毛利率低的公司要想提高(毛利率低的公司要想提高薪资)
在疫情影响之下，不少人的出行方式从公共交通转移到了驾车或者骑行，两轮自行车的销量因而出现上涨。两轮电动车生产商绿源集团控股（开曼）有限公司（以下简称“绿源集团”）近期向港交所递交招股书申请主板上市，绿源集团冲刺IPO引发关注。其着急上市的背后是毛利率走低，与头部公司差距逐渐拉大的窘境。
上周，华商报记者走访西安部分电动自行车销售网点发现，电动自行车市场上至少有十多个品牌，受天气影响，近期是电动自行车的销售淡季。
电动车越卖越多绿源毛利率却下降
11月22日，香港联交所披露易公布了绿源集团的招股书。这意味着这家电动车行业巨头，赴香港上市进入冲刺阶段。
绿源集团2003年成立，主要生产两轮电动车（电动自行车、电动轻便摩托车、电动摩托车）。华商报记者查询绿源官网看到，“一部车骑10年”，这是绿源官网上醒目的宣传语。显然绿源期望以质量耐久打动消费者，这是基于国内可观的市场需求。
据中国自行车协会数据显示，截至2021年底，全国两轮电动车保有量约3.4亿辆。在2020年初疫情后，许多人出行方式从公共交通转移到私人出行工具，这给两轮电动车行业又带来发展机会。同时，电动自行车新国标自2019年4月开始实施，带来一批换车潮。2017-2021年，全国两轮电动车销量由3050万辆增长到4980万辆，复合年增长率达13%。
2019-2021年，绿源电动车的销量分别约139.92万辆、147万辆和194.77万辆，同期营收分别为24.94亿元、23.78亿元、34.18亿元。
华商报记者注意到，该公司营收增长利润曲线与销售量却不匹配。2019-2021年，绿源集团净利润6963.4万元、4029.3万元和5926万元。同时，毛利率亦走低。招股书显示，2019-2021年，绿源毛利率分别为13.68%，12%和11.3%。2022年上半年，绿源在营收、净利润净增长之下，毛利率已降至9.93%。
西安交通大学管理学院特聘教授仝铁汉在接受华商报记者采访时表示，毛利率反映产品盈利能力。毛利率低，就须以更多销售收入弥补。若销售收入无法达到预期，期间费用难以有效管控，则可能影响业绩。
与低毛利相对的是高昂的销售成本。2019-2021年，绿源销售成本占营收比重分别为86.3%、88%、88.7%。2022年上半年进一步达到90.1%。
过去三年半销售及营销投入超过研发
在国内电动车市场，绿源引以为傲的是技术、专利。招股书称，绿源是中国拥有最多发明专利的电动两轮车生产商，持有合计共282项专利，其中42项为发明专利、178项为实用新型专利、62项为外观设计专利。
那么近几年绿源在研发中的投入是多少？2019-2021年及2022年上半年，绿源集团研发成本为6940万元、8352.1万元、9582.6万元及4484.2万元，研发成本占营收比例分别为2.8%、3.5%、2.8%、2.2%。
这三年半时间内，绿源集团的销售及营销成本为1.3亿元、1.21亿元、1.92亿元、9503.3万元，也就是说，研发成本是销售及营销成本约一半。这也是绿源近年加大广告投放的缩影，在综艺节目上不时有绿源集团身影。
华商报记者注意到，除开这些成本因素，就产品本身，电动自行车行业门槛不高，本就不算“暴利”行当。
消息显示，2020年雅迪、爱玛单车售价分别为1335元/辆、1597元/辆，净利润仅88.6元/辆及76.6元/辆。
绿源电动车售价与之相近。2019-2021年及2022年上半年，生产的电动自行车、电动轻便摩托车、电动摩托车的平均售价分别为1224.25元、1556.75元、1722.5元。
西安一位业内人士对华商报记者介绍，一辆非智能电动车核心成本包括电池、电机、车架等，再加上轮胎、仪表、刹车片等，厂商能拿到的利润基本在10%左右。如果这辆车的售价是3500元的话，那么经销商拿货成本大约在2800-3000元左右，去掉房租水电、人工等，经销商利润在500元左右。
在九大制造商中排名第六家族化标签明显
绿源是国内最早一批进入两轮电动车行业的企业，见证了电动车合法化过程，并多次参与行业规范制定，公司创始人是倪捷、胡继红夫妇。
就股权结构看，这是一家股权集中度非常高、家族化标签明显的公司。本次IPO前，倪捷、胡继红分别持股41%，共同持股4.77%。二人合计持股达86.77%。倪捷、胡继红夫妇不仅掌握绝对“话语权”，同时还担任公司执行董事。此外，他们的女儿倪博原，担任绿源集团副总裁，主要负责市场营销工作。
尽管被称为电动车行业的“老字号”，但近年来绿源遭遇了后起之秀的挑战。目前，中国电动两轮车市场高度集中，截至2021年12月31日，九大制造商已占据约80.3%市场份额。以2021年销量计，绿源集团排在行业第六，销量为194.77万辆，市场占有率为3.9%。雅迪控股为1390万辆，市占率27.9%；爱玛科技为835万辆，市占率16.8%；新日股份为228万辆，市占率4.6%；小牛电动为103.8万辆，市占率2.1%。
不难发现，绿源与行业头部的雅迪控股、爱玛科技存在较大差距，与新日股份、小牛电动等市场份额比较接近。
华泰证券一位分析师对华商报记者表示，拔高品牌价值、加速数字化、智能化转型正在成为电动车厂商共识。而为了在换车浪潮里抢占更多市场份额，各大企业正加速布局渠道。
相关数据显示，截至2021年底,雅迪在全国的经销商数量为3353家,门店数量在3.5万家以上。爱玛经销商有2300家，门店数量超过2万家。截至2022年6月30日，绿源的经销商数量为1086个，终端门店超过9200家。
西安市场冬季顾客少有不同程度的降价促销
上周，华商报记者来到西安市伞塔路电动车自行车童车市场，沿着市场两边走访，发现至少有10家不同品牌的电动车，还有一处门店在装修准备开业。
记者来到一家电动车店，一位男士主动走过来介绍，他表示最近大部分店里都有活动，比如送头盔、送锁子、送雨衣。网上有促销活动，实体店也做活动，各种车辆都有不同程度的降价促销。冬季是电动自行车销售的淡季，天气越来越冷，骑车的人比较少，销量不如春夏季，因此会做一些降价活动来促进销售。
在另一家门店，一位销售人员在大力推荐他们的车子。他表示，最近是电动自行车的销售淡季，一天能卖出三四辆就不错。买车除了送三件套，还可以送一个小孩用的头盔。
在一家绿源电动车店门口，现场摆放着多款车，还展示着电池等配件。记者走进店以后看到有多款各类车子。一位工作人员介绍了多款车子，并说可体验，部分款式优惠多。
“这个冬天不寒冷，买就送……”一家店内有海报，一位负责销售的女士介绍了保修、电池更换等情况，有的送头盔等骑车需要的物件，具体可以商谈。
在互助路立交附近，也有不少销售门店。一位小伙告诉记者，这里围绕自行车，已经形成了一条产业链。只要你想买，没有你买不到的相关产品。
值得注意的是，在2022年央视3.15晚会上，点名了绿源、小刀、欧派、小牛等多个品牌电动车公然违规提速。
前有头部阻击，后有追兵袭来将产品做足是绿源的方向
疫情之下，在个人需求和即时配送市场的快速发展之下，将对电动两轮车市场形成正面影响。面对这样的市场和绿源的上市，业内专家如何看待？
财经评论人士江瀚表示，两轮电瓶车的需求激增是多种因素叠加的结果。高峰期堵车，加上高油价背景下，作为传统自行车的升级款，两轮电瓶车逐渐成为一些上班族重要的出行工具，逐渐从小镇青年走向城市上班族。
西安财经评论人士金山分析，随着电机、电池等相关核心技术逐渐成熟和稳定，研发、制造电动车的门槛逐渐降低，一些产业资本加入市场中，有的企业甚至半路出家。对于类似绿源这样的企业来说，前面有部分同行已经上市，后面还有其他品牌，同质化竞争严重。对绿源来说，可以说是前有头部企业阻击比如雅迪、爱玛等，后有追兵，有较为迫切的融资需求，这或许也是绿源电动车急于上市的原因。
财经评论人士王建红分析，两轮电动车市场低价竞争策略对于扩大市场份额的效果可能有限。企业拼流量拼线下，通过明星代言和广告造势，短期或许可以扩大知名度，快速抢占下沉市场和铺设线下经销点。但需要注意的是，电动车行业逐步走向智能化、精品化、丰富化。随着消费者对充电安全、车子性能安全的重视，以及对外观、售后服务的更严苛的要求，产品质量才是企业发展的核心，面对竞争，将产品做足是绿源的发展方向。 华商报记者 李程 黄涛
