疫情期间汽车销售(疫情期间汽车销售话术)

11月30日，中国汽车流通协会(以下简称“流通协会”）发布最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示：11月中国汽车经销商库存预警指数高达65.3%，同比上升9.9%，环比上升6.3%，库存预警指数位于荣枯线（50%）以上，且数值仅次于今年4月份。

这也显示出，当前中国汽车经销商的库存压力非常大。

流通协会在本次库存调查中发现，受疫情及管控影响，有41%的汽车经销商出现闭店现象，多数闭店时间在两周以上；有73%的经销商无法完成销量任务，其中61%的经销商任务完成率不足80%。

01）现状比想象更糟

“现在终于可以值班了，之前有长达半个月静默。其实现在4S店大面积上班不可能，周边几家店也是12月5日，才陆陆续续有人来值班。”一位高端品牌经销商店长告诉《汽车K线》，这个年底非常不好过。

在坐落于北京朝阳区北五环边上来广营的4S店集群，将近20家各个品牌的4S店，由于这一轮疫情冲击，受到巨大影响。从新势力到传统车企，从自主品牌到豪华品牌，没有人能够幸免。

在来广营往西20公里的北京百旺绿谷汽车园，从11月20日开始，同样闭店超过两周。“每天虽然有值班的人，但只能应急补胎、搭电，售后保养都没法正常运营，更不用说正常销售。”这位负责人表示，12月6日，可以接车，但到岗率要在30%以下。

有员工则表示，12月10日发工资，但不知道什么比例，不论是4S店，还是个人，前途都是未知的。这两个4S店集群的现状，也是北京作为中国汽车保有量全国最高的城市的缩影，更不用说在北京对经销商和个人都非常高昂的成本问题。

中国汽车城湖北十堰的人们，同样直到12月4日才迈出家门，居家10多天的日子，几乎让这个汽车城的汽车销售陷入停滞。某些品牌11月销量基本上环比腰斩。

而北京和十堰或许只是中国多数地区经销商现状的一个缩影，《汽车K线》联系到武汉、广州、重庆等疫情较为严重的地区，情况均如中国汽车流通协会调查的那样，遭受着巨大的经营压力。

谁也不会想到，本以为逐渐好转的疫情，进入11月之后再次快速反转，且波及范围持续扩大。受到此轮疫情管控影响，多地车展、营销活动无法顺利展开，汽车市场持续呈现相对静默状态。

一直以来，在中国，由于独特的农耕文化和春节等因素综合影响，四季度销量在全年的分量最重，主机厂和经销商基本上都在四季度开启年底销量冲刺模式，但近期这一轮疫情打乱了“冲刺计划”，多地居家也令店面客流出现断崖式下降，销量远低于预期。

众所周知，大部分4S店属于重资本运营模式，抛开几百甚至上千万的建店成本，哪怕正常营业时，仅日常运营、员工开支、营销费用等，已是一笔不小的开支。一线城市单月总体运营成本可能超过百万，普通城市也要几十万。如果每天能保证一定销量并有车辆来维修保养还好，一旦关门歇业，就算再家大业大，也可能会有撑不住的那天。

“现在每天不出门，线上订单也少得可怜，近两个月简直就是贴钱经营，再这样下去就是把今年前10个月赚的钱都赔进去了，如果12月还不能回归正常，明年能不能继续开店都是个问题。”某汽车经销商负责人无奈地在朋友圈吐槽。

而让经销商及4S店担心的，不只是停业造车的成本支出和销售损失，前文提及的持续加大的库存压力以及主机厂层面的销售压力，会更让他们喘不过气。

另一方面，由于对疫情抱有乐观期待，各大车企公布2022年销售目标时都比较乐观，例如：一汽集团410万辆、东风汽车集团400万辆、广汽集团246.6万辆、长城汽车190万辆、比亚迪120万辆……但目前看来，除了比亚迪可以超额完成任务，其他车企均有不小差距。

02）自救和出路

目前，经销商从主机厂提车销售也来越谨慎，但主机厂为完成销售目标，只会继续向经销商压库存，这也是为什么4S店目前的生存状况比想象的要糟糕。

中国汽车流通协会公布的10月份经销商库存系数已经达到1.76，超过警戒线；11月份即便不容易进车，情况恐怕也好不到哪里。因此，主机厂需要调整生产计划，同时减轻或取消对经销商的部分考核，与经销商共克时艰。

距离燃油车购置税减半征收的利好政策已经不到一个月，但是以目前的情况来看，常规的营销举措，很难对销量有促进作用。因此无论是经销商，还是主机厂或相关部门，都应当“向前一步”，朝着解决问题的方向思考。

一方面，4S店可以考虑出台力度更大的清库存促销政策，同时拓展多元营销途径，如VR看车、送车上门、给被封控的车主送去生活用品等。“直播带货”的新模式也已经成为不少4S店在疫情时提升业绩的重要举措，但效果如何，还有待观察。毕竟，汽车不是手机家电，中国人还是习惯线下看车购买。

另一方面，除了4S店的自救，对于整体行业层面，相关部门是否也应考虑延续相应鼓励购车政策，并对相关经销商出台补助措施、减免税收；同时，银行等金融机构也可以考虑给予相应贷款延期，并做出进一步的金融支持。

最后，在库存调查中，经销商也呼吁主机厂方面，是否可以根据国内疫情实际情况，对受影响较大的区域经销商实事求是的做出任务目标的适度调整，减少经销商库存和资金上的压力。

12月4日，北京新增1021例本土确诊病例和2731例无症状感染者，267例社会面筛查人员；而当日全国本土新增病例4247例，本土无症状新增25477例……虽然近期防控更加精准和人性化，但仍需保持警惕。

因此，中国汽车经销商还会继续接受疫情造成的各种考验。不过，正所谓“冬天来了，春天就不会远了”。当至暗时刻过去，光明一定会到来。