【万科研发】怎么确定客户痛点?【揭秘万科产品背后的价值逻辑】

认识产品建议

把握客户需求

明确竞争策略

产品建议内容

1.认识产品建议

产品建议是项目（市场）定位和规划设计之间的工作流程

1.1完成《产品建议书》要考虑哪些因素

1.2《万科产品建议书》的意义

1.2《产品建议书》的意义

1.3《产品建议书》逻辑

产品建议书包括6方面内容：

关注2个问题：

关注客户、关注竞争

使用4种方法：

客户访谈、专家访谈、案例研究、趋势研究

提出1份建议：产品建议

1.4《产品建议书》工作流程

从项目定位出发，从客户研究及标杆研究两方面导出产品建议

2.把握客户需求

客户研究：

客户访谈、专业访谈和专家访谈

2.1客户访谈：

问卷内容包括客户背景、生活方式、土地价值认知、小区需求、户型需求和支付意愿

2.1客户访谈：根据定位阶段结论，筛选客户样本

2.1客户访谈：安托山案例

2.2专业访谈：

抓住最了解客户的人，通过他们发现客户需求

2.2专业访谈

(安托山案例)：为获取客户需求共性及趋势性

寻找客户需求共性

寻找客户需求趋势性

3.明确竞争策略

竞争研究：标杆研究、趋势研究

3.1标杆研究：

发掘经过市场验证的客户需求，寻找尚未满足需求

3.1标杆研究(安托山案例)：

寻找市场典型项目的产品优势

3.2趋势研究(安托山)：

研究香港豪宅，寻找未来可能发展方向

4.产品建议书内容

产品建议书包括“客户研究总结”和“产品设计建议”。建议范围涵盖客户进入小区到户型内部的完整生活体验过程

4.1客户研究总结

客户研究总结：明确土地改善方向、发现客户需求趋势、提炼客户价值曲线

4.1.1明确土地改善方向（安托山案例）

4.1.2发现客户需求趋势（安托山案例）

4.1.2发现客户需求趋势（安托山案例）

4.1.3提炼客户价值曲线（安托山案例）

客户产品价值需求排序

4.1.3提炼客户价值曲线（安托山案例）

客户户型价值需求排序

4.2产品设计建议

明确竞争策略、提出规划建议、明确设计要求（客户需求）

4.2产品设计建议

4.2.1明确竞争策略：研究本地项目优劣势，结合访谈确定竞争方向

4.2产品设计建议

4.2.2提出规划建议(安托山案例)——资源分配

保证朝向的前提下突出景观，南北地块用上盖联接，扩大花园面积，强调南北地块的小区整体感

利用南北地块高差，打造层次丰富的景观园林。利用高差营造叠式水景

北侧地块东南侧部分注意处理与东侧运动公园的关系，住户享受东侧运动公园、西侧园景双重景观

北侧地块通建筑形体变化，最大化利用北侧山景，南侧用地最大化利用海景资源，提高海景房比例

4.2.3明确设计要求

4.2.3明确设计要求(安托山案例)

安托山入口建议

3.3.1入口建议：利用树阵形成序列感强的入口空间，回家充满仪式感；与外围城市空间需形成一种有力区隔

安托山园林建议

3.4.1园林风格:放松、幽静，与工作环境尽可能区隔的生活氛围、自然生态。注重园林的空间整体性

本次分享回顾

产品建议书包括6方面内容：

关注2个问题：

关注客户、关注竞争

使用4种方法：

客户访谈、专家访谈、案例研究、趋势研究

提出1份建议：产品建议

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