别让说话方式，毁了你的优势

大家早上好，欢迎打开剽悍晨读，每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2018年4月14日，我们要给大家分享的书是《控场：主宰和说服的关键能量》。

本书作者菲尔图是美国心理学专家，曾在北美为全球五百强企业和数以万计的学员，开设心理学相关课程，目前致力于通俗心理学在全球的传播，著有多部畅销书，引发读者的广泛关注和讨论。在这本书里，他通过具体的案例，告诉大家如何成为人际网络的中心，获得主动权，说服对方。

在去年8月的晨读中，我们分享了其中成功社交的5个步骤，下面我们再来分享四个非常重要的说话方式，分别是有效传达、取得信任、强化筹码和创造机会。它们可以帮助你在沟通中占据优势地位。

①

『有效传达』

很多人都有过这样的经历，当自己在兴致勃勃地跟别人讲话，或者陈述重要的观点时，却发现对方的眼神游离在其他事物上，或是干脆把头扭向一边。我们可以把一个人拉到跟前听自己讲话，但无法保证他真的能够听进去，并受我们的影响。

所以第一步是做到有效传达，让对方听到我们的话，其中一个最简单的方法还是反复使用相同意思的词汇。作者研究了很多美国总统的演讲稿，发现几乎所有人在竞选或执政时，都会采用这样的方式，来说服大众支持他们。比如前总统奥巴马在演讲中，反复使用了“美利坚”、“民族”和“美国”等词汇，不断在听众脑海中强化这个概念，让不同的个体都认同他的民族观，从而更容易接受他的其他观点和做法。

其实，那些看似啰嗦的话并非毫无用处。不断重复，可以在对方的潜意识里形成共鸣，逐渐增强对方的印象，从而形成信任感。比如你想让朋友一起去参加某个活动，那可以重复使用“咱们”、“我和你”来强化一起出席活动的画面感。

②

『取得信任』

对方听进去之后，下一步是取得他的信任。因为要想真正改变对方的想法和行动，还需要让对方相信、认同我们的话，或者感觉我们是在为他好。诚实地指出小问题，是取得信任最快捷的方式。

作者接触到一位口才平平的翡翠饰品公司职员，原以为他的销售业绩应该也很平淡，没想到仅入职一个月，他就成为了销售冠军。

当顾客到来的时候，其他职员都会说自己销售的翡翠是多么好，价钱多么合理。但这位职员并没有这么做，他先是向顾客说出翡翠的价格，然后说，“这种翡翠的质量非常好，但如果不是这里有点瑕疵，它的价格会更贵。”接着，他还向顾客讲解一些鉴定翡翠的技巧，并告诉对方翡翠的收藏价值和升值空间。结果，客人总是高高兴兴地买下了他推荐的翡翠。

完美是一种相对的状态，很少有一样事物是完全完美的，与其设法通过滔滔不绝的夸赞让对方信服，不如诚实地指出其中不影响大局的小问题，获取对方的信任，这种信任会更加牢固。

③

『强化筹码』

取得信任之后对方还不采取行动怎么办？这时候，选择在沟通接近尾声时放出自己的筹码，就是最好的突破口。

比如李明是电子商务公司的采购主管，正在跟一家大型运动品牌的销售负责人谈判。对方希望高价卖出，李明则希望对方能降低5%的折扣，但对方的态度很坚决，完全没有商量的余地。

谈判接近尾声时，李明放出了之前准备好的筹码，即对方能也对这个折扣中获得好处：“当然，你们有自己的底线，可是，我们完全出于对贵公司产品的销售考虑，所以提出采购价降低5%的建议。我们的利润空间并不会因为你们降了点而有所提升的，只是为了通过价格的优势，借我们的平台帮助你们卖出更多的产品。”

李明站在对方的角度，详细解释了价格降低带来的种种好处，最后动摇了对方。在这场谈判中，李明获胜的关键就是，最后才把筹码放出来，如果放得太早，对方会用很多说辞来展开回击，容易演变成一场“拉锯战”。等对方口干舌燥后再抛出，气势就发生了转变。

④

『创造机会』

有时候急着跟对方确认答案，万一被拒绝了，反而没回旋的余地，不如给对方留足够的时间思考，在最后关头给自己创造机会。

比如陈华邀请平时一直宅在家的朋友，周末一起去郊游，但朋友一下子就拒绝了。陈华没有马上放弃，而是给朋友发了很多郊游地点的风景图，并介绍了自己的郊游计划，朋友看完之后还是没有要去的意思。于是陈华对他说：“不着急，还有好几天呢，你可以好好考虑一下，春暖花开的时节，不出去玩一下可惜了，三天后你再给我答复吧。”

结束谈话前，朋友还坚决地说自己懒得出门，还不如待在家玩游戏。陈华依然十分镇定地说，“不急，你可以考虑一下我的建议，看看周末怎么过比较有趣。”

三天后，陈华就接到对方发来的微信，表示愿意一起去郊游。在这场沟通中，陈华取得成功的关键是强调“三天后”再给答复，给自己争取到了进一步沟通的机会。给对方预留足够的时间思考，有时候会出现转机。

总结一下，说话方式和策略会影响我们的沟通结果，要想主宰现场，或者说服对方，可以通过反复使用同义词和诚实地指出小问题，取得对方的信任；也可以通过临近结尾时放出筹码，给对方预留思考时间来说服对方。