她拥有2个高级会所和3家公司，为何还要转行做保险

TOP论坛金牌讲师王均珍

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什么样的人比较适合做保险？

郑博士曾在《学习的革命》一书中讲过最容易让人在寿险业成功的三类职业背景是：个体经营者、行政办公人员、财会人员。因为他们具备成功的潜质。比如个体经营者，他们在经营过程中形成以下七个共性：

1、习惯于承受压力；

2、应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同；

3、比大多数行业更勤奋，更能吃苦；

4、自律性强，注重记录与计划；

5、客户意识强，服务意识好；

6、对成长、对空间、对未来成就有强烈的企图心；

7、更加渴望快乐的工作方式和生活方式。

个体经营者的这些特点足以让他们能在保险业做好。王均珍就是一个典型的案例。

我是王均珍，一名私企主。我拥有2个高级会所，3家公司。在我的老行业里，我是那个行业的佼佼者，具有很高的知名度，取得了不小的成就。但2011年，我转行了，从零开始，做保险业务员。这个选择或许是让人匪夷所思的，只有我自己知道，我选择过程中的无奈，以及我对这个选择抱有的热情与希望。其实选择固然重要，但选择之后的努力更加重要。我就这样，在自己做了十几年老板之后，从一个保险小白成长为行业精英，实现华丽转身。

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当了十几年老板，我为什么转行做保险？

我1994年大学毕业来到北京，辛苦打拼将近20年，拥有2个会所，3个公司，其中一个会所价值上亿元。在外人看来，这些资产足以证明在事业上取得的成功，但2011年底，我选择在一个新的行业重新开始，我成为了一名普通的保险代理人。在接下来的四年的时间里，我在保险行业里逐渐成长，目前已经取得了可喜的成绩。我为何会选择从一个受人尊敬的光鲜亮丽的私企主转而做保险代理人呢？我认为每个人的每一个重大选择都是外因和内因共同作用的结果，而为了让这个选择变得正确，需要付出不懈的努力。

外因：实体经济越来越难做

我从商二十年，总结起来可以用六个字形容——风险高，压力大。

我大学刚毕业进入丝绸公司做外贸工作，踏踏实实干了两年，然后96年东南亚金融危机，我两年的工资和奖金全部被公司收回。

1996年成立第一家公司，做家乐福超市的代理商，辛苦工作了四年好不容易积攒了点钱，第五年，仅仅一年时间的亏损，我又变回了一穷二白。

2001年开始做广告公司，代理报纸广告业务。我代理一个广告就挣几百块钱，但如果广告费收不上来，就会损失几千块；如果广告内容出错，要赔偿上万块。生意做得很艰辛。

而我在这些年付出了多少呢？做外贸的时候，经常陪客户喝酒，我现在酒精肝还是十分严重。做家乐福的代理商，四年时间日夜都忙着进货交货，每天的睡眠时间不足2小时，身体虚弱得走路都有可能晕倒。做广告公司时一天要接几百个电话，每周只有周日有时间离开公司，其余时间连楼都不下，吃宿全在公司解决。

就这样，我过了二十年，总算是有点成就。旁人或许会羡慕我今天的风光和成就，但是不知道我20多年的付出，我从一个外地的小姑娘来到北京打拼，付出了多少的心血和眼泪，承担了多么大的责任和风险，才有今天的成果。

20年都这样过来了，我曾经并不是那种怕辛苦、怕承担风险与责任的人，现在更加不是。可是，很多事情不是光靠努力就可以解决的，真正导致我转行做保险的原因是实体经济越来越难做。国家供给侧改革，无效的或者低端的产能在这个政策下注定要被淘汰；网络的崛起、店铺租金的升高再加上人工成本上升，很多实体店纷纷因为无利可图而关门；中国的小企业平均生存期只有5年。在这样的大背景下，我虽然拥有3家公司，但并不是每家公司都能实现盈利，而且公司的生存压力越来越大。

保险行业却是不同于实体经济的另外一番景象。首先，中国人风险意识还不强，买保险的只是少数，这个市场还有待挖掘；其次，中国人不买保险不是因为他们不需要保险，每个人都需要保险，因为每个人的一生都会遇到或大或小的危机事件，保险就像是安全带，让人面临危机事件时，不至于被它击垮；最后，中国是人口大国，而且经过这过去几十年的发展，早就解决了基本的温饱问题，现在已经开始追求高品质的生活，中国人有足够的闲钱为他们高品质的生活加一道保障。所以，保险行业是一个朝阳行业，投身于保险行业是明智之选，让我看到了希望。

内因：我想证明自己、实现自我价值

我从小就是喜欢挑战而且争强好胜的人。读书的时候，如果不是第一名我晚上会睡不着觉，理科考试更是拿了很多满分。工作以后，我换了几个行业，但无论到哪个行业，我都是佼佼者。

做家乐福代理商的时候，我是服装品类的独家代理商，因为我提供的衣服总是更能满足顾客的需求。做广告公司的时候，我也是很多发行量很大的报纸的独家代理商，比如河北的河北日报、山东的齐鲁晚报以及湖北的楚天都市报，这一类省级报纸都是我代理的。

社会上流行着一句话，“保险不是人做的”。因为，能够把保险做得好的人都是“超人”——超级有能力的人。

保险还有另外一个特点，就是它特殊的薪酬机制——工资只跟业绩有关而且上不封顶。无论你是博士学历、本科学历还是小学学历，也不管你的从业背景是企业老板、公司普通员工还是家庭主妇，成为保险业务员，都从同一条起跑线开始。

所以当人们说保险很难做的时候，我的好胜心一下子就被激发起来了，我想再拼搏一回，证明自己的实力，同时通过自己的努力，再积累一笔财富。

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从保险小白成长为行业精英

保险小白的懵懂

作为企业主，我曾经购买过许多保单，年缴保费高达200多万，但是我完全不懂保险，购买保单的原因也是五花八门的。

2008年，我趸交100万购买了一个银行理财类的保险。这是一个银行代理销售的保险产品，买了这个产品，就可以办理一张银行最大级别的借记卡，用这张卡在全国各地办理存取款或者转账业务都没有手续费。当时公司业务的原因，非常需要这个功能。广告公司代理的广告业务比较多，广告主把钱打给我，我把钱打给广告社，每个月进出账户就有几百万，其中银行要收取上万元的手续费。有了保险，我就可以省了这笔手续费，就这样，我购买了第一份大额保单。

紧接着我购买了另外一个具有理财功能的保单，5年缴，总计缴纳30万。那时公司财务去另一家银行办理业务，这家银行得知我在农业银行购买了100万的保险，说：你都在那边买保险了，也得在我们这边买，帮我们完成些任务。就这样，我购买了第二份大额保单。

紧接着，平安保险公司的业务员找上门来，推销一个保险产品。我当时已经购买了两份大额保单，而且觉得保险理财产品的利润的确不高，就没有理他，但这个业务员十分执着，经常来我的公司，来了也不是总说保险，就帮着接待客户、打扫卫生、干点粗活。时间一长，我就不好意思了，就买了他推销的产品，5年缴，总计保费53万。这是我购买的第3份大额保单，完全是因为业务员的执着。

在那之后，这个十分执着的业务员还是经常来我的公司。几个月之后，他推荐了一个保险产品，这个产品让我眼前一亮。这是一个分红型理财保险，它的年回报率达到4.3%以上，完全不低于银行定期存款的利息，另外它有保单贷款功能，贷款手续十分简单，没有手续费，而且3天之内贷款现金到账，不会耽误公司的业务投资。

企业主都深有体会，企业的资金经常会出现两种极端状况。有时要投资项目非常缺钱，恨不得立马就有大笔资金；有时不需要花钱，钱就躺在账上，而且不能存定期，因为指不定哪天又有好项目，立马需要用钱，这些闲钱只能存活期，利润很低。

分红型理财险的这些功能十分切合企业主的需求，但我是买了3份大额保单之后，才了解到这些功能。

那时我才意识到，尽管我年缴200万购买保险，但我是真正的保险小白。

寿险精英的荣誉

2011年，广告公司的业务量下降，我开始有空闲时间，正好那时平安保险的业务员经常上门，于是我就开始向他学习保险知识，所以这位非常执着的业务员算是我的入门老师。

2011年12月28日，我加入这家保险公司，成为一名保险代理人。2012年，获得国际龙奖IDA铜龙奖；2013年，获得银龙奖；2014年，获得白金龙奖；2015年，除了获得白金龙奖，还荣获“中国保险十大明星”称号。几乎是一步一个脚印，从保险小白到行业精英，每年上一个台阶。

我的这些荣誉早已证明，我有足够的能力应付保险行业的挑战，也证明我当时选择转行做保险是独具眼光的。当然保险也给我带来了高收入。2014年，我转行做保险的第三年，我的收入就突破百万，之后每年的收入更是不断升高。保险为我带来了丰富的理财知识的同时，也带来了丰厚的现金回报。

总之，我选择转行做保险，是内因和外因共同作用的结果。广告公司不断下滑的业务量，让我十分无奈；保险行业颇具前景的未来，又给了我希望；保险代理人这份高挑战的工作，就如同一座高峰，激发了我想征服它的动力，这些都是我选择从业于保险的原因。选择固然重要，选择以后持之以恒的努力更加重要。正是因为我这几年的不断坚持和积累，才使我获取今天的成绩，成为一名合格的行业精英。

郑博士说：经过调研，适合从事寿险营销的个体经营者经营规模不能太小也不能太大。太小不行，比如一个人在家门口开个小卖部，或者一些流动的摊贩，总投入数千元，这类人经历得比较少，成功的概率较低；太大也不行，比如企业资产已经上亿元，成就感很大，也有自己的梦想，他是基本不会来从事寿险营销工作了。但有些竞争性行业的中小企业主就比较适合寿险营销工作，比如，有的人雇了5个人、10个人，投资有几十万元甚至上百万元，又经营了3年以上，这表明他经历了很多锻炼，有成功的特质。

据统计，在中国，中小企业平均寿命只有3.7年，其中小微企业还不到3年。可见这个群体人数众多，市场竞争也很激烈，我们增员这类人才的空间是很大的。

实际上，他们中真正加入寿险行业的人在经济上获得的回报，很多都远远超过原来工作的几倍、十几倍甚至上百倍。工作量差不多，甚至更轻松，回报更高，心灵上的自由和个人的成长就会更高。

寿险营销是一种心灵高度自由的工作，可以找自己喜欢的人，和这些人建立关系，形成一个关系网络，再让这些人做转介绍；每天都可以选择见自己喜欢的人，大多数时候都有好的结果，把保障送给千家万户，让客户再过10年、20年、50年都庆幸当时还好有你，都感谢你。

大量事实表明：寿险业是很多高素质人才职业生涯的归宿。有的人忙了10年、20年到外找理想的工作单位，找来找去，最后找到寿险业，找到后就觉得“我这辈子再也不离开了”。王均珍老师的案例就是最好的佐证。

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专题编辑：璎泓