内卷式营销下，二手车金融领域风险增加！

《二手车交易和汽车金融市场现状分析》

摘要 INTRODUTION

近期看到一篇报道，二手车市场交易持续低迷，从中国汽车流通协会发布的数据看，2022年1-10月，二手车累计交易量1333.3万辆，同比下降7.56%，比同期减少109万辆。

自今年7月份起，国家十七个部委联合发布的搞活汽车流通，扩大汽车消费若干措施的通知，为搞活二手汽车流通，扩大汽车消费做出了实质规定，并在取消跨省限迁等地方保护措施上，汽车流通协会等组织做出了巨大努力，也取得一定成效，对市场交易增长有足够的推动力。

那是什么造成了当前二手车市场和二手车汽车金融的低迷呢？

笔者根据汽车和汽车金融从业经验，做出判断如下：

疫情等系统性风险影响

持续近3年的疫情造成的国内以店销为主的二手车交易模式，以及虽然线上成交，但需要线下看车检车的线上交易模式，无法顺利完成，很难做到上下游车主的实质对接，中间商也因此无法按照传统模式成交和获利。

笔者在今年上半年，多次为二手车交易商朋友及从事二手车汽车金融为主的SP代理商朋友答疑，如何在大环境下还原从前的交易场景，或者能够刺激到周边客户的二手车消费及金融消费期望？

疫情期间，消费基尼系数的提高，和二手车交易及汽车金融成交笔数成反比。也就是说，的确有一部分二手车潜在消费者改变消费策略，选择暂不换车或暂不购买适用型代步车，给到二手车交易量严重影响。同时，不可忽视的是，二手车交易量中的一级市场交易量也在显著减少，二手车交易商之间的交易变得困难，跨区域车辆流动因为疫情管控等情况变得更为复杂和不可控。

值得注意的是，二手车交易的刚需客户，如部分网约车经营平台和司机，部分物流司机以及有明确需求的消费客户，因为疫情而放弃从业购车或消费购车，所损失的二手车交易机会，比例较高。

因为疫情影响而导致的汽车金融业务量，会随着二手车交易量下降而同比下降。按照正态分布原理，市场环境变化和交易量下降往往导致金融机构及更为注重选择质量更好的二手车交易客户（虽然有可能客户整体资质并没有变化），导致资质中等及较差客户成交渠道有限。在大部分中小融资租赁公司无法正常维系的市场环境下，分布图形呈现单长尾形态，即高质量客户被头部金融机构拿走，大量尾部客户被次贷业务机构获取，无法做出准确风险判断的中小银行及融资租赁公司，无法获取到足够多和足够好的二手车金融客户，从而对二手车金融业务及营销渠道的有效性存疑。

新车对二手车的市场消费层级挤压影响

新车燃油车领域的消费市场，受到市场环境及新能源电动车的影响，持续向下形成市场挤压效应。高端车对中级车的挤压，形成近两年奔驰宝马奥迪的消费高峰；中级车对入门级车的挤压，造成部分入门级燃油版车辆的退市；消费市场从买车到换车的趋势逐渐形成，也带来中高端车辆消费的增长和二手车消费量的阶段性负增长，消费者选择车辆的方向暂时不会关注到二手车。

新能源电动车自2020年开始的逐年井喷，以新势力为主体的新兴势力，定义了汽车消费和适用的新概念（充换电），也对二手车业务造成实质影响。截止2022年10月的新车交易量，新能源电动车占比已超25%，并逐月上升。科技感和智能化电动汽车对二手车相对传统陈旧的用车体验相比，冲击很大。蔚来这样的允许车电分离的换电版车型，以及便宜的用车成本和保养费用，对传统二手车形成鲜明的正负对比。

汽车金融市场还没有大量捕捉到新能源电动二手车市场交易。毕竟电动车市场爆发时间较短，大量电动新车的使用正在周期中，未来两年，针对电动智能汽车的估值，交易，电池续航等问题，将大量充斥于二手车交易市场，为汽车金融二手车业务的再次叠加增长助力，也给汽车金融机构提出新能源电动车使用性能和价值的新课题，对非机械化车辆的使用期限，还没有真正官方可靠数据和完整周期实验，由此产生的金融违约可能是后期汽车金融机构关注的要点问题。

二手汽车市场内卷式营销方式影响

众所周知，二手车交易一直是内卷严重。一来市场准入门槛不高，从事二手车交易的很多中小从业机构及人员，仅需注册或考取二手车评估资质即可进行二手车交易，从而引发一直以来的二手车交易市场的交易混乱及无序。

诸多二手车市场从业人员极尽所能成交，由此在特殊时期带来的二手车交易量减少，客户对车辆价值因为竞争降价及一车一价情况下，竞争对手的贬低而无法准确认知，从而放弃购车。在汽车供需市场失衡和供大于求的背景下，大量囤积二手车的交易商，更为客户成交而出尽奇招，由此带来的客户心态混乱也属正常。

二手汽车市场内卷营销也造成汽车金融领域的风险增加，由二手车交易商，SP营销人员及金融机构直销团队人员无限承诺带来的是客户资质的进一步下降和客户期望值的提高。一般金融机构对风险控制的难度也会增加很多。

回望本年度7月份出台的国家二手车交易刺激政策，合理运用，提前布局，为以新能源电动车和更加便利的市场交易条件带来的二手车增长潜力，以及二手车汽车金融客户选择的风险偏好调整，仍是一大利好。

正确识别和选择资质正常的客户，为他们提供适时有效的汽车金融产品和服务，是现有汽车金融机构需要认真面对和解决的市场性问题。

也许某种更加智能化的软件系统，如通过VR远程看房等视频软件的方式进行房产销售的功能一样，能够实现客户远程看车和代客试车，将是智能化时代汽车营销的一大突破。

希望更多的二手车从业者和汽车金融机构，一起思考，联合突破，为二手车交易和二手车市场的再次腾飞做好足够准备。

车咖院简介

车咖院的运营主体公司是车侠老黄（北京）管理咨询有限公司。车咖院是国内第一家专门为汽车融资租赁公司提供管理咨询服务和技能提升服务的管理咨询公司。车咖院由十几年汽车融资租赁工作经验的行业老兵黄成伟（车侠老黄）和穆海龙（老穆）联合创立，总部位于北京。

车咖院在技能提升服务、项目咨询服务、项目管理服务、信息对接服务、会员活动服务等方面，为汽车融资租赁企业提供支持和服务。

车咖院成立于2020年初，在经济增速变缓和疫情最严重的情况下逆风起航。在前期的发展过程中，车咖院已经和国内知名的十数家汽车融资租赁公司、上下游合作商等企业建立合作关系，在管理咨询、业务培训、品牌推广、产品推广、招商加盟等领域提供优质的服务。