采购谈判高手的术与道
酒店采购人员购买的产品是形形色色的，有的只是简单的物料采购，有的却是一个要经过长时间谈判才能完成的大采购项目。采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判开局、谈判中场和谈判终局，每个谈判阶段、每个谈话细节都有可能影响到整场谈判的最终结果。本期专题，小编按这三个基本阶段结合案例简要介绍一些酒店采购谈判的技巧，希望有助于提升酒店采购人的谈判智慧。
一、采购谈判开局还价方法
1、开局的条件一定要（远）高于你的期望值
美国前国务卿、谈判大师亨利·基辛格（Henry Kissinger）博士曾经说过：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”看看以下几个场景：
* 在面试时，你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？
* 总经理分配给你一项采购工作，你预计3天可以完成，但会和总经理说争取5天完成。
* 去商店买一件衣服，你的期望值可能是180元，但你往往会第一次就还价到150元。
仔细对照以上几个场景，再认真思考一下，为什么会这么做，相信你就会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的要求。
（1）它可以让你有更大的谈判空间
之所以这么做，一个主要的原因就是：它可以让你有更大的谈判空间。道理非常简单，如果你是酒店采购方，你随时都可以提高价格，但却很难降低价格；如果你是供应商，你也随时可以降低价格，但却很难增加报价。
（2）对方可能直接答应你的条件
当你开出一个自认为非常离谱的条件后，对方很有可能直接答应了你的条件，不费吹灰之力，就为酒店多省了一笔，何乐而不为呢？
（3）可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判
之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件，还有一个重要原因：这可能是唯一可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。
当然，抬高开局条件要讲究弹性：一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。否则，如果你让对方感觉你的条件非常苛刻，而且你的态度也非常坚决，那么只会让对方认为你毫无谈判的诚意，最终的结果可能只有两种：根本无法开始谈判，或是一开始就使谈判陷于僵局。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
【谈判实例】
你和某酒店设备供应商谈采购一批设备的事情，你的期望采购单价是2800元/台，供应商的期望销售单价是3000元/台，但是，他却这样告诉你：“或许在更准确地了解贵酒店的需求之后，我们还能做一些调整，但就目前的情况而言，根据您的订货数量、付款条件、运输要求等，我们能给予您的最优惠的报价是3500元/台。”
听了这个价格，你或许会认为：“简直是个疯子，居然敢报出这个价格，不过感觉还有谈的余地，我不妨和这个家伙谈一谈，看看能把价格压低到多少。”但当你这么想的时候，实际上你已经被对方的虚高开价忽悠了。
2、如何开出（远）高于预期的开局条件
在下定决心开出高于自己预期的条件之后，到底如何确定自己的条件呢？
（1）界定自己的目标范围
经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。
【谈判实例】
某品牌酒店电器厂家报价8万元，你的期望值是7万元，那么，你第一次的还价就应该是6万元（或者更低）。
但值得注意的是，并不是所有的谈判，最终成交条件就是大家各让步一半的。
（2）你对谈判对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高
正如前面所讲，只要你让对手觉得你的条件是可以谈的，就完全可以大胆地提出你自认为非常离谱的条件。
如果双方是初次接触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接下来的谈判过程中你可以作出比较大的让步，从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。
3、永远不要立即答应对方的第一次报价
先看这样一个生活场景：
【谈判实例】
你打算买辆二手车，经过考察，看中了一辆，对手开价6万元，你觉得价格也比较合适了，但还是有点不甘心，于是决定报价5.5万元。你本以为卖家会非常生气，谁知道，卖家只是稍微迟疑了一下，说：“好吧，5.5万卖给你了现在我们就去办过户手续吧！”
你会怎么想呢？相信绝大多数的人都会认为：“天哪，我真傻，这一定是哪里出了问题，我如果开价5万，或许卖家也会答应的，就这样，我多花了5000元。”
所以说，如果你立即答应供应商的第一次报价，卖家通常会有两种反应：
（1）我本来可以做得更好，可以卖出更高的价格；
（2）太不可思议了，一定是哪里出了问题。
但是，如果卖家提出的条件实在是太具诱惑性，如果不立即答应，机会可能就错过了，我们又该如何应对呢？
（1）保持镇静
无论对手的条件多么诱人，你都必须保持镇静，不能流露出非常兴奋、迫不及待的表情。
（2）运用“更高权威法”
在采购谈判过程中，你可以通过虚构一个根本不存在的更高权威，这样你就可以缓解时间压力，从而让自己有足够的时间来彻底研究对方的报价了。更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。
当你的谈判对手试图诉诸更高权威时，一定要想尽办法让对方无法得逞。
◆ 不要让对方知道你有权作出最终决定。
◆ 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。
◆ 即便你是公司的采购最高决策人，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。
◆ 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。
◆想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3 种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。
◆在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你做出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平。
4、知道对方的条件后立即大胆地表示意外
先看下面这个案例：
【谈判实例】
你到一家供应商去采购一批东西，同款式同品牌的产品，你已经看过好几个卖家的了，价格也了解清楚了。该公司销售经理开价5000元。“天啦，我不会听错了吧，其它店铺的开价至少都是5200元。”如果你没有表示意外，该经理就会接着说：“如果需要我送货上门的话，加收送货费100元。”（原本很可能是免费送货的）
最后谈判的结果会怎样？多半是5000元，免送货上门费。而如果你在听到5000元的价格的时候，立即就表示出很意外，“不会吧，同样的东西，其它公司标价也是5000，但我还价到4800元，他们都同意了，而且是免费送货上门。”结果会怎样？你自己想吧。
所以说，在知道对方的条件后，一定要立即表示意外。切记：傻子才会指望你立即接受他们的第一次报价；但如果你没有表示出意外，对方就会认为你是有可能接受他提出的远超过他预期的条件的。
如果你表示出很意外，对方通常会作出一些让步。但如果没有任何表示，只会让对方变得更加强硬和自信。即使不是与对方在当面谈判，仍然需要让他感觉到你的震惊（电话、E-mail、QQ、微信或MSN等）。
5、诱使对方先出价
在谈判开局阶段，一定要诱使对方先出价，当然，也就是要避免被对手诱惑而先出价。理由有三：
（1）对方的出价或许会远超自己的预期；
（2）对方先亮出条件，可以帮你界定你的谈判目标范围，而界定目标范围之后，你就能很清楚地知道自己在谈判中的让步空间有多大；
（3）让对方先出价，是使自己占据主动地位的唯一方式。
掌握了这些技巧和知识，就能营造非常有利的谈判氛围，有助于争取到最大的利益。
二、采购谈判中场杀价技巧
中场是谈判的核心环节，也是最能展现谈判技巧的环节。以下简单介绍三个技巧：
1、如何应对对手的影子谈判策略
【谈判实例】
某酒店管理公司采购经理A和某酒店服饰公司销售经理B洽谈1000件酒店制服的订单，B最初开价150元/件，A还价120元，双方经过近1周时间的讨价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销合同，此时，B突然提出，根据他们公司的相关规定，签订合同前，尚需公司总经理审批一下。
次日， B致电给A，“我们总经理否决了这个价格，根据预算计划，他能接受的最低价格是137元/件。”
假定你是A，该如何选择：
①、辛苦了一周，担心完成不了采购计划；加之公司实际采购的预算底价是135.5元，感觉差距不大，遂很无奈地接受B的新价格。
②、不同意B的价格，取消合作。
③、重新开始艰苦的谈判，最终的价格一定是介于135和137之间，很可能是136元/件
在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权：或许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司；这只是对方的一个谈判技巧——影子谈判策略（更高权威策略）；
那么，如何应对谈判对手的“影子”策略呢？
◆在谈判开始之前，设法让对手承认，只要条件合适，他即可作出最终决定，而不需要请示其他人；
◆以毒攻毒。同样使用“影子”策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即使用此策略；切记；对手每次叫停这种策略时，你都应该把报价的水平恢复到第一次的水平。
需要说明的是，“影子”策略，有时又称为“更高权威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高权威”，一定要是个模糊的实体，而避免使用明确的个人，否则，很容易带来被动。（对手很容易提出直接和你的更高权威谈判）
2、绝对不要首先提出折中的方案
前面已经提过，很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最终成交条件是双方条件的平均值。正因为如此，采购人千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。举例说明：
【谈判实例】
你想采购一批客房电器，经销商的报价是15万元，你的开价是14万元，你运用了“立即表示意外”的开局策略，经销商把价格降低到14.8万元，而你同意14.2万元……接下来怎么办呢？看起来很简单，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一定会接受。
但如果你提出：“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？”
如果你遇到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：“的确是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！”
看看结果。对方转眼间就将谈判的空间从14.2～14.8缩小到14.5～14.8。因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中：
◆千万不要进入认识的误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法；
◆当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有若干次讨价还价的机会；
◆千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小；
◆让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利；
3、让步之后要及时索取回报
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的谈判技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
采购人员应知的让步技巧具体如下：
◆谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大；
◆尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步；
◆不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换；
◆了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地；
◆事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。
及时索取回报的技巧及注意事项：
◆及时索取回报，可以让你所作出的让步更有价值；
◆及时索取回报，可以帮你避免很多麻烦（如果对手知道每次让你让步都要他付出代价的话，他就不会无休止地一直让你让步）；
◆一定要及时，在对手要求你让步的同时，当即提出，事后再提出，对手一般不会同意；
◆注意表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”，千万不要索取具体的报酬，避免在双方之间造成一种对抗的情绪。
三、采购谈判终局议价策略
双方经过一定时间的讨价还价，谈判看似即将结束，但往往是在这个时候，一些富有经验的谈判人容易使用一些谈判技巧，从而很轻易地获取更多的利益。
例如有些精明的供应商会采用“黑脸－白脸”的抬价策略。
【谈判实例】
A酒店采购部李经理与B公司洽谈500套浴袍的订单，双方经过多次的电话沟通，基本确定了价格是120元/件。约定好时间，李经理来到B 公司，和B公司业务部的王主管在会议室进行洽谈，突然，B公司的副总经理推开会议室的门，看了看，王主管说：“林总，我正在和李经理讨论浴袍的事情，您有空吗？要不一起听听！”很自然，林总坐下来了。
几分钟过后，林总突然站起来，脸色阴沉地说：“小王，我感觉你们谈的这个价格很有问题，你看着办，我还有事情处理，先走了！”
王主管很尴尬地说：“很抱歉，李经理，我们林总就是这个脾气，你不要介意。其实我个人还是很想和贵酒店达成合作的，我们继续谈。”
“如果你能在采购价格上更加灵活一点，我想我还可以在林总那里去争取争取的，也很有希望。”
假定你是李经理，该如何选择：
这就是我们经常所说的“黑脸－白脸策略”。那么，如何识别和应对谈判对手的黑脸—白脸策略呢？
◆黑脸—白脸策略是一种非常有效的谈判策略，可在不导致任何对抗情绪的情况下成功地给对手施加压力。人们使用黑脸—白脸策略的频率远比你想象的高。每当你同时面对两个谈判对手时，就一定要当心；
◆应对黑脸—白脸策略的最好的方式就是识破它，一旦被识破，对方通常会选择放弃，但要注意识破的方式，以免引起对手的尴尬。
注意到对方是两个人，并在使用黑脸—白脸策略，可以微笑着说：“王主管，你们不是在玩黑脸—白脸策略吧，呵呵，我们还是回到正题上吧！”
四、其他采购谈判压价常用技巧
采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时还应掌握如下几种常见技巧。
1、直捣黄龙
有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。
【谈判实例】
某酒店拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价12 ％的传真给原厂。原本只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。
从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。
2、化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。
3、 敲山震虎
在采购谈判过程中中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。
通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
【编辑后记】
采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方资料或法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。最后，需要强调的是：谈判结束之后，一定要记得祝贺对方，一定要让对方感觉自己赢得了胜利！
