谁更重要

去年碰到一个张老板，他要投资开发贵州的旅游景区，因为我给的商业模式是最新的互联网思维，涉及从观光旅游到休闲度假整体模式，老板一开始很难接受。

跟他探讨营销策略时，老板强调了这样一句话：“虽然现在景区还比较荒，但我相信我们的业务员还是能把门票卖出去。这就好比我当年卖酒时，甭管瓶里装的是什么酒，我能想办法把酒卖给客户。不管白猫黑猫，抓住耗子的才是好猫!”

张老板说的话没有错，但我们明显觉得他重销售轻营销的思想。其实，必宜华很多老板都是这样，经常把营销和销售当成一回事，而且往往就是销售决定论。你和他谈营销，他和你说销售；你和他说销售，他和你谈策划。

按我的理解，营销就是调情，就是把客户的购买欲望煽动起来。具体包括，营销战略(品牌定位、市场定位、客户定位、产品定位等)，营销战术(市场切入、价格策略、渠道策略等)，营销执行(营销队伍组建和管理、广告计划、渠道计划、销售执行等)等。一个企业的营销部重要的工作就是把目标市场的煽动起来，把潜在客户的情挑起了。客户的激情调起来了，客户就会主动找上门来。大师德鲁克说过，营销就是让销售成为多余。苹果就是调情高手，这才是高手，每一次产品未上市，先把市场搞High，搞得顾客很饥渴，自然销售就容易了：排队吧。

销售就是做爱。怎么理解？

简单讲就是成交，一手交钱、一手交货，而且让顾客感觉很爽，幸福满满的。具体包括：找到客户、了解客户需求、拜访客户、介绍产品、签约成交、拿到回款、做好服务、发展回头客和转介绍。

这里面最重要的技术就是把握客户的需求。客户的需求是什么？

我在【三点式营销】里讲过：客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。

1痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。

2痒点：工作上有些别扭，有种乏力感，需要人帮挠痒痒。

3兴奋点：即能给客户带来WOW效应刺激，立即产生快感！抓住这3点，战无不胜！

不同的行业、不同的模式，都会直接营销企业的营销和销售。B2B和B2C的企业，对营销和销售的理解可能完全不同。同样，对于不同企业，营销和销售的重要程度有所不同。对于企业的不同阶段，营销和销售的重要程度也有所不同。因此，不同的企业老板会从不同的角度来看待营销和销售的重要性。

举几个快营销例子，比如房地产和饮料行业对营销和销售的理解就不同，前几年房地产压根就不重视营销，因为房子不愁买，定个区域差不多的价格，让销售队伍去卖就是了，这样企业更会注重销售一些；而饮料行业，没有营销，饮料就根本卖不出去，显然饮料营销就比销售重要多了。创业型企业更注重现金流一些，所以都舍不得做营销，更喜欢搞关系，这就是做销售的思路。做屠宰的企业，猪肉可以卖给像思念这样的食品企业，也可以直接卖给老百姓，前者是B2B模式，后者则是B2C，卖给食品厂就容易一些，更多是做客户关系的销售，而卖给千家万户则要难很多，要发展渠道、终端和促销活动等等。

当然，营销和销售就如开花结果的关系。打个比方营销好比开花，销售就好比结果。没有开花就想结果，妄想；只会开花，没有结果，没用。对任何企业来言，尤其在竞争极为激烈的市场环境，营销和销售都变得越来越重要，缺一不可。

然而，现实中，往往会发现很多老板只重视销售，忽视营销；这样的现象往往发生在一些传统业绩不好的企业。业绩不好的企业，老板越着急销售，越着急销售，就越舍不得投入拉动销售很慢的营销。因此，这样的老板的决策往往是：投广告有多少效果啊？一旦没有可控的销售结果，那么可能这次营销活动就批准不了。

另一方面，我们也看到很多新兴企业，尤其搞互联网的，他们做企业的目的似乎就是上市IPO，所以，他们看不上平时“小钱”，他们舍得做营销、搞人气，但往往忽视了销售。这样的企业比比皆是，他们的命运往往在冬季来临时，就会应验。

营销和销售是企业和客户发生交换的不同环节

营销在前，销售在后。营销是创造市场；销售是创造回款。销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好。营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广；营销的目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖。商场如战场：销售部队在营销部队轰炸掩护下，海陆空三军一起努力打败敌人、拿下城池。

张老板曾经做业务员的时候，白酒卖得很成功，但那是年轻时候事。今天的市场环境发生了很大变化，过去产品少，今天产品多，客户不买你的还有别的选择，你不做营销，不去打扮自己，很难吸引顾客的注意。

这些只注重销售的老板，今天需要醒来。人觉醒，品牌才能觉醒。

我做咨询工作，遇到这样的企业太多了。产品卖不出去，他们就来找你，就特别希望你能点石成金，让你出个点子，一夜把库存卖掉。你给他指出，品牌营销做得不够，甚至没有做，他们嗯嗯认可，可骨子里就没有舍得投入的念头。因为，在他们的脑子里，早已把这个问题想了很多圈，“万一…没有效果，怎么办？”这种输不起的思想，就成了典型的“老板思维”；你越输不起，你越放不下，你就越没有耐心，你就越很成功，总归是老板没法获得成长，拿不起又放不下。一句话：你已经不适合从事老板这个职业了。你缺乏企业家精神！

遇到这样的情况，老板越陷入怪圈，动作就越僵硬；企业呢，业绩就越不好；企业业绩越不好，老板就越拘谨。

之所以很多老板重销售轻营销，这主要和大家的经历有关。很多老板都是销售出身，职业中有太多时间是投入在销售中去了。过去在销售岗位上，天天思考怎么把产品卖出去，天天忙着拜访客户或者管理销售队伍，时间久了就养成了销售思维，做大客户的是搞关系的思路，做零售的是开店的习惯。后来成功了，把企业做大了或者自己开了新公司，做了老板，身份变了，但是人的思维并没有变，于是就出现了“老板的身份却揣着业务员的思想”。天天忙的不亦乐乎，却因小失大，把做公司当成了销售产品，很少思考怎么营销市场了。更不要说，做品牌，发展战略了。

这些老板们最怕的是没有自知之明，最怕刚愎自用。很多人在晚年搞投资，结果一着不慎，结果掉进去了，过去的积蓄都打水漂了，还欠了一屁股债。这样的老板去年冬天一来找我的不少，可惜，为时已晚。扁鹊见了，估计也摇头。

还有一些老板，觉得自己有不错的产品，因此，对市场预期很好，弓拉得很满。于是，公司一开张，到处招兵买马、大量招聘销售员，希望三个月把产品卖到全过去。这种大跃进也不少见。可能看客看得明白，真自己做的时候，也糊涂了。

当产品铺到市场，发现卖不出去时，这个时候傻眼了。

这样的老板纳闷：我的产品挺不错啊，怎么卖不动？这些业务员真是废物？于是，就忙在搞销售培训，希望能够快速把销量搞上去。其实，老板忘记了一个重要的事：市场你还没调情，你怎么做爱？你真是愣头青。你还没做“营销”就想着把货“销售”出去——不是不可能，而是做规模太难。你把市场可能作乱了。

当然要做，毋庸置疑。没有销售，企业就会断粮；不仅仅要搞销售，还有搞好销售。销售团队要经常进行士气管理、搞销售培训。同时，更重要的，我们要组建营销团队，因为，搞好营销才能搞好销售。

企业不仅要搞营销，而且要打造品牌。这才是今天的商战环境。

你光做营销也不行了，更不用提单纯做销售了。品牌在企业销售中的重要程度越来越高。你是大品牌，客户冲上来拿起就走；你陌生产品，客户可能都不会光顾你。

打造强势品牌，就是营销工作之一。今天的老板思维不仅是要改变了，而是要升级了。思维里面不单单只有销售，而是要有营销，还要有品牌。你跟不上，你拒绝学习，拒绝思维升级，你就会被拉下，你就被竞争抛弃了。

老板要两手抓，一手抓营销，一手抓销售。

天下武功，唯快不破！快营销方法和案例的传播阵地。

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孙巍（快营销开创者—快侠科技 必宜华业绩增长专家），我们希望用快营销，激发你的每一步成功。