了保险责任，我画保险合同我只画这一条，底下的那些我不会画，我只告诉他这一条2007年的4月3号全部统一了，它们唯一的区别就是产品形态，我只讲产品形态，假如说重疾10万块钱，你要拿出3300，全市场，只有Ａ款Ｂ款和Ｃ款，生效日期，对于Ａ款是90天对于Ｂ款是180天对于Ｃ款是一年，我说假如这个人啊！是92天发生了保险责任，那么Ａ款赔，Ｂ款Ｃ款不赔，所有保险公司就分3个生效日期。

第二是保额，对于Ａ款来说它是复利递增，那么复利和单利的彩页，他讲，单利和复利的区别，Ｂ款不变，Ｃ款是单利递增，这是他的保额。

第三、十二十四小时身故，因为有风险才会有保险，Ａ款，是给保额十万，Ｂ款是退费给你3300，Ｃ款是给保额10%，我问客户，你觉得那款最适合你，所有人都说Ａ款，这就是我们公司的福禄双至，我跟我的客户说仍然还有人买Ｂ款和Ｃ款，我的客户说他们傻呗，过两天他说我想了解新华的那个，我说你忘了我跟你说的那个？你不是说谁买那个谁傻嘛！还有一个发生业务交叉你知道怎么打电话吗？

比如新华的客户，我马上打客服，我说你们这张大病保险生效日期是多少？他说一年，我说那好，我问你的保额递增吗？他说不递增！我说24小时以后不管疾病意外身故怎办？他说退费！我跟客户说你听到了吧，只有我们公司是这样的对不对？所以你要学会问，比如咱们有两年一返的，平安有两年一返的！比产品形态怎么比？平安两年一返绝对他不递增，我们是递增，你要比的是产品形态，不要比条款什么！所以有的客户让我给讲讲你们的大病都保什么啊！我就会告诉他2007年的4月3号，全国统一了保险责任，那么只是形态不同。

有ABC，您看您适合那个！没有最好的，只有最适合你的，不同的人有不同的需求适合你才是最好的，这样吧我给你讲讲，他说我就买这个吧，那我就卖他吧，这是他要的，不是我给的，所以他就不会提出异议处理了，这是我讲的健康险讲完了，很简单的流程。

三、养老险的销售流程

然后我再给大家讲讲养老，我女儿每年给我卖10万的养老金，现在她走了，她一碰到老师就问，老师你有33万吗？老师就会回答两个，有或者没有。如果老师说有，那我就还会问，老师那它会不会越花越少？有人说你不要给我卖保险，我们家有的是钱，那我就会问，钱放在银行你觉得钱会不会越花越少？一定会的，那换个地方让你越花越多好不好？她说那怎么可能？这是我们的一诺千金，同样是二十万，一年交一万，放在银行退休的时候是不是越取越少啊？如果他换存到我们的一诺千金，是不是越领越多？因为我们是递增养老，老师说怎么可能呢？女儿说当然可能，回头让我妈给你讲讲，有的老师说没有，我的女儿怎么讲?你知道33万是怎么算出来的吗？我全是卖保费，我客户都是精确到千，我告诉大家33万是怎么来的。1顿饭10块钱，一天3顿饭，一年365天乘以30年正好33万，老师说我没有钱现在都是月光族，所以我女儿说老师你知道你为什么没有钱吗？他就拿出一张纸给她画了一个梯型图，小学五六年级都会。

我只要是卖养老我全这么卖，我女儿就说你知道你为什么没有钱吗？因为你的收入非常的可怜，只有两部分，第一是工资，第二是奖金，但你的开销非常的大，是什么？水、电、气、衣、食、住、行，车、房、子女教育，进口太小，漏斗太大，我们无论是买大病还是买养老我们买的是不是未来啊？我们卖的是未来他买的是希望，然后告诉他未来的开销非常非常的大，未来当我们退休的时候就不再有奖金了？对吗？我们未来的收入一定是会下降的！未来的开销一定是上涨的！我们虽然没有退休我们想十年前的物价和现在能比吗？没法比，你又没奖金，你的收入在下降你的开销在上升你靠什么养老啊？衣食住行你什么都不考虑但你总得吃吧？这就是食！假如一顿饭是十块钱，一天三顿饭！一个月三十天，一个月下来要存900元，12个月要存10800元，你知道我怎么让客户买保险吗？我告诉他最少一万，低于一万我不卖！5000块钱除以365天，每顿饭才4块钱，我说你知道4块钱能买什么吗？能买矿泉水。未来你的养老金也只能买矿泉水，所以我告诉他买养老金起步就一万。

我问大家未来你退休的话一顿饭需要多少钱？特别有钱的人告诉我一顿饭要100块钱，一年要交十万！交二十年，他说我交不了二十年我交十年，我说那好二十万，我跟本不给他算保额，他说想一次性交，我说那好，200万，完了！他说到时候我领多少钱啊？你知道我怎么说吗？我说今天的100块钱能吃一顿大餐，未来的四菜一汤涨到3000块钱你仍然能吃的起，这就叫保值，养老金的特点就是保值，今天的十块钱能买两个菜，未来这两个菜涨到100块钱我仍然能吃的起这就叫保值。

第一，就是保值，今天的十块钱能买两个菜，未来这两个菜涨到100块钱我仍然能吃的起这就叫叫保值，

第二，无论保险公司运行的怎么样，第二年一定要比第一年的多，越领越多。

第三是什么？保证到100百岁。

第五是充分的选择权，你可以选择年领，月领，一次性领，我只把这五大保证讲清了客户基本上没有什么异议，为什么我要这么拿呢，基上我卖养老金我卖的全是饭钱！我只卖饭钱，1万块钱为一份！如果这人说一顿饭钱五十块钱怎么办？一年交五万！二十年，他要是选择十年的就交十万，要是一次性交呢？就是100万！一般都这么算，这是我卖的养老金，我养老金都是万元件，一诺千金做少了没有多大的意义！我去年有两个客户都是年交100万的，他们两个都没有保险但是是转介绍的，再转介绍的当中要跟客户讲投资。

四、理财险销售流程

所以你的客户非常有钱可以没有保险，但是他的钱必须放在四个地方，大家看一下哪4个地方，首先我有谈到投资的三性和四大风险，第一个收益性安全性和流动性。

1、银行。银行的收益性非常低，安全性好，流动性好，你随取随存。

2、股票。股票的收益性是不确定的！安全性非常差，流动性很好可以随买随卖。

3、基金。基金的收益也是不确定的，安全性属于一般，流动性也比较好。

4、房子。所以客户有钱必须要把钱放在这4个地方，房子的收益性一般，大家别忘了在中国既买不到房顶也买不到地皮，你只买到70年的使用权！所以我告诉他，收益是一般，房子也会涨也会跌，安全性还算可以吧，它的流动性是非常差的。

5、保险！保险的收益是中性，为什么？我会从3个地方和客户沟通，第一就是大额企业存款，他是个人存款的一到两倍我们企业存款一定要比个人存款要高。第二，就是国债因为你从银行买国债100就是100，那叫什么？那叫零售价格。而保险公司买国债就叫批发价格。第三个投资渠道就是大型的国家基础建设，我们知道京沪高铁呀！南水北调啊！西气东输啊！北京地铁！这个你必须要跟他沟通，所以我说收益是中性，安全性非常好，流动性也很好为什么，因为它可以保单贷款对吗？，所以我跟客户说我说你看一下，您所投资的渠道三性都能满足的是哪一个？让客户自己去看对不对，都能满足的就只有保险，那么好，讲到了投资的三性就要讲投资的四大风险，第一、市场的波动。第二就是利率的波动。第三是通货膨胀。第四是信用的风险。

那么仍然还是将这5个：

第一是银行，波动绝对对他有影响利率波动对他还有影响，他是唯一不能抵御通货膨胀的，大家知不知道钱是越存越少，到目前为止没有信用风险大家都知道，现在工行成为世界上第一大银行，前六大银行全部倒闭破产了，大家发现现在所有的银行都是上市公司，上市公司意味着自负盈亏对吗？你今年不倒闭并不代表明年不倒闭，而且咱们可以看到银行法，九八年出台的嘛，除了四大国有银行，其余银行都是可以倒闭破产的。

第二，就是股票，市场波动对他绝对是有影响的，利率波动对他还是有影响，银行利息涨了、银行利息跌呀！你股市都会有影响，银行利息一跌股市肯定就会火，他是可以抵御通货膨胀的，他会有信用的风险，上市公司、证券公司，都是可以倒闭破产的。

第三种就是基金，市场波动对他会有影响！利率波动对他他还是有影响，他是可以抵御通货膨胀的，但是他同样会有信用的风险，因为，基金公司同样可以倒闭。

第四就是房子，市场波动对他是有影响的，利率波动对他还有影响，银行的储蓄今年涨它都会长，房子不能抵御通货膨胀也会有影响，还有他是有信用风险的，大家发现吗？这几年有的还没住进去，楼就倒了，而且房屋的质量非常差，咱们在中国，打官司排的第一的就是房子，而且大家发现在北京有个特点，房价越来越高，房屋质量越来越差，大家是不是看到什么楼脆脆、楼倒倒，明明是钢筋改成了竹签，完了是5公分的改成了4公分的，对不对？完了人就说了，从08年以后的房屋，中国的房屋平均寿命是20年。25年都属于危房，像美国平均的房子寿命都是70多年，英国的平均寿命是140多年，其实咱们的房屋质量是非常差的，大家可以能看到，价格高了质量下降了，那么好我们看一下保险，市场波动对他没有任何影响？

你看，银行利息一会儿涨了一会儿跌了，对他没有任何影响，就像我那时候买的少儿360利率是８%，你愿意涨跌我的利率永远是８%，它呢！可以抵御通货膨胀，，我刚才讲一诺千金他属于保值，所以分红保险他最大的特点就是保值，唯一可以抵御通货膨胀的就是它不会贬值，那么还有一个就是信用风险，保险是最大的诚信合同，他是不倒闭不破产，他没有信用风险，所以我会跟客户说，所有的投资都会有四大风险，那么看一下这5项投资当中，大家可能会提到黄金，黄金市场波动对他有影响吗？有，利率波动有吗？它能抵御通货膨胀吗？都在80年代的时候，黄金多少钱一克？145，那时我的工资才挣几十块钱，最起码我两个月工资，才能买一克黄金，咱不说我现在的工资，现在的黄金，多少钱一克？三百多块钱北京的最低低保户，800块钱，低保户都可以买两克黄金。

80年代一个大学生毕业，普遍收入不会超过一百块钱一个月，现在北京的平均收入是三千，能买十克黄金所以我跟他说黄金绝对是贬值，因为当时北京没有卖黄金，所有人都要去深圳去买一克就是145，相当于我两个月的工资，而现在呢北京的平均收入是三千，你买十克黄金。同时，黄金还有风险，有被盗的风险，拿着还不方便，，流动性非常差，我给大家提供了一个思路是什么，不管他买字画还是古玩，你可以往这上套包括投资的三性，可以往收益性、安全性、流动性上面套，包括兑现和变现能力都非常差，字画、古玩、黄金，流动性都非常差。

五、转介绍逻辑

转介绍，我做得最好的就是转介绍，我们可以从亲情、友情、爱情三个方面谈，我们拿折江分公司梁总举例，当时啊我们在餐桌上我就跟他聊，他说你怎么做转介绍？我说我做转介绍特别的轻松，什么叫亲情、友情、爱情，我说梁总你们家几个孩子？他告诉我们家7个，我说你爱人呢？他说他们家5个，我就拿餐巾纸我说加起来一共12个。我说你有没有好朋友？他说有五六个，我说你爱人呢？也有，我一加有20个左右，他的亲戚姐妹朋友加起来就有二十个人，那么二十个都要结婚对吧？按每个家庭三个人来说，总共是60人，我说对吗？他说对，六十个人当中每人再乘上30万，你知道多少钱吗？1800万，我说这六十个人当中，是不是每一个人都像你一样拥有高额的保险，他说当然不是，我说坏了，他们没有保险就是你的负担，比如说你的姐姐呀、哥呀、弟呀，你的外甥、侄女，需要钱30万，你借还是不借，假如你不介意就伤了亲情，亲戚就会说：“手足之情，你见死不救”就会伤了亲情。假如你不借朋友朋友就会说：“平时吃喝不分到时候你见死不救，你就会伤了友情”。假如你把钱借给他们了，你就会伤了爱情，你的爱人就会说：“咱们家又不是慈善机构”。为了不伤害亲情、友情、爱情，你的责任就是让他们拥有一份保险，否则你要准备好1800万，等着他们来借。

所以我跟大家说，实际上就是这样的很现实的，我后来跟梁总说：都不止60个人，你姐夫的兄弟姐妹，得了病跟你姐姐借，你姐不得跟你借啊，他说那不得一百多口，我说对了，那你得准备三千万了，所以我的客户说那怎么办呢！咱们的保单回执后面不有5个人吗？所以我就说，谁最有可能跟你借钱，而你呢？就不想借给他，也不想得罪他，你就把他的名字给我写上，所以他说这5个都不够，我会跟我的客户分享，钱存在银行是给别人存的，钱存在保险公司是给自己存的，钱啊是一个非常奇怪的东西，借来借去钱没了，情没了人也没了，我说你存钱给谁借呢！我跟大家说很多银行的行长他为什么买保险？他说银行好不好我不管，我只能存到我的银行，我不敢存到任何银行，知道为什么吗？如果你有银行的朋友，你去问问他们，银行有多少到期的存款，包括瑞士银行，有多少到期的钱根本就没有人来取。

大家知道么法航失事，所有人都是，你交钱保险公司给你打电话，你不领钱，保险公司还给你打电话，你要出了什么事而保险公司赶紧会找这个客户在哪？银行是没有义务去找你这个人是否活着明白了吗？他这种钱特别的多，我偷偷存点，他不能告诉老婆和孩子吧！那我只能存到银行，假如我有点事他能找到。客户他知道他爸他妈有钱，但是已经死了4年了，他们根本找不着，首先你要知道你的父母把钱存在哪个银行是定期还是活期，你还要有单子。什么都没有人家没有义务去给你找，但是保险公司不一样，我报一个身份证号，我想查一下，有没有在这买过保单，他是不是就会给你查呀！

但是银行绝对不会给你查的，所以我跟他们说：“谁把钱存在银行？”，我的客户收入增加他会不断的加保，他会拿收入的80%放在我这！大家知道为什么吗因为我给他一个观念，钱存在银行就是给别人存的，要么给国家做贡献，要么朋友借了不还闹得很尴尬，我就跟我很多的朋友在讲40岁之后病找人，我说他们不买保险，你到40岁之后，连朋友都没了，你不借他钱呀！或者他借了不还呀！就你这连朋友都没有，为了您40岁之后仍然有亲朋好友，那就赶紧让他们都买保险。客户他说对，这事是很重要的。

我做保险经常跟人家分享的9个字就是：

第一、人性化。

第二、生活化。

第三、简单化。

固定的流程和步骤，我就教我的客户方法，又到假日经营了，我跟我的客户说，有的客户就出去玩去了，或者回老家了，我说你千万别忘了和你的亲朋好友说，你们家的钱全买保险了，他说对，一定要说，他说这件事真管用啊！有人跟我借钱，他说你忘了，我曾经跟你说过，我们家的钱，都被我老婆买保险了，女的就说我们家的钱都被我老公买保险了，说真抱歉，我们家的钱从来就不超过六个月的生活费，大家知道我这个十字架吗？他说我们家的钱最多不超过六个月的生活费，你看我最多能给你凑1万，然后我们两口子，就得2个老家都得蹭，我们的蹭饭吃了，因为你借个一两万就没有事，你借个几十万就没有办法，因为他知道你有钱啊，我告诉大家，你知道我的100万100万，是怎么签的吗？

因为它是上市公司的一些老总，他们有年终分红？我就告诉他钱存在银行是给别人存的，我说人家知道你发了钱了，人家要想买个房，需要干点这个那个的，你借不借，不借就得罪人，我说谁谁买了。我说赶紧你们也得买保险，他说我今年发的一百万，我扔到林雪燕那去了，买保险了！那个说我也得买保险，都买，明白了吗？所以别跟我借，他们就赶紧买了，所以我的客户，特可爱到什么份上，一有钱就给我打电话，你看，我这个钱放哪儿？因为买保险的人都是有责任心的，所以银行有钱别人借，他一定要给啊，如果银行没有了呢？也就拉倒了是不？所以她全放到保险公司你知道吗？，真的我给他们的逻辑就是，为了不伤，亲情、友情、爱情，所以他说你的方法真的特别好所以朋友要借，就一两万给他，不还就拉倒。

我跟我的组员说，你做的计划书都打动不了你自己，也一定打动不了客户，所以我卖的所有产品，我都买了，我不买的我决定卖不出去，你自己都打动不了你自己，怎么打动你的客户？

想问在座的大家，你们在座的各位是不是都有大病保险呀？我问大家你为什么买保险呀？你真搞明白了，你为什么要买保险？你就能明白你客户为什么不买保险？你们觉得保险好吗？花这么多钱买，好吗？：“好”（听众）。客户不买他觉得好吗？“不好”（听众），如果你有机会，去ＴＯＰ2000碰到林雪燕的团队，你问他保险好吗？他一定会告诉你，“保险不好”，这就叫人性化。

我告诉你先生，我九四年就开始买保险，我交了17年的保费，我现在一年交将近50万，我交了17年的保费，我又干了10年，我从来不觉得保险好！客户一听就爱听，别人不听就听我的，所以我说什么叫做人性化的把握？我的团队都知道保险不好，所以说人性化把握非常重要，你能看到养老金吗？，也看不到，所以我告诉他保险真的不好，要想看到保险公你知道为什么保险不好吗？我说请问你有社保吗？当然有啊！我告诉你，假如你不生病你不发生意外，你不住院你能看到保险公司的钱吗？他说我看不到，我说那好，不到60岁退休的时候司的钱第一要付出健康的代价，第二要付出生命的代价，所以它不好！你知道吗我交那么多年钱我根本一分钱都不看，我都不想看到！

那时候我的女儿打狂犬疫苗，她说妈报多少钱？我说报300块钱，他说那咱不亏了吗？我说我告诉你，我一分钱都不想看，看到了第一说明我倒霉，第二说明我老了。所以我真不想看到保险公司的钱，所以我跟我的客户说我真的不想看到保险公司的钱，因为你要付出健康和生命的代价，但是它很重要，因为未来我们都会有老的时候，都会有病的时候，所以说我买保险真的是没有办法，我告诉大家这就叫人性化。

什么叫生活化？我马上就会问大家你们想在这个地方长期居住，你们有房子吗？你要想在一个城市长久居住你一定要买房对吗？然后我就会问我的客户我说：“请问？”你的房子是最好的吗？我告诉大家，我这句话问了10年，没有一个人说他家的房子是最好的，我说那好，你的房子不是最好的，你为什么要买？因为你需要有个家，你不希望租房，你不希望打游击对不对？人家想涨价就涨价想轰你走就轰你走，对不对？你为了有个家，你只能买房子，所以我告诉他，不是房子好你才买，是因为它重要，因为你需要有个家。保险不是因为他好你才买，因为它很重要，是我们生活中的必需品，所以买房子跟买保险一样的重要，因为它是我们生活中的必需品。他说是这个道理，他说是这么回事！！他说是，交这么多钱一分钱都没看到，我说我可不想看到对吗？除了理财型产品别的我根本就不想看到，所以这就叫人性的把握。

那么好什么叫促成？我跟大家讲面谈是非常重要的寻找那些已经买过保险的人，买过保险的人。我让她做保单整理他买过什么我就卖他什么，新人的前十名当中，有3个是北京的，非常荣幸，有两个人是我的客户是我直接增员，我告诉他，知道我告诉他怎么去做吗？首先列出计划一百，为什么我的团队不断的壮大不断的成长，先列出计划100，紧接着我告诉他这一百人当中，寿险经营只有两个营经你知道是什么经营吗？第一是会议经营；第二是生日经营。比如产说会创说会，产说会是不是有礼品呢？客户买东西是要利益的驱动对吗？为什么？在产说会上买？因为有奖品，为什么生日以前买？因为生日以后要涨价，对不对？所以跟大家讲一个就是会议的经营，一个就是生日的经营，所以我拿罗丽静举例他是新人7个月，7个月做了86万，他在台上分享的过程中你知道他们说什么吗？从外形从语言表达能力，都不咋地，他只有一个本事，我说你把所有的亲朋好友都给我写出来，他写了一百个人，我说请问，你知道他们的出生年月日吗？他说不知道，咱们很多人特傻一拿到电话就说：“喂”我做保险了，就遭到拒绝对吗！我说你呀，给你的朋友打电话，你说张三啊，我都认识你这么久了，我还不知道你属什么呢！我让他们把12生肖今年的运势输在手机上，输完以后就开始给我打电话，他就给他的朋友打电话问，你是属什么的？他说，咱俩认识这么多年我都不知道你属什么的？他说你问这干嘛？他说我正在研究风水和易经呢，看看你今年的运势，他说那行啊，他就告诉我他的年龄了，他说那你是什么星座的呢？他马上就把出生年月告诉他了，他说能不能给我老公和孩子看看，他说可以呀！我告诉大家我带新人基本上都这么用，然后他一百个名单就变成三百个了，我说你就一直打电话，打到晚上就开始发短信，然后他打了两天电话，一下收集了三百个生日名单。

第二步、打电话告诉对方，我现在做保险了，不知你是否买过？直接单刀直入明白吗？先问生日后告诉他，然后呢？有人说买过有人说没买过，说你打看谁买过，他一打电话有三分之一购买过，我说你再问他们买过多少，我说谁一年交在10万元以上的，他就找了几个在10万元以上的？明白了吗，然后给她做保单整理，我客户在他这加保，总共加了40万，这个客户在平安年交20万，她买了平安那个两年一返的产品，直接给他推福寿连连，他买什么我就卖他什么？

然后我告诉他平安是年年领取固定不变，而我们是越领越多！到期连本带利返回，而对方只是退保费，您觉得哪个好？我说平安的这个确实不错，去年你买一份今年在买一份，就变成年年领了，更何况我们这个产品是越领越多，我不会诋毁他，我要告诉他，我们的形态要比它的形态好，就像我们健康ＡＢＣ似的，让他感觉到我们是对他好，去年你买一份今年在买一份，就变成年年领了，假如他今年领钱了，是不是就感觉好了呢！你觉得是不是买少了？嗯，挺好的！那好您再接着买呗！怎么都应该买，他领钱应该买，不领钱也应该买！怎么他都得买，所以我就跟罗立静讲你的任务就是把他带到说明会上来。我跟大家说，说明会我要求所有团队的人啊，

第一、带父母来。

第二、第二带配偶来。

第三、第三带兄弟姐妹来。

家庭的支持是至关重要的对吗？我告诉大家为什么要让他们来，让他们听一听保险的意义与功用，因为他们不买保险就是你的负担，难道你不让他们来吗？我跟我团队的人说了，我告诉你啊，你们谁要是发生了家庭责任，要赞助一概不赞助，你首先是让他们都来，他们家的人不买保险就是他的负担，所以的就是带家人来，所以他们就会对你的工作有支持啊，我用了很多逻辑就是用的增我的那个人啊，他怎么让我来我就是不来，他说你一年不是在平安交五万吗？他说你一年交五万块年你知道你买的是什么吗？我说我真不知道买的是什么！所以为了对得起你那五万快钱的保费，你必须得来听。我用他的方法我就强迫客户来，我就跟罗讲，你就跟你的朋友讲，我说你看咱们这么多年了啊！而且你也买了保险，你知道你买的是什么吗？他说不知道，他说那就好，去听一听，我也想在这继续买，你也帮我参谋一下！所以就找他来了！我跟客户怎么约？我说你的钱不是大风吹来的，为了对你负责，对你自已负责所以你必须要来听！客户就来听，一听哟觉得挺好，加保！他一听觉得挺好，也会让他的朋友接着买，因为我会用，亲情、友情、爱情、转介绍。这样他就是约客户来产说会，我说我不管你怎么着，买保险的人谁买得越多就让他来，所以他就每周带人来，都找那些买过保险的人，怎么推呢？他买过什么产品就听什么样的说明会，这样他客户买过什么样的产品，我就让他听什么类型的说明会。比如平安的递增养老，我就让他听我的一诺千金，反正买什么样的产品我就让他听什么样的类型的，然后呢？当时很快就能签单，就完了，所以他能做得那么好。

那么好为什么要关注生日？很快收集到生日名单，所以我告诉我的新人，首先你要告诉我找到几个买过保险的人，有几个人的生日，比如说我结婚了，我有父母的生日，有老公的生日、孩子的生日，我的生日还有结婚纪念日，是不是就是六个啊？我告诉大家你知道我几个促成点？大家为什么知道我促成很强势吗？这个月有三十个人过生日我就会找这三十个人，要买就买，不买拉倒，大家知道吗？完事也会很有尊严，不用跟我说考虑考虑，没得考虑，这就是我强势促成，为什么六个？

大家想我有父母加老公生日，加我的生日，加孩子的生日加上结婚纪念日，就六个，加上他的父母是不是促成的点？我说今天是你妈妈的生日，你今天必需要买保险，我说妈妈养育你那么多年，我们因为工作忙忽略了父母，我说你今天买了之后（基本上是保险公司的理财产品）你可以拿这个钱给你妈买生日礼物，也可以不断的在生日那天收到我们的续期提醒，提前半个月打电话，你想忘都忘不了。公司提醒你别忘了去交费哦！今天是我妈的生日，天天提醒你，你妈的生日千万不要忘了，为什么你生日之前要买，因为过完生日之后就要涨价，为什么生日当天要给自已买，我说每年生日的今天能领到保险公司的大红包，过你的生日，过你的生日好不好？那好他就买财富定投，然后我说为什么你的生日要给孩子去买，孩子一领钱，“哟！今天是我妈的生日”，那好，我给我妈过生日，日刻提醒他，千万不要忘了给妈妈过生日，为什么老公的生日要买，夫妻恩爱嘛！所以我会给他讲Ｎ多的理由为什么生日去买，为什么结婚纪念日买，所以找Ｎ多的理由，这一个客户我可以找十个促成点！该谁过生日我就找谁，不过生日的就是短信电话！所以天天特别有尊严，要买就买不买拉倒，一月份二月份最好买的逻辑是什么吗？年终奖转存，压岁钱转存！所以给客户一个足够的理由他必须要买出来！这就是我给大家讲的很简单的人性化的把握！