那些年， 采购常用的套路
做采购10多年了，经历了不同的公司， 也结识许多人。由一个刚出校门，懵懵懂懂的小女生， 一步步成长到采购经理。其间有不少职场上的努力，包括业务能力，个人素养，谈判方式等多方面的加强和提升，也有对供应商的各种套路。
下面就总结一下，我过去10多年采购生涯中遇到的套路：
套路一：推脱供应商， 让其接不到实权人物
几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：
a领导忙
b这事我就做主了
c领导出差了等等
其实很多销售， 都知道这个是采购的谎言，却也是没有办法再继续下去。于是，选择放弃。 可是你想过没有：为什么领导不见你？
分析原因：领导不见你，绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条：
1. 采购根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。
例如不请自来，循着地址到公司推销各种电子元器件的贸易商， 根本没有提前跟采购预约过， 并且他们所提供的常规电子器件完全没有渠道优势，就是一个卖家而已，还注册一个高大上的名字，XX国际， 在香港有仓库，细聊下来发现既然没有代理渠道，也没有优势价格，更谈不上获得原厂的技术支持。 所谓的XX国际只是一个噱头。在香港有仓库，这个我见多了，真实的情况大家心知肚明。
估计在所有采购心目中都觉得：这样的销售，既然不能帮我拓展新的渠道， 获得更优质的价格，在我目前供应商都能支持的情况下，你又不能带来更多的改变。我为什么要去帮他呢？
2 . 采购根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是自找麻烦吗？
目前合格供应商中，如果都能满足需求，并且在量不大的情况下，采购基本都会集中到A类供应商处采购。 一个不具备实力的供应商，一来就想通过送样，价格折扣做进去。 先不说采购对供应商的考核是多层次的，也是长期的。一旦作为公司的合格供应商， 在价格，质量，交期，账期，服务等没有漏洞的情况下， 作为采购是不能轻易更换供应商的。特别是对产品质量要求比较严格的公司，采购更换供应商也会提交特别说明， 并做好质量风险的管控。 采购自己大多数时候不想去浪费时间，所以一般的供应商，采购不会帮你引荐高层。
3.采购感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮白己做什么（比如帮他整合资源，给他更好的账期和更优质的服务）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？
就如同很多卖电容电阻的， 你们有优势吗？ 价格能便宜多少？——目前电容电阻普遍都在涨，我们能做到跟你们目前购买的价格一样。
账期呢？——现款现货
自己有库存吗？——都是海外现货
这种供应商其实开发出来， 或者说让领导见了，也没有多大的意义。
4. 采购觉得你水平太烂，不专业。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去沟通起来有困难，会丢自己的脸。
4.1 领悟能力差
曾经有一个销售，是卖国巨的电阻的，还是一家代理商。我们暂且叫他小C吧， 跟他沟通，满脸黑线。
让他发一个银行账号，word版本的，我们财务付款时，方便复制粘贴。结果他发一个一个PDF 的.
小C说：“我们公司没有word的”
我说：“你自己弄一个给我就好”
结果小C，还是没有明白， 我心里火火的，你自己用键盘敲击一个账号给我。
4.2做事毛躁
还有一次，让他做一个合同， 供应商编码都给他了。结果做来的合同惨不忍睹，日期是去年的，序号是1，3, 5 ，居然没有2和4 ， 金额大写的地方没有改。哎， 对他很无语了，刚好那天不怎么忙，就自己改了。
4.3记性差
周二刚给我一个电话，说H经理， 因为税率变了4月份有一笔几百块的我就跟5月的开在一块可以把， 4月的税率是17%， 5月的是16% ，我们就把4月的多一个税点退到你公司账号哈。 我说可以的。
结果，到了周五，同样的话又说了一遍， 而且仿佛他自己就没有跟我打过电话一般.OMG你记性差，可以做笔记呀，我好无语。
套路二：让供应商接受被淘汰的命运。
做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。万一什么时候其他供应商不能供货，采购还可以找到你帮忙。
对于这个问题，采购通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，鸡蛋里挑下骨头。
比如：1.你的芯片16+啊？ 年份太老， 我们研发要最新的。
2. 这个货期要一周啊， 我们马上就要呢， 等着贴片， 你们要是还不到的话，我就只能找别家了。
3.要全款预付啊， 我们财务不批准，怎么只能做到预付10%
……
在你报了价格后哦，想要不买你的，方式很多，你明白了吗？这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。只是想通过这种方式证明不买你的东西， 是你的原因。错不在采购， 下次万一其他供应商供不了货了，你还可以临时救场。
套路三：有些供应商是不得不当炮灰用的
我曾经碰到过这样一个销售外号“千年老二”，每次遇到需求，都 兴高采烈的去寻，——无论多难的单子，无论有多少竞争对手，他都能坚持下来。结果到最后采购也没有选择他，要不就是价格差那么一点点，要不是就是交期也只差那么一点点。
分析： 采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条：
1. 职业要求。货比三家，是对采购询价的最基本要求。采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄别，他也怕买贵了。这些采购是不会告诉你的，作为销售，要学会去伪存真，不要给个木棍就当金箍棒。
2. 压价的工具。越多供应商报价的情况下， 当最低价出现时，采购就越容易探清目标价。并且用比这个最低价还要低的价格，给供应商接受价。
3. 备选供应商。采购们在询价和最终确定购买渠道时候，心里怕有闪失，万一有出现供货困难。你就有机会了。不过，既然是万一，你就基本上没有任何胜算。
4 ．制度上不允许只与一家供应商接洽。很多公司都要求货比三家，在XX金额以上的还要增加货比的供应商数量。这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。君不见合同评审表上，有多少家供应商的价格，交期， 都是为了凸显正宫娘娘的地位？最终还是为了购买排名第一的供应商货源做炮灰的。
套路四：只满足需求， 不会塑造需求
当研发把方案定下来， 需求一发，一群供应商就找上门了，采购就坐看供应商一番厮杀，坐收渔利就行了。
可是供应商多难啊，拼完品质，拼价格，拼完价格，拼账期，拼完账期又拼服务。拼的遍体鳞伤。
分析：何必的等到研发的方案出来了，再一窝疯似的跑来争夺？
其实要在客户设计阶段就要参与进去。用你们的话说，要学会塑造需求，而不是仅仅满足需求。这样做周期虽然长点，但却能从源头上就把握住需求，结结实实地把客户把握住。
Lucy H
